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企业内训

经销商管理与终端销量提升

培训讲师:刘晓亮培训主题:渠道管理 区域市场规划 经销商管理天数:2 天
课程目标:
1、快速掌握有关渠道发展规划、渠道管理与终端精细化的方法和工具。
2、提升与经销商沟通、管理能力,提升渠道的忠诚度和营销积极性。
3、掌握区域市场传统渠道、官网商城与电商渠道的平衡策略。
4、做好渠道中不合格经销商的调整技巧,评估和优化。
5、提升区域市场的渠道终端精细化管理绩效。
6、快速提升品牌终端销量,抢占市场份额。
课程大纲:
第一单元:如何掌握区域市场的渠道规划?
一、你应该知道的渠道规划基本规律:
1、渠道发展过程中的五种形式
2、销售渠道扁平化类型与特征
3、渠道销售模式随销售环境变化而变化
二、渠道规划与设计的具体运用:
1、渠道规划的五部曲
2、我们需要什么样的经销商?
3、小组研讨与发表:电子商务时代,我们选择经销商的标准是什么?
三、传统渠道切入电子商务,如何布局线上和线下渠道业务?
1、O2O时代,如何正确平衡官网商城与淘宝开店?
2、如何构建品牌销售渠道的“天网与地网”?
3、如何运作线上线下渠道与价格体系?
四、如何制定一份有效区域市场的渠道营销计划?
1、认识营销计划的重要性:
-什么是营销计划?
-区域经理没有做营销计划的后果
-如何按计划推进渠道与终端精细化管理?
2、现场制定一份区域市场营销计划
-点评:××公司区域经理写的《区域营销计划》
-作业:根据参考模版,现场制作你的《区域营销计划》
●案例分析:加多宝凉茶品牌营业额突破200亿成为行业领导者,看看它50个销售大区500个办事处,是如何规划与整合渠道,快速控制20万立体化“邮差”终端?
第二单元:如何有效做好经销商管理与控制?
一、经销商管理的3大目的
二、经销商管理中的7个难点:
1、大户垄断市场,冲击中小户?
2、区域间“窜货”及控制?
3、经销商为何不赚钱?
4、经销商低价/网上倾销?
5、对不同地区的倾斜和优惠政策?
6、直销公司与经销渠道冲突?
7、如何有效控制下一级经销的客户资源?
三、渠道冲突五大问题与对策:
1、销售政策管理问题,怎么办?
2、价格体系混乱问题,怎么办?
3、返利政策实施问题,怎么办?
4、绩效指标考核问题,怎么办?
5、网上销售乱价问题,怎么办?
四、掌控经销商的七大策略:
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控经销商的七个有效方法是什么?
●案例分析:深圳著名××手机如何管控年销量比他大,企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”?
第三单元:如何做好经销商评估与渠道优化?
一、如何评估你的区域市场?
1、五类市场需要优化
2、运用好波士顿矩阵分析市场
3、经销商绩效评估的问题及五大方法
-经销商太多冲突管理耗费大量精力
-经销商评价体系缺乏
-执行不到位
二、如何优化不合格的经销商?
1、区分经销商4种类型
2、更换经销商的5个准备
3、有效调整经销商的6种技术
三、小组研讨与发表:渠道绩效评估后,如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”?
1、跳过你,只找老板的,怎么办?
2、赖着不走,要高补贴的,怎么办?
3、出口狂言,叫黑社会威胁你的,怎么办?
●案例分析:著名××电器把“听话”纳入经销商绩效评估关键指标,严格执行取得了意想不到的渠道管控效果,成为行业领导品牌。
第四单元:如何做好终端精细化管理,提升品牌竞争力?
一、经销商终端精细化管理
1、客户管理的原则:
A级客户常走动/B级客户常联络/C级客户常优化
2、经销商拜访的六大任务:
销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系
二、如何快速推进终端精细化管理?
1、分析零售终端结构与布局
-“板块化聚焦”策略运用
2、维护好终端价格管理
-神秘顾客操作法
3、持续做好终端优化工作
-ISP终端优化原则
三、如何提升经销商终端拜访效率?
1、销售人员遇到的五大问题:
-销售人员工作效率低下
-现场解决问题的速度太慢
-没做分级拜访,见不到决策者
-只问到营业额,问不到其他信息
-谈感情太少
2、快速提升终端拜访效率
-如何制定拜访计划?
-如何规划拜访线路?
-如何操作分级拜访?
3、精细化终端拜访五部曲:
-拜访五部曲
-5个精细化操作工具
4、不同风格零售终端应对策略
5、KA/大户经销商组织对接管理法
●案例分析:上海××著名照明品牌运用经销商拜访规定动作-“七看八问九动手”,打造精细化终端,成就品牌核心竞争力。
第五单元:如何辅导经销商门店,快速提升店面业绩?
第1招:品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题?
一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”:
1、品牌要落地在顾客心智里
2、树品牌如养猪,要有推广耐心与注意细节
3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”
二、渠道规划不当,选址不好,门店客流量少,怎么办?
1、专业市场门店选址十大策略
2、目标客户分析:商圈里谁是你的“衣食父母”?
三、如何制定分销组合,一网打尽目标客户?
1、从目标客户需求出发
2、制定分销组合工具:决策树
3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发
四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作
1、闪亮的门店形象很重要
2、商商联盟资源共享五个方法
3、百度推广、网络宣传、论坛、微博、微信如何推广
4、一线市场低成本的小区品牌推广活动操作
5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作
6、竞争时代,单一守店营销模式已经老化,如何走出去“集客”?
五、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润平衡的投入产出策略?
1、认识促销两难现状:不促销就没品牌,促销了也没销量,怎么办?
2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法
3、如何成功策划一次单店促销活动:五步曲操作?
4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
5、26种终端促销创新活动
6、促销ROI分析
●案例分析:广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式,年销量超过1个亿
第2招:店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留?
一、营造人/货/场氛围,吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西?
让氛围成为一种“迷魂的气体”!
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略:
人-忙碌化;货-生动化;场-节日化
3、情景点评二例
二、生动化陈列与SKU策略
1、根据购物动线与习惯陈列
2、商圈目标客户与产品组合策略
3、选择SKU进店,建立起你门店的产品优势
三、门店节日化氛围营造
1、终端卖场的1234策略
2、门店风水与声光色揭秘
小组讨论:结合自己公司现状,改善与提升门店氛围的方法有哪些?
第3招:销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫?
1、实战门店销售五种促成策略与运用:
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法
2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
课堂作业:制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》
第4招:售后服务——如何树立品牌经营“常青树”理念?
一、优质服务带给顾客的价值
1、失去一个顾客的5个代价
2、满意顾客带来的10大价值
二、提升售后顾客满意度的十个方法
1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里?
2、哪些行为在为满意度加分?哪些行为在为满意度减分?
三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人
四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练
五、课堂作业:制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》,以及要注意的细节
第5招:顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理?
一、会员制管理遇到的问题:
1、客户办了VIP卡不来门店消费,怎么办?
2、会员活动没有价值创新,怎么办?
3、VIP会员投资回报率低,怎么办?
二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈
三、会员制有效管理八大流程
四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略
五、维护关系管理,防止顾客跳槽的十七个有效策略
●案例分析:xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动,月月销量是同行门店的2倍

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