有效的应收账款管理和信用风险控制
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间地点：2011年12月18-19日 上海
培训费用：2800元/人（含培训费，讲义费，税费，午餐，茶点）
课程目标：
帮助您制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度；
掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型
迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收实战技能
熟悉
应收账款监控和催收的规范化操作流程
通过研讨，解决本企业面临的应收账款管理特殊问题
掌握实用的信用控制措施和实战技能；建立企业信用管理体系帮助您制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度；
掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型
迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收实战技能
熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程
通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题
掌握实用的信用控制措施和实战技能；建立企业信用管理体系
课程内容：
第一部分 有效的应收帐款管理
第一讲 企业应收帐款管理整体解决方案
*目前企业赊销为何会失败
*企业面临的赊销风险
*企业持有应收帐款的成本
*延迟付款对企业经营影响
*应收帐款管理和现金流关系
*应收帐款管理和利润关系
*应收帐款管理的基本内容
*企业呆帐产生的原因分析
*双链条全过程控制方案
*应收帐款管理在企业信用控制全过程中地位
*案例：某民营医药应收帐款管理现状诊断
第二讲 帐期内应收帐款的提醒技巧
*帐期内应收帐款管理流程
*客户付款习惯和类型
*RPM过程监控法
*对帐制度
*A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
*发票管理
*处理客户投诉和争议帐款
*如何防止客户的延迟付款
*如何防止客户的延迟付款
*倾听技巧
*提问技巧
*盘问技巧
*角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和
沟通技巧
第三讲 逾期帐款的催收政策与流程
*克服催帐不安心理
*催帐礼仪
*催帐是一种心理对抗
*催帐基本技能
*催帐人员特质
*债务分析技术的应用
*制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系
*催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法
*债务人的八种典型拖欠心理
*如何应对四种不同性格特征的债务人
*帐款回收进度表
第四讲 常规催帐技巧
*电话催帐技巧
*打电话的积极心态
*打电话的最佳时间
*如何找到关键联系人
*电话的措辞和语气
*如何打第一个催帐电话
*聆听和回应技巧
*施压的谈话技巧
*电话催帐日志
*催帐信的写法
*催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
*面访技巧和注意事项
*跟踪技巧和要点
*练习：电话催帐技巧实战训练
第五讲 不良帐款的催收技巧
*找到欠款人的“弱点”进攻
*“等待”不会收回欠款
*“威慑”并不是去“违法追帐”
*胜诉并不意味追回欠款
*“商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法
*避免损失扩大必要策略
*组合追帐策略
*不同企业及追帐阶段的追帐技巧
*不同追帐方式的注意事项
*怎样利用第三方代理追帐
*对付呆帐的十种技巧
第六讲 催帐必须掌握的法律常识
*合同法相关内容：谁签字的合同有效？关于合同主体合同无效和撤销 合同履行地在哪儿 所有权保留 债权转移和债务承担 主张违约金还是实际损失赔偿
*公司法相关内容：畸形公司种种——公司设立的条件 揭开公司的面纱
*刑法：追帐中常用的几条罪名
*民事程序法：证据就是一切 支付令和诉前保全
*担保法：常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等
第七讲 应收帐款管理方法和管理系统
A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平
*A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
*DSO法：计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
*A/R监控报告：应收帐款跟踪、帐龄及DSO报告
*应收帐款管理信息系统
*收款工作的考核标准和检查制度
第八讲 合同和结算风险防范
第九讲 征信调查与客户信用管理
选择新客户时，如何确定其合法身份
*分销商与
大客户的风险识别要点
对客户实施征信调查时机及信用调查的技巧
*获取客户信用资料的三种途径
如何解读调查调查报告
*客户发生经营危机的异常征兆
*客户信用资料识别与更新
客户初选法
*客户数量的合理控制
*如何对客户进行分级管理
*案例：客户分类方法
第十讲 客户信用和价值评估
第十一讲 授信程序与客户信用额度控制
*确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。
*如何确定信用期限
*典型授信流程设计
*内部额度控制方法及授信流程
*定单处理系统与发货控制流程
*信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
第十二讲 如何设立信用管理部门和建立信用管理体系
第十三讲 企业信用政策的编制
信用政策的内容
*信用额度的使用
*信用期限的使用
*现金折扣使用
*结算回扣使用条件
*发货控制办法
*典型信用政策类型与实施
*不同类型客户的信用政策
*分销商信用政策要点
*大客户信用政策要点
*新客户信用政策要点
*老客户信用政策要点
师资力量：
刘宏程老师
中国著名信用管理专家,北京大学中国信用研究中心特约研究员,全国信用标准化技术专家库专家，国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会专家。历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和催帐做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，被誉为“中国催帐训练第一人”。
曾经服务的客户包括中化、中远、中粮、中石化、爱立信、Motorola、诺基亚、朗讯科技、汉高中国、伊莱克斯、西门子、联想集团、神州数码、电讯盈科、中国网通、TCL、三九集团、丽珠集团、可口可乐、百事可乐、默沙东、霍尼韦尔、深圳
华为、东方通信、浪潮集团、中国钢铁贸易集团、鸿雁电器、快威科技、美的集团等企业千余家。
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