专业采购情景谈判技巧
【课程介绍】
冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多，不管你愿不愿意，您都是一名谈判者。谈判能力已经成为一个现代商务职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际谈判要求，通过情景模式模拟谈判过程中的陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成合作协议的商务过程，总结谈判技巧，全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。合作谈判术是柳荣老师冶东西方战略智慧于一炉，精心开发的谈判技巧，比西方的谈判思维更深刻；比传统的中国捭阖之术更具体。
综合了8年的哈佛谈判研究经验，归纳了Huthwaite研究的谈判核心成果，采用互动体验式的培训方法，通过充分的课堂讨论与经验分享使学员深入理解达成成功的谈判的基本原则，掌握谈判的重要阶段及相应的专业技巧，认知不同的谈判风格和对手可能采取的策略从而做出正确有力的回应。每阶段均有丰富的模拟现实案例的谈判练习，帮助学员掌握真正所学的谈判技巧并能在以后工作中加以运用。
本课程全部通过实战的案例，全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与谈判技巧，将协助企业达成竞争优势，可领悟合作谈判的本质所在，真正懂得如何谈判，而让您成为合作谈判的高手，有效达成工作的任务。获得利润最大化，在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏。
【培训目标】
---系统掌握谈判的思想与策略，从
心理学和博弈多个角度诠释谈判的真谛；
--如果有困难的事情需要谈，一定要设法在对方投入了相当的时间和精力后，在谈判行将结束之时，再来谈如价格、利率等这些重要而敏感的内容；
---在相互竞争的形势下，如没有接到对方的交换条件，那么千万不要贸然把自己的底牌亮出，那样只会减轻了对手的压力；
---别让那点有新的经验限制了你的行动，有一时的强迫自己打破固有的狭隘的经验圈，勇敢去验证自己的猜想；
---因为任何谈判又决定意义的让步都是在最后期限即将到来之际做出的，所以一定要有耐心。而且不能向对手透露出自己的最后期限；
---越是表现的软弱无能，茫然不知，就越能得到更多的信息和忠告，学会用询问的方式来代替回答的方式，可以向对方提些你知道答案的问题，借此可以大体判断对方的可信度；
---作为谈判者，要善于捕捉各式各样的非语言信息，如肢体，表情；
---掌握谈判的各类技巧、步骤与方法，在未来的各类谈判中从容淡定，应对自如；
【课程内容】
1、谈判的概论与基础
―——谈判专家的谈判阐释
——谈判是心灵智慧
——社会困境与默认协商
——行为决策与博弈
——谈判的不确定性因素
——总结与利益
2、谈判前的“3+3”问题
——谈判演练：底线与幅度
——谈判风格
——谈判策略分析
——双赢的基础：扩大馅饼
3、如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利
——哈佛谈判三要素
——分配性谈判
——如何建立自己的谈判优势
——如何将劣势转化为谈判优势
4、谈判力的误解
5、高级谈判过程与控制技巧
——建立信任的人际关系
——谈判的五大步骤
——谈判前最重要的工作是什么？
——谈判的SWOT分析与议题设定方案
——翔实的步骤与方案
——谈判议题设定、时间与地点选择技巧
——开始谈判前的注意事项
——谈判基本礼仪
——谈判的语言艺术
——如何识破对方谈判的陷阱
——如何挖掘与判断对方底牌
——谈判让步的八大方式（谈判矩阵）
——谈判的团队效益
——谈判核心阶段的议题把握
——公司核心利益的坚持技巧
——谈判过程的洞察：察言观色
——谈判过程行为含义分析
——谈判收尾技巧
案例演练
6、优势的谈判行动
7、降低期待系数
——谈判实战演练：布什公司与普京公司的较量
——谈判中突出的问题解决能力
8、情景谈判实战测试与经典分析
——如何对待艰难的谈判对手
——我的谈判优势
——对方的强势如何化解
——如何分析对方的话术背后含义
——“虚拟上司”处理技巧
——心理价位的沟通
——强势谈判建立——利益最大化
——利益平衡法
——借势谈判
——降低撒切尔期待系数
——轻缓的绝妙之道
案例实战演练：博弈与谈判SWOT分析在谈判的应用
9、成功争端谈判的步骤
——谈判的节奏：美国VS越南
——谈判的详细步骤
——最重要的过程：谈判目标的设定
——主场谈判VS客场谈判
——注意团队协助，杜绝谈判英雄
——在没有明白之前不要顺意表露自己的观点
——谈判礼仪与察言观色
——结束谈判的艺术
——肯定与期待的使用技法
——建立“标准-现实”法则
——模块分析
10、哈佛谈判变数——优势与劣势转化的视角
——权利，谈判杀手锏
——职位、经验等权利的建立
——时间，谈判的核武器
——情报，无间道的威力
11、如何突破谈判僵局
——谈判的死敌与战友：僵局
——僵局分析与突破技巧
——时间的改变突破僵局
——观念突破改变僵局
——权利改变突破僵局
——环境改变突破将绝
12、实战谈判演示
——开门见山，夸大表情
——文件战术
——“听不懂”
——目标日期
——红黑脸
——预算的陷阱
——权限不够
——最后咬一口
13、实战演练：汽车公司与轮胎厂的出价谈判策略
实战演练：利益的公正博弈