寒冬突围：存量客户深度经营与价值提升
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2026年03月13-14上海、04月24-25深圳、05月21-22上海、06月26-27深圳、07月17-18上海、08月20-21深圳、09月18-19上海、11月20-21深圳、12月18-19上海
培训费用：4980元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程背景：
2025年经济深度调整期，工业企业深陷三重困局：新客开拓成本暴涨60%，公开招标量锐减；存量订单被压价、延期，低效客户维护吞噬35%利润；传统
销售团队陷入“忙乱无果”的恶性循环。当流量枯竭成为常态，企业生死线已从“获取新客户”转向“激活存量客户价值”——但多数管理者仍陷于误区：
✘无差别投入资源，养大“成本型客户”
✘需求挖掘停留在表面，错失解决方案溢价机会
✘客户流失后才补救，竞品乘虚而入
本工作坊直击工业品企业生存痛点，基于14年实战验证的存量客户价值开采模型，拆解30+企业逆势增长案例（含机械装备、电气自动化、原材料行业），让学员用两天时间重构客户经营思维，掌握从“保订单”到“创利润”的核心战法。
课程收益：
1.掌握客户价值分层与需求深挖工具，精准识别TOP20%高价值客户，提升交叉销售率30%+；
2.构建技术、服务、关系三层绑定策略，降低客户流失风险50%，强化防御壁垒；
3.建立跨部门协同机制与客户成功团队，整合内外部资源提升响应效率与客户满意度；
4.通过数据驱动与数字化工具固化客户经营流程，实现低成本客户画像与流失预警；
5.设计零成本客户转介绍与裂变机制，降低获客成本60%，打造可持续增长引擎；
6.现场生成《核心客户价值提升行动计划书》，带走6套即用工具，确保学以致用。
课程特色
✅每单元含1个工业品真实案例（覆盖机械、电气、原材料等细分行业）
✅6套即用工具：课后可直接植入企业业务流程
✅练习>讲授：70%时间用于实战推演与问题解决
✅交付成果：学员带走1份《核心客户价值提升行动计划书》
课程大纲
第一单元破局——存量客户的价值重构与数据掘金第一天上午（90分钟）
1.经济下行期，为什么存量客户是“救命金矿”？
2.工业品客户生命周期价值（LTV）再测算模型
3.低成本客户数据收集与清洗方法
4.建立客户价值矩阵，识别TOP20%高价值客户
◇案例：某阀门企业通过客户分层，砍掉30%低效客户，集中资源服务TOP20%客户，利润反增25%。
◇课堂练习：每人提交1个真实客户数据，现场填写矩阵表并分类（A类：高价值高潜力/B类：稳贡献低风险/C类：高风险低利润）
◇小组讨论：“如何将C类客户转化为B类？淘汰or拯救的决策边界在哪？”
◇工具实战：《客户价值分层矩阵表》（按利润贡献、战略价值、风险等级三维度）
第二单元深挖——客户需求洞察与痛点精准打击（90分钟）
1.工业品决策链隐性需求挖掘（技术、采购、财务、使用部门诉求差异）
2.从“卖产品”到“卖解决方案”的话术重构
3.基于客户业务场景的深度访谈与诊断方法
4.需求转化商机的话术设计与价值呈现
◇案例：轴承供应商通过帮客户优化设备维护周期，将单品销售转化为年度服务合约，客单价提升4倍。
◇课堂练习：针对A类客户，用诊断清单模拟访谈（角色扮演：销售vs客户生产总监）
◇小组讨论：“客户抱怨‘设备维护费高’，背后隐藏的3层商机是什么？”（备件？升级？服务外包？）
◇工具实战：《客户业务痛点诊断清单》（生产效能、供应链、成本、合规等12维度）
第三单元绑定——构建客户粘性的三层防御体系第一天下午（90分钟）
1.技术绑定：产品嵌入客户生产流程的深度设计（接口标准化、工艺适配）
2.服务绑定：预警式维护、数据看板、专家坐诊等增值服务设计
3.关系绑定：关键人“利益地图”绘制与维护策略
4.粘性自检与竞争防御话术设计
◇案例：工程机械企业通过给客户安装IoT能耗监测模块，用数据证明自身设备省电优势，抵御低价竞争。
◇课堂练习：为指定客户设计1个“零成本增值服务”方案（如：免费提供月度设备健康报告）
◇小组讨论：“当竞争对手降价30%时，你的哪三项粘性措施能让客户不流失？”
◇工具实战：《客户粘性自检评分表》（20项指标）
第四单元拓需——存量客户的交叉销售与向上销售路径（90分钟）
1.工业品客户需求延伸图谱（耗材→服务→升级→周边产品）
2.基于客户生产场景的“需求联想”技术
3.交叉销售的话术设计与谈判技巧
4.非标定制与高端产品的向上销售策略
◇案例：润滑油公司通过分析客户设备台账，主动推荐高性价比型号替代进口油，带动销量增长200%。
◇课堂练习：以某客户已购产品为起点，小组竞赛绘制“需求延伸树”（限时10分钟）
◇小组讨论：“如何让采购部同意为你‘非标定制’产品？利益重构话术设计”
◇工具实战：《客户需求穿透地图》（从显性需求到隐性需求的5层挖掘法）
第五单元协同——跨部门协同作战与客户成功团队构建第二天上午（90分钟）
1.诊断内部协同障碍；
2.客户成功团队（CST）模型导入；
3.建立内部协同流程与激励机制；
4.内部沟通与冲突解决话术；
◇案例：某工业传感器企业如何通过设立“
大客户利润分享基金”，激励技术工程师主动为前端销售提供解决方案支持，成功拿下客户产线改造大单。
◇课堂练习：各组选取一个A类客户，绘制该客户内部的《跨部门协同作战地图》，明确我方各类接口人与对应职责。
◇小组讨论：“如何说服一位‘只专注研发、不愿见客户’的技术专家，参与一次关键的客户高层技术交流？”
◇工具实战：《客户成功团队（CST）角色与职责分工表》、《内部资源申请与协同工单》。
第六单元预警——客户流失风险识别与挽救策略（90分钟）
1.工业品客户流失的7大危险信号（付款延迟、接触频次降、竞品试用等）
2.客户健康度评估模型与预警指标设定
3.流失客户分级挽救策略（黄金48小时干预流程）
4.价值重估会议的话术设计与翻盘策略
◇案例：气动元件厂通过“免费产能审计”揭露竞品低价背后的隐性成本，挽回流失大客户。
◇课堂练习：分析匿名客户数据（订单量骤降30%+投诉增加），小组制定挽救计划
◇小组讨论：“客户被竞品低价撬动，如何用‘价值重估会议’翻盘？”
◇工具实战：《客户健康度仪表盘》（含5项核心监测指标）
第七单元数字化——数据驱动的客户经营与流程固化（90分钟）
1.低成本客户数字化画像实战；
2.客户经营流程的CRM固化；
3.数据驱动的决策与预警；
4.构建内部知识库与案例库；
◇案例：一家钣金设备制造商如何利用企业微信标签功能与简易CRM，让销售总监随时查看每个销售员的客户跟进质量，并精准推送行业案例，赋能一线战斗。
◇课堂练习：各组基于提供的CRM模拟界面，为一个处于流失风险的客户设置3条关键预警指标和2个自动任务提醒。
◇小组讨论：“公司CRM推行不下去，员工抱怨填信息是负担。如何设计一套‘最小化填写、最大化有用’的规则，让大家愿意用？”
◇工具实战：《客户信息数字化清单》（20个关键字段清单）、《CRM客户健康度监测与任务提醒设置指南》。
第八单元长效——客户转介绍与生态裂变机制（90分钟）
1.工业品口碑传播的杠杆点（技术权威背书、标杆案例）
2.设计“零成本”转介绍激励体系（非金钱奖励）
3.转介绍工具包开发与落地执行流程
4.客户生态裂变与行业圈层经营策略
◇案例：某检测设备商通过老客户组织“行业技术私享会”，1年内获客成本下降70%。
◇课堂练习：为现有优质客户设计1份《转介绍工具包》（含案例PPT、技术白皮书、推荐话术）
◇小组讨论：“如何让总工程师自愿为你站台？影响力变现的3个伦理边界”
◇工具实战：《客户裂变行动计划表》（含关键人、素材、时间轴）
讲师介绍诸强华
工业品实战营销专家/政府项目营销专家
擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询，一揽子落地解决方案
17年工业品大客户营销经验
原世界500强日本重机（JUKI）华东大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师
日本住友电工集团住友电工大学(SEIUniversity)特聘营销讲师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学MBA
浙江大学/武汉大学/华东理工大学特聘讲师
300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历去部分企业超过5次
被学员称为“最具落地实战型的营销培训导师”
曾任某世界500强日企大区销售总监2003年个人销售业绩3200万，团队业绩2.3亿
曾任某机械设备企业总经理3年连续增长超过56%
2018年辅导过某民营机械设备企业2017年销售额800万，2018年突破2100万
2019年辅导过某民营电气设备企业2018年销售额2700万，2019年突破7400万
2020年辅导过某民营测绘仪器企业2019年销售额1300万，2020年突破3700万
课程特色：
诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
主讲课程：
1.《镇守山河——关键客户关系管理与二次营销》1天
2.《一统山河——工业品客户满意度提升培训》1天
3.《赢战山河——工业品大客户业务公关与
销售技巧》2天
4.《决战山河——项目型销售业务公关策略与销售技巧》2天
5.《问鼎山河——政企高层公关：突破大客户的决策层》1天
6.《雄辩山河——大客户销售谈判：获得利润的最快途径》1天
7.《问道山河——工业品市场调研与情报收集》1天
8.《锦绣山河——工业品货款催收策略与专业回款技巧》
9.《运筹山河——C139大项目销售—如何预测发展趋势》2天
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