工业品大客户销售策略与客户关系管理
课程收益：
☆优质的工业品
大客户往往被竞争对手所占据，我们应该如何对这类客户展开攻势并使其成为我们的客户？
☆面对强势的国家电网、南方电网、中石油、中石化、五大发电集团等高端客户，应该如何取得入围资格？入围之后应该采取什么样的竞标策略？应该如何回避竞争对手的价格竞争？
☆刚刚开始合作的大客户往往面临销售份额有限、关系不够深入、客户内部反对意见重重、客户对质量和服务极端挑剔等问题，我们应该如何进一步深化与客户的关系并使销售份额逐渐上升？
☆已经建立合作关系的老客户，原来的竞争对手不断地蚕食我们的份额，新的竞争对手又虎视眈眈，我们应该如何提高客户的忠诚度和满意度？
☆客户方的
采购人员不断要求我们提供更优惠的价格和更长的付款周期，我们应该如何与采购人员展开谈判并在谈判中占据有利位置？
国内唯一专门针对销售总监、销售区域经理和高级销售经理的实战公开课——《工业品大客户销售策略与客户关系管理》将给您最权威和最实战的解决方案，帮助您的营销团队彻底的解决上述困惑，破除制约销售业绩提升的瓶颈。
课程模块设置
模块一：大客户的基本概念
1、大客户的定义
2、判别大客户和潜在大客户的通用标准
3、大客户发展的五个阶段
4、从潜在客户到战略客户
模块二：大客户开发：夺单五式（1）
1、夺单第一式：寻找销售线索
☆阶段任务：通过各种途径获得销售线索
☆获得销售线索的技巧
【实战案例】销售员老陈的故事
2、夺单第二式：遴选潜在客户
☆阶段任务：判断客户是否符合潜在客户标准☆潜在客户遴选的MAN原则☆客户信用评估
【实战案例】这样的客户我们做吗？
模块三：大客户开发：夺单五式（2）
3、夺单第三式：制定销售策略
☆阶段任务：深入与客户进行接触，了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略
☆客户采购组织分析
（1）组织构架分析
（2）采购小组成员立场分析
（3）采购小组成员性格分析（DISC分析）
（4）采购小组成员角色分析
☆客户采购流程分析
☆客户采购规则分析
☆确定采购关键决策人
☆客户采购机会分析
☆客户现状与需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客户需求的技巧：提问与倾听
（3）隐含需求和显性需求
（4）发现不满的焦点
（5）同理心
☆寻找内部教练
（1）内部教练的特征
（2）教练能为我们做什么？
（3）保护教练
☆制定销售策略
（1）客户进攻的三种典型战术
（2）正面进攻
（3）侧翼进攻
（4）持久战
【实战案例】
（1）某电炉设备企业的闪电战术
（2）内蒙电力局正面进攻案例
模块四：大客户开发：夺单五式（3）
4、夺单第四式：客户关系建立
阶段任务：在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任，在客户组织中扩大支持面，最终获得销售机会
☆客户关系发展模型☆建立客户对产品与品牌的认知
（1）FABE产品介绍技巧
（2）需求引导与SPIN技巧
（3）客户异议处理
【实战案例】把冰卖给爱斯基摩人
（4）参观考察与产品测试
☆建立客户对
销售人员个人的认知
（1）人际关系发展的模型
（2）建立好感与信任的技巧
☆建立与客户之间的利益链接
（1）组织需求与个人需求
（2）马斯洛需求理论
（3）为客户提供价值
☆扩大支持面
（1）客户身边的八个圈子
（2）了解客户内部政治
（3）使用关系路线图
☆高层销售
（1）高层决策者的特点
（2）接近高层决策者的方法
（3）向高层决策者销售
【实战案例】武钢销售案例分析
【实战案例】华北石化项目销售案例分析
模块五：大客户开发：夺单五式（4）
5、夺单
第五式：谈判与签约
阶段目标：在谈判中获得最有利的合作条件，并最终与客户签订合同
☆谈判的力量
【实战案例】什么是双赢谈判？
☆谈判的准备
☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略
☆价格谈判
【实战演练】谈判游戏
模块六：大客户维护：维护三部曲
客户关系发展
第一步：客户分析
☆客户需求现状与需求发展趋势分析
☆客户满意度分析
☆客户钱包份额分析
☆订单结构分析
☆确定客户关系发展阶段客户关系发展
第二步：制定策略
☆客户关系维护的目标和原则☆客户忠诚度与客户转换成本☆客户关系维护的三种经典战术
（1）纵深防御
（2）堡垒防御
（3）服务壁垒
☆服务的战略价值与战术价值
☆客户满意度的概念
☆
客户服务质量的度量
【实战案例】特变电工与华鹏变压器的服务策略客户关系发展
第三步：策略执行
☆内部组织变革——虚拟化组织
☆客情关系维护四法
☆如何回避价格战
☆从产品价值到战略伙伴