采购谈判议价技巧与合同管理
课程内容
第1部分：认清
采购管理的本质
第1节、采购的基础知识
预备知识——学习采购从了解采购的发展历史开始
1、搞清采购到底是怎么一回事？
?狭义的采购——是一种购买的行为
?从五个方面不认识广义的采购
2、企业采购的四大重要作用
3、认清采购的范围（有形物品和劳动力）
4、采购的五大要求(五大原则即5R)
5、供货商代码的作用和编制方法要求
6、物料编号的原则和方法
7、物料清单(BOM)及其作用
8、用ABC分类法把物料进行区分
9、常见采购预测方法的介绍
10、采购提前期如何界定和计算
11、采购库存管理的重要概念及其运算
12、采购信息系统介绍——MRP、EDI和EOS技术
第2节、采购的组织与人员
1、采购组织的基本类型
2、采购组织如何设计
3、采购部门的职责以及
采购人员的素质要求
4、案例分享：小天鹅的“末日管理”
5、现场分组讨论：
?你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？
?如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？
?如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？
第2部分：
采购谈判技巧与策略
[现场情景模拟]
某日，有家顾问公司的老总和一位老师同时去拜访一家台资企业客户，谈一个ISO质量体系常年的咨询项目。我们来反串一下：如果你是这位顾问老师，你将如何与客户进行面谈，你会采取什么策略？
1、采购谈判的概论
?什么是谈判？
?什么是采购谈判？
?采购谈判的目的
?采购谈判的内容
?采购谈判的特点
?采购谈判的七大原则
2、采购谈判的主要环节
3、采购谈判的基本步骤
?准备阶段
?开局阶段
?交锋阶段
?妥协阶段
?签约阶段
?履约阶段
4、采购谈判心理分析
?心理特征分析（心理定势分析）
?行为举止分析（动势因素分析）
?情绪波动分析
5、买卖方双方优劣势技术分析
6、采购谈判议价通用技巧
7、采购谈判议价分类技巧
（一）采购方占优势议价技巧-压迫式议价
?借刀杀人
?过关斩将
?化整为零
?压迫降价
（二）卖方占优势的议价技巧
?迂回战术
?直捣黄龙
?哀兵姿态
?釜底抽薪
（三）买卖双方势均力敌时议价技巧
?欲擒故纵
?差额均摊
8、报价与还价还应注意的问题
9、影响谈判的五大障碍
案例分析：
?某公司采购议价技巧要点
?编织袋生产线的洽谈
讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？
第3部分：采购
合同管理与法律要求
1、了解什么是
采购合同及其在商务活动的作用
2、合同的主要条款及合同的形成要求
3、构成合同的四大要素
4、《民法通则》规定合法合同的能力
5、合同的三种形式——口头合同有效吗
6、导致合同无效的因素
思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？
7、合同关系不涉及第三人原则——解密：某公司一起合同纠分案。
8、合同的主要条款和附属条款的要求和区别
9、其他条款详解
?免责和限责条款
?预定损害赔偿条款和惩罚条款
?所有权保留
?赔偿条款
?不可抗力
?仲裁
[案例分析：
?给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？
（2）详细说明你是如何得出结论的？
?步步高公司与长安某台资集团公司合同案例分享。
第04部分：采购管理师职业发展前景
1、采购人员的职业发展
?采购人员的提升路径
?企业中采购职能的三个层次
2战略层次
2战术层次
2运作层次
?不断学习，提升个人能力
2职业生涯的规划
2优秀的采购人员必须掌握的知识和能力
2、提升你在企业中的地位
?具备良好的职业道德和仪表形态
?用满腔的热忱点燃工作的激情
2工作中不找任何借口；
2使命必达,坚守工作中的责任
2保持阳光心态,快乐地工作
2超越于雇佣的关系,与企业一起成长
2绝不浪费，养成节约的习惯
?服务好自己有内外客户
2服务好公司内部各部门
2服务好你们的供应商
?与各部门建立良好的关系
2做一个像专家一样去采购
2多沟通，无事也登三宝殿
?不断提升自己的业绩——交期、品质、成本和数量的业绩
?你是一个卓越的采购管理师