大客户销售技能
课程目标：
了解
大客户营销中的常见问题、思路与解决方向；
理解大客户营销整体策略与区域策略，清晰突破思路与操作方法；
掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段；
熟悉专业性服务的组织路径与程序，掌握大客户终端服务的10大技巧；
掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点；
掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的24项技能；
谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。
课程大纲：
第一讲：大客户问题与思考
一、大客户营销的问题
大客户拓展速度慢，质量低，规模小
简单产品营销，价格走低，竞争进入白热化
管理体系低效，生产与研发系统支持少，前后难以协同
营销队伍的职业化程度低，技术服务的增值少
缺少战略思考，理念局限，偏差技术、财务与生产导向
二、影响大客户拓展的背景因素
品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效应
产品因素：产品质量、价格、兼容性等；
技术因素：
可靠性、先进性、淘汰周期等；
服务因素：沟通方便、服务支持、配套成本等；
市场壁垒：局部已用，后续一般不再用其它的
三、大客户营销突破的思考
基于行业发展与制空的考虑
基于企业战略提升与发展的考虑；
基于市场竞争与营销模式的考虑
基于生产与研发体系扩张的考虑
故事一、《三一重工的客户突破》启示
故事二、《台一火花机的系统解决方案》
第二讲：大客户透视与方案
一、大客户体系的五大特点
跟进周期较长，涉及环节、部门多，接口复杂
营销流程长，控制难度大，要求细节和关键活动管理
要求对客户有深入了解，专业性支撑要求高
对
销售人员的协调、沟通能力要求较高。
高管阶层的时隐时现与有度介入
二、大客户需求的变化
关注“硬产品”转向“软服务”
关注“商务表现力”转向“经营成果力”
关注“短期交易”转向“长期发展”
三、系统解决方案
一线突破策略与系统方案
市场导向策略与系统方案
产销协同策略与系统方案
精兵强将策略与系统方案
案例：签订1000万定单的经历与启示
第三讲：品牌与渠道的策略创新
一、战略与整合营销要点
二、品牌的区域推广策略
三、三种主要渠道模式与混合模式
直销模式的操作经验
代理模式的实践经验
网络模式的实践经验
混合模式的特点与实践
四、新型渠道模式的理念与策略
基于价值链的战略选择,实现厂商价值一体化
降低渠道重心，掌控终端，实现区域精耕
建立管理型渠道平台，实现区域性资源的整合
案例1、富强鑫双色机的成绩斐然
案例2、徐工工程机械的快速崛起
案例3、危急时刻三一重工的“使命”表现
第四讲：产品与服务的策略创新
一、产品卖点的提炼与设计
二、产品线组合与供应链策略
产品线结构性分析
市场对供应链与库存的引导职能
新品节奏与项目总监制
三、服务内容的创新
四、服务形式的创新
从销售人员的个体服务转变为企业之间的整体服务
企业的配件中心与门店更贴近客户
企业的维修网点更靠近设备使用场所
建立起专线、网络、人工等多渠道多界面的服务模式
案例：
1、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系
2、汇创科技的新行业新品研发的实践
3、华飞电子成长中的烦恼
第五讲：大客销售员的
商务礼仪
一、气质的营造与修炼
二、服装体系的建立与策划
服装表达你的心志与素养，心智与思维模式
服装表现的投资理念
男女商务服装的综合知识
三、商务口才的表现与提高
四、大客销售员的体态规范与要点
五、大客销售员的商务礼仪
案例与练习：
练习；《衣柜》《仪表》《礼仪》《体态》四项测评价表
拜访张总的精彩表演与表现
第六讲：大客户拜访的综合技能
一、区域市场开发与规划
二、新客户开发方法与技能；销售漏斗的系统应用
三、两表一图管理
《客户分级档案表》《拜访计划表》四项思考
《客户区域分布图》
四、约见策略与技能；四种常规的约见对策
开场白、中场、后场的7技能与12大要点
案例与练习：
故事；《不测的风云》老穆与赵健的经历；
讨论；《勤奋的苏谊为何费力不讨好》，启示；选择是效率的支点
故事；《约见如何才能成功？》原因分析与对策
第七讲：大客户谈判与投标技能
一、谈判的策略与要点
谈判之道；原则与策略
谈判之局；性格分析与成交几率的测定
谈判之术；（大合同谈判策略、实践与启示）
-------双赢之术，控制偏好技能
------进退之术，测试谈判空间
------虚实之术，善于敢于“放弃”
------数字之术，客户感觉刚性与柔性
二、重大投标的应对要点
1、投标策略选择的三大原则
2、投标前期评价的五大标准
3、投标投入幅度的梯度测评
4、投标流程的10大环节控制
5、投标实操的12项基本技能
案例：
1、案例；《苏州泰伊凯公司的700万采购》技术、价格与战略
2、《购买重大设备的理性选择》560万合同的较量。
第八讲：大客户突破的五大要点
一、宏观背景体系
了解行业背景
透析区域竞争格局
熟悉企业自身特长与优势
二、中观背景体系
评价客户价值类型
知晓具体采购方式
三、微观体系透视
洞悉人脉结构---影响权力重心
策划博弈过程
四、突破的节奏把控
确定商务流程及影响因素
决断临门一脚，
五、在实践中学习
短期交流与讨论
阶段性项目总结与启示
案例：
1、分析；《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
2、总结；《百年集团2000万采购经过》过程与结果
第九讲：大客户顾问的素质模型与规划
一、职业与专业生涯的“周期”诊断
----行业、区域、企业背景的影响与思考
二、大客户营销顾问的素质模型
学历、实践、阅历，思维方式与综合柔性
三、大客户营销顾问的成长之路
磨砺、感悟、修炼
案例与练习：
1、故事；《营销会议的烦恼》；
2、讨论；《一位大客户经理的时间结构表》