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培训课程

解决方案式销售

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间地点:2019年12月05-06日广州
价格:¥4800/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
课程收获
1、理解解决方案式销售的关键环节
2、掌握系统分析并确定目标客户和客户开发维护的策略
3、有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望
4、系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率
5、梳理竞争的类型并且掌握相应竞争的策略和方法
课程特色
融入IBM大量销售实践案例,对大客户销售的关键环节进行了系统化分析、逻辑严谨、阐述深入透彻、高效使用
教学形式丰富,充分参考了成人学习、吸收知识的特点,引入了多种教学形式:引导、案例教学、录像、互动练习等
课程架构模型先进、成熟,工具高效、实用,便于学员在实际工作中的使用
课程大纲
导入解决方案式销售的相关认知
1、销售类型解析
2、解决方案式销售的典型工作任务
3、解决方案式销售人员的成长历程
4、解决方案式销售的核心能力架构图
一、明确目标客户
1、客户分析定位图
2、客户综合价值评估图
3、风险评估
4、采购模式及特点
5、SWOT分析
二、客户关系开发
1、客户关系开发模型图
2、客户角色及对项目影响的能力分析
3、意愿程度:对项目的反应模式,及对我方的支持程度
4、客户的行为风格分析
5、对客户相应的覆盖程度
6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户
三、挖掘客户需求、引导期望
1、大客户项目采购有何规律,提前布局并系统挖掘商机
2、客户关注点
3、组织疼痛链分析
4、个人动机解析
5、如何引导客户期望
四、价值呈现
1、价值呈现模型
2、如何有效的设计解决方案
3、解决方案价值量化及呈现
4、解决方案创新架构及模型
5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析
6、增值服务模型及相应案例分析、研讨
五、竞争策略
1、竞争的现状及趋势分析
2、竞争策略架构图解析
3、竞争策略分析四维图
4、常用竞争策略解析及案例分析
5、竞争策略流程图
6、竞争策略实施注意要点
专家简介
原IBM资深销售管理专家 杨京川
实战经验
在销售领域方面拥有20年的业务和咨询经验,曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。其中在IBM从事14年的销售管理工作,历任行业销售总监、解决方案渠道销售总监、区域销售负责人等销售管理工作。曾主导和参与了数百个大中型项目的销售,曾带领多个营销团队实现跨越式的成长,取得辉煌战绩。在销售管理领域,积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系。
授课风格
有理论高度、讲解深入浅出、实战性强,紧扣企业实际情况,内容要点可操作性强,对业务有深入洞察性和落地性强。
擅长领域
大客户销售精粹、销售策略及计划、销售绩效管理、解决方案式销售等。
服务客户
用友、爱普生、山推股份、乾坤科技、金冠电子、神州泰岳等企业

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