金牌电话销售技能训练
课程大纲：
第一章：电话
销售人员的职业素质训练
第一讲：电话销售人员职业心态管理篇
1、电话销售人员
压力管理的三大管理技能
A、三管齐下有效管理压力
B、建立你的个人压力管理组合
-问题解决/有效沟通/建立人和/正面思维
C、调整自我心态的技巧
——发现、发挥自己的成功因子
2、电话销售人员的自我激励
A、了解电话销售人员工作状态的变化规律
B、影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”
C、应对“三只拦路虎”的激励菜单
第二讲：电话销售人员的四力训练
1、提问力
A、四层提问法训练
请求提问的技巧/前奏技巧的使用/反问技巧的应用/纵深提问的技巧
2、倾听力
引导案例：太贵了！
A、听三层：表层、中层、核心层
B、三层听：细节、结论、逻辑
2、引导力：
A、先挖后引再刺激最后展示利益
B、引导技巧/掌握产品的利益和特征
C、FABE产品演示技能训练
课堂训练:产品的FABE及BAFE展示技能训练
3、沟通力
A、沟通的核心三步曲
B、沟通的魔鬼公式
不同性格客户的匹配技巧/确认得到反馈的技巧/开放式确认和封闭式确认技巧
课堂训练：三种场景下的电话沟通核心流程训练
第二章：金牌电话销售技能训练
第一讲：顾客购买6阶段心理分析
1、盲从期
A电话销售引起客户兴趣的开场白技巧
B询问判定客户资格的问题DTM法则
2、注意兴趣期
A、判断意向客户的技巧
B、确定公司的优势所在/利用优势设计问题来“探询”/引导客户对优势产生需求
3、欲望期
A、推荐介绍的技巧/EFABC法则的应用/
B、保留一个产品的卖点以备用/利用询问确认客户的意见
4、犹豫冷静期
A、电话销售中的
沟通技巧及异议处理
B、盯、防、守技术/常见的五种拒绝方式及应对技巧
5、波动期
A、成交信号的把握
B、晕轮效应训练
6、成交期
A、获得客户承诺的技巧
B、先小后大成交法同意接触法
C、尝试使用法
D、假设成交法
课堂训练：
感悟：电话销售常见六大异议之处理话术方案：
我不感兴趣、我不需要、我没有时间、
我考虑考虑、价格太贵了、我需要商量
第二讲：电话销售的6步流程训练
1、精心准备、轻松过关
A、克服障碍接通电话的锦囊妙计6法
直呼其名/糖衣炮弹/自信：镇摄/借势借力/强势突破不卑不亢/曲径通幽
B、课程训练：
电话销售开场的直拳与勾拳讨论
2、探询需求
A、封闭式、开放式、探究式、镜子式询问
B、四层漏斗提问法确定客户需求
3、卖点提炼、呈现利益
A、有声有色电话展示产品利益技巧
B、FABE技巧
4、犹豫冷静期（异议应对）
A、异议处理五法：
B、课堂训练：
附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法
5、成交及结束电话
A、成交6法
B、课堂训练：
直接成交法/二选一/建议成交法/压力成交法/展望未来/3F成交法
6、工具：通话后的跟进工作
A、短信、传真、电子邮件
B、跟进信模板
“引人注目“的标题陈述
重点描述与你合作的其他公司是如何获得收益
然后列举客户与你合作将取得的收益
结束，要求取得电话拜访的机会/你的签名
7、工具：电话营销高手的事后工作
A、每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表
B、异议库的整理
课程总结