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企业内训

汽车顾问式销售实战技能提升

培训讲师：吴昌鸿培训主题：销售人员角色职责 汽车产品介绍技巧 商务谈判策略技巧天数：2 天

课程大纲：
一、汽车销售人员素质要求
1、优秀的销售人员可以训练出来吗？
2、优秀销售基本素质
3、良好的培训助你成功
4、销售人员的角色
5、四种类型销售人员（模拟演示）
6、两种销售方式
二、汽车市场特征分析
1、汽车市场特征
2、汽车的三类基本客户
3、客户评估
4、客户分类系统
5、影响客户采购的因素模型
6、汽车经营模式解析
7、如何建立并扩大你的客户圈
三、汽车产品介绍六项要领
1、专业形象是获得信任的第一步
2、拜访前的准备工作
3、有效开场白（情景模拟）
4、如何寻找客户需求：探寻篇、聆听篇
5、需求挖掘与转换
6、满足客户需求-陈述利益
7、如何带客户现场看车
8、FABE法则（讨论展示）
四、如何处理签约时的客户异议
1、客户异议分析，正确对待异议
2、如何获取顾客反馈
3、确认客户异议的五种类型
4、处理五种异议的方法与技巧
4、讨论演示
五、汽车销售重在谈判
1、什么是谈判？
2、谈判的三个要素
3、谈判的三个层面
4、商务谈判的特点和几种结局
5、哈佛原则性谈判的模式
六、快速有效成交的秘密
1、获取承诺
2、购买信号
3、获取承诺的步骤
4、获取承诺的方式
5、成交后你该做什么
6、分组练习获取承诺流程
7、拜访后回顾与评估
七、如何处理交车时客户异议并及时回款
1、交车重中之重
2、交车易出现异议分析
3、异议解决技巧
八、如何处理售后服务赢得回头客
1、销售必须重视售后服务
2、处理售后服务的心态
3、处理售后服务的技巧
4、充分了解客户要求
5、让售后服务为你赢得更多客户

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吴昌鸿

擅长领域：营销团队建设,工业品营销技巧,营销渠道建设,商务谈判技巧

营销实战专家工业品营销专...

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