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培训课程

大客户销售实战技能

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
日期地址:2014年09月19-20日 北京
培训费用:2800元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程背景
大客户开发,有两个核心环节,一是搞掂关键人物,一是挖掘需求、引导需求。
搞掂关键人物,销售人员遇到三个难题:快速确认目标人、在最短的时间内给对方留下深刻印象、培养有深度的私人关系。这其中,如何识别关系、处理关系;用什么方法拉近关系;如何判断对方真心帮忙;特别是,如何从基层开始,打通高层关系,诸如此类的操作,都需要专业技巧。凭个人感悟,非一年两年能毕其功。
挖掘需求更是一门学问,涉及到明确需求因素,问什么人,在什么时间点,如何发出问题等沟通艺术。对此,销售人员存在大量误区,也缺乏恰当的话术,以至于时机流失,原先的需求变成“后悔药”。顶级的销售不仅会挖掘需求,更懂得引导需求,激发需求,透过客户的使用现状,发现问题背后的问题,然后对症下药,推动客户购买。而如何引导需求、激发需求,则依赖于一整套功夫,而非投机取巧。本课程针对大客户开发的核心环节,以大量案例讲解、分组讨论、角色演练等方式,回答上述疑难问题,教授实战技能—话术和动作,为学员提供若干工具,真正帮助学员解决困扰多年的“难言之隐”,提高销售效率,改善工作绩效。!
课程收益
一、大客户销售基本概念
大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售周期
大客户销售流程之执行守则
案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……
共振型销售
销售互动的3种模式
共振型销售的特点与优势
培养客户关系的步骤
客户关系的5个转折
建立关系的误区
大客户销售的5把“金钥匙”
二、大客户购买分析
问题:大客户采购是怎样操作的?有什么规律可循?
大客户分类
大客户组织分析
大客户的组织结构
大客户组织运行的7大潜规则
大客户内部的人事矛盾
大客户的“采购黑箱”
大客户采购的3种类型
大客户采购报批作业模式
大客户采购关系人
大客户采购预算模式
大客户采购的特征分析
组织购买与个人购买的区别
大客户采购的决策顺位
大客户采购关系人个性的3个维度
大客户采购的7大决策性因素
大客户采购流程
新品采购流程
常规采购流程
分组讨论:常规采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?
三、大客户销售的目标定位
问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?
客户信息的收集
信息收集的途径
关联搜索法
案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……
 目标客户定位
 定位目标客户的5步法
 定位目标客户的注意事项
 7问定位目标客户
 目标客户的选择方法
目标客户的分级管理
 客户的分级
 客户信息的动态管理
演练:在电话沟通中,定位目标客户的话术……
四、接近与跟踪目标人
问题:为什么接触了那么多的客户,“剩下”的寥寥无几?如何才能“抓住”客户?
切入客户的5个台阶
突破前台障碍
找到目标人
客户内部分工
识别客户内部角色
大客户销售的“双保险”
与目标人建立联系
随时准备面对拒绝
初期接触客户的“三大件”
初次电话沟通的要点
经典话术:首次与目标人通话……
让客户快速形成记忆
培养客户记忆的“秘诀”
电话沟通的假动作
邮件编写技巧
跟踪客户的策略
跟踪客户的频率
连续跟踪客户的套路
电话沟通5大要点
电话跟踪6步曲
现场演练:运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
拜访礼仪与策略
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
接待客户:抓住机会的必备技能
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”
五、搞掂客户内部关键人物
案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
确定公关路线图
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
心理常识:人际吸引原则
宴请:酒钱花在刀刃上
宴请的时机与对象
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
送礼:送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
送礼的时机
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙:该出手时就出手
摆平“内部人”
如何明确“内部人”的好处
摆平“内部人”的双平衡
尽心编织关系网
转介绍关系的处理策略
处理关系网的8大要点
内线的几种类型
仰攻“决策人物”的策略
案例分享:梁总带小夏见了谭局长,小夏跟进客户……
六、挖掘需求和寻求机会
案例:搞死N个业务的3句套话……
顾问式销售
挖掘需求的5个要诀
大客户需求分析
与现状有关的需求
与困境、期望有关的需求
与供应链有关的需求
与外部影响有关的需求
与变革有关的需求
与采购方式有关的需求
大客户需求的特性
需求强度
显性需求与隐性需求
多元化组织需求
掌握正确需求的角色
与需求有关的角色
需求信息链
询问需求的时机与场合
询问需求的时机
询问需求的场合
在什么情况下套取客户内部情报
案例分享:第三个小贩如何挖掘客户的需求……
挖掘需求的提问策略
应对需求的3个层次
提问方法
挖掘需求过程的注意事项
挖掘需求的策略因素
询问需求的经典问题模式
演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术
诊断客户需求
求证需求的方法
诊断需求的5个反问
七、推进大客户购买
问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?
大客户销售的推进步骤
里应外合的3条“锦囊妙计”
寻找合作的切入点
  “切入点”对大客户销售的价值
合作的“切入点”有哪些
判断客户的购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
8类大客户购买信号
阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的销售对策
推动客户购买的“7种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
提议客户少量购买
帮助客户建设明星工程
感动客户
坚持到客户掉眼泪
案例:小高的两次投标……
促成订单的五大里程碑
八、学习成果验收
考试
行动承诺
【讲师介绍】王老师
21年企业实战经验,曾任职务:
江苏省政府某局长(厅级)秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【服务过的行业与企业】
工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
其他行业(保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、物流、教育):幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……

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