销售渠道运营与大客户开发
【课程背景】
市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？
海外出口转国内销售，企业的战略调整如何能转危为安？
制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品，是技术，是资金，是人才？
如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。
在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。
【课程收获】
按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
【授课风格】
案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等
【课程大纲】
第一讲：认识营销渠道
一、六个基本概念
通路（渠道）
渠道长度
渠道宽度
分销广度
分销深度
渠道系统
二、渠道的五大价值
三、渠道的九项基本功能
四、渠道的五大流程
五、渠道成员
渠道成员及角色定位
中间商的五大类型
六、五种典型的渠道分销模式
第二讲：营销渠道设计
一、渠道设计的三大关键因素
产品特点
生产情况
市场情况
二、渠道设计的五大步骤
第一步：分析消费者的服务需求
第二步：确定渠道目标
第三步：列出渠道备选方案
第四步：评估备选方案
第五步：最终确定渠道方案
三、渠道的长度设计
四、渠道的宽度设计
五、渠道的广度设计
六、渠道的系统设计
七、快速消费品行业三种典型渠道模式分析
八、渠道发展五大趋势分析
第三讲：营销渠道开发与建设
一、经销商开发
分销商开发四步法
激发兴趣
筛选
会谈
现场考察
2、九大考核指标及评估表格
3、开发与谈判技巧
（1）正确理解谈判
业务人员应有的观点
谈判高手的六项基本素质
谈判的定义及内涵
谈判的5W2H
谈判的六项基本原则
谈判的三项基础流程
（2）谈判前的准备
评估与目标设定
营造良好氛围
（3）谈判中的七类技巧
介绍及开场的五大技巧
积极聆听的七个技巧
三大提问技巧
捕捉身体语言的两大技巧
提出建议的三大技巧
回应提议的两大技巧
说“不”的四大技巧
（4）常见的的九大谈判招数及破解方法
保持沉默
“哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”
吹毛求疵红脸/白脸
我的职权有限
控制反应时间
各让一步
态度强硬
最后通碟
（5）结束谈判
结尾与总结的五个注意事项
促成签约的六大技巧
签订完善的合作协议
二、零售商开发的三大沟通层面
利润
效果
品牌
三、如何实现渠道深度快速有效铺货
1、现行铺货的四大误区
误区一：铺货就是卖货
误区二：铺货就是促销
误区三：铺货是对方的事
误区四：铺货就是送货
2、有效铺货过四“关”
产品要铺到客户终端
产品要实现生动化陈列
分销商乐于推销
完成从商品到货币的“惊险”转化
3、从铺市到铺“心”
铺市的终极意义
铺市与铺“心”的根本区别
从铺市到铺“心”的三大操作步骤
4、有效铺货流程及实战操作技巧
铺货路线的设计
有效铺货的基础流程
铺货产品陈列标准
铺货标准话术
铺货疑难问题化解技巧
第四讲：营销渠道管理与维护
一、通路管理的十大常见误区
二、通路销售人员业绩评估九大指标
三、分销商日常管理的七项基本工作
采用合理的通路结构
指导分销商发货
谨慎管理信用额度
协调出货价格及铺货范围
协助搞好终端客情关系
站在伙伴的角度了解分销商的困难
提供有效的培训
四、通路管理五大重点难点突破
（1）终端陈列“跳”出来
门头形象化
产品陈列生动化
宣广用品精细化
（2）促销策略及技巧
渠道促销技巧
消费者促销技巧
（3）货款催收技巧
货款催收“连环八式”
（4）窜货预防及处理技巧
常见的三大窜货类型及处理
控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮
（5）终端价格战预防及处理
建立分销联合体
模糊返利制度
季度/年度返利制度