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大客户销售十二项技能提升

培训讲师：吴昌鸿培训主题：销售谈判策略技巧 大客户关系维护 项目招投标流程天数：2 天

课程大纲：
一、建立组织地图，制定准确策略
1、做职业选手，抓牢大客户
2、运用扩张式成交法,识别四大关键人物
3、开动智慧，找到成交的钥匙
二、提防销售陷阱，稳扎稳打
1、认清陷阱后果，疏忽可能全输
2、分析销售陷阱原因
3、研究形式、整合资源
三、大客户就要靠关系
1、销售是一种跟人打交道的艺术
2、学会钓鱼
3、竞争越激烈，越需要在关系上突破
4、二八法则
5、平均法则与大数法则
四、善于沟通，重在谈判
1、销售是双方行为，关键要了解客户
2、销售问话技巧
3、如何开启客户的心门
4、销售谈判策略
5、销售谈判需注意的几个问题
五、找出拒绝原因，运用反问技巧
1、拒绝不可怕，关键要找到原因
2、运用问话技巧处理拒绝
3、SPIN法则
六、掌握销售工具，助你成交
1、成交客户要有工具
2、充分准备，才能成功
3、让客户记住的策略
4、书面文件的重要作用
5、找机会给客户培训
6、销售要有演讲技巧
七、效率致胜，把握时机
1、用心销售，制造购买氛围
2、察言观色，及时出击
八、建立牢固客户关系，防范对手
1、紧密联系客户，不给对手机会
2、大客户关系一定要维护好
3、大客户维护五个秘诀
九、研究招标流程，分析每个节点
1、建立良性客户关系
2、招投标分析
3、九个报价策略，让你不再低价
十、借力权威，用好案例
1、打铁先要自身硬
2、建立统一战线，正确最大化支持
3、用好客户见证，让别人说你行
十一、掌握销售心理，建立良好心态
1、以客户为导向组织销售
2、树立你的灯塔
3、分析买点和卖点
4、反复教育客户
5、掌握规律，坚持到底
十二、激发客户购买需求，引导成交
1、善于发掘客户需求
2、造梦与触痛
3、调整状态，打持久战

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吴昌鸿

擅长领域：营销团队建设,工业品营销技巧,营销渠道建设,商务谈判技巧

营销实战专家工业品营销专...

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