您好!欢迎光临普瑞思咨询网站!
服务热线 设为首页 | 加入收藏 | 网站地图

您的位置:首页 >> 企业内训 >> 市场营销 >> 正文

企业内训

渠道销售管理

培训讲师:谢炎培训主题:经销商开发管理 销售渠道建设管理 谈判策略沟通技巧天数:2 天
课程大纲:
1.1渠道基础知识
你认为渠道到底是什么?
你认为渠道销售如何进行?
通路渠道的演变
渠道现状的特点
经销商的价值链
经销商赢利模式
1.2厂商关系的实质
博弈关系,是进入新市场的有效入场券
经销商是厂家的销售经理
经销商是厂家的合作伙伴
1.3树立正确观念,正确看待厂商之间的关系
厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系
经销商想跟厂家要的条件?
厂家想让经销商做的工作?
2.1渠道(经销商)管理策略与技巧
动作分解:
对经销商要像上帝一样敬起来
像防贼一样防着他
管理经销商要随时准备“撕票”
厂商与经销商的关系定位
2.2打造优质经销商的四大基本要素
经营理念先进,拥有优秀的销售团队
服务积极,配送有一定能力.
工作态度诚恳、认真、勤劳,学习意愿高.
合作意愿强烈,非常在乎我们的经销商。
2.3经销商的忠诚度建立与管理.
如何树立经销商认同的“事业愿景”
如何建立与经销商共赢的市场机制.
经销商满意度与忠心度的关系
如何经销商的达到满意度与忠诚度
合力构筑区域利益共同体是长治久安的保障
3.1经销商管理
经销商管理是渠道管理的重中之重
管理内容
合同体系
货款结算
资源共享
培训人员
竞争对手活动
价格控制
促销活动等
经销商管理要点
日常价格的维护
促销时段的资源及价格管理:
分销商的激励
经销商的作用
如何制定分销政策
经销商通路职责
客户信用管理
建立销售预警系统
4.1经销商的日常拜访
拜访原则:规律联系,定期拜访
5.1市场竞品驱逐的重要性及技巧
在市场竞品驱逐前需要了解的三个关键问题
竞争对手分析与竞争策略实施
与代理商进行谈判的策略与沟通技巧
6.1经销商所服务的客户管理
经销商客户管理
客户资料
库存管理
零售价管理
消费趋势信息
经销商的市场活动
竞争对手活动
信息收集(客户和消费者)
渠道分析(客户、消费者、竞争对手、环境)
设计活动
目标确定
实施活动
监控过程和结果

上一篇:如何管理80/90后员工 下一篇:渠道开发与经销商管理


上海创卓商务咨询有限公司 版权所有 电话:021-36338510 /36539869 传真:021-36338510 邮箱:info@purise.com 网址:www.purise.com
Copyright 2004 All right reserved() 沪ICP备11020370号