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培训课程

销售政策的制定与激励

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主办:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
时间:2012年03月01-02日 上海
费用:3200元/人(包括培训、培训教材、午餐、以及上下午茶点等)

课程背景:
有人分析销售经理为什么会失败呢?得出的结论是20%是销售经理自己错了,因为他的政策制定错了!80%还是销售经理错了,因为他的销售团队错了!
销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售,给销售带来保障和轻松。所谓保障,就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商销售人员的行为,为完成销售目标服务;所谓轻松,就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力,促使客户与销售人员产生内驱力,自动的去完成销售目标,从而给销售带来一些便利与轻松。由此可见,销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施,甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策的制定也就成了销售经理们必修的课题。
课程目标:
→全面了解营销队伍管理的常见问题
→学会如何设计和分解销售指标
→掌握渠道政策制定的方法
→掌握设计销售政策和经销商政策的方法
→预测销售目标、分配销售任务
→掌握销售人员的薪酬设计与提成设计
→掌握销售团队的有效激励的方法和策略

课程大纲:
模块一:销售政策的制定(1H)
1、销售政策的认识
☆找好策略☆打破旧思路☆突破自己设限☆创新就在——跨行业的仿生学
☆市场的认识☆顾客的认识☆创新无创新——创新都是改进
2、营销战略制定(1H)
☆如何制定营销战略
☆营销战略规划框架
☆市场细分、选择目标市场和定位的步骤
☆如何制定竞争战略
☆趋势战略—掌握市场趋势
☆需求战略—了解市场需求
☆定位战略—精准定位,把对手逼向一侧
☆差异化战略—打造企业核心竞争力
☆模式战略—建立系统企业模式,从而健康快速复制
☆攻占的市场的4大战略
3、产品政策制定(1H)
☆市场需求的认识
☆需求是什么
☆发现顾客需求的五种方法
☆常见的产品认识误区
☆产品的弹性生命周期
☆产品弹性的生命周期模型图
☆弹性定位论
☆如何让有弹性差异化
☆竞争产品如何进行品类寻找切割与定位
☆竞争的产品如何塑造感觉
☆如何在竞争产品感觉需求中寻找切割与定位
☆竞争的产品中如何卖概念
☆竞争的产品中如何卖文化
☆竞争的产品中如何卖希望
☆竞争的产品中如何卖个性化定制
☆竞争的产品中如何卖服务
4、经销商政策制定与管理(2H)
☆渠道的认识
☆快速组建网络方式
☆会务营销技巧
☆如何做好产品招商会、订货会
☆市场定位与切割
☆营销布局思路
☆签订经销的方法
☆市场秩序的制定策略
☆经销商的软指标设定技巧
☆案例:某国际领先饮料企业跟经销商签的合同
☆经销商促销政策制定关键
☆分项设立奖罚,作为导向
☆涨价、降价的步骤和方法
☆阶梯返利的阶梯设定
☆制定销售竞赛的方法
☆经销商奖励方法及注意事项
☆经销商的管理技巧
☆五种典型分销模式
☆三种主要通路模式的比较
☆如何管理、协助批发商开展工作
5、设计分解销售指标(2H)
☆四类销售指标
☆营销目标来源
☆营销目标确定的四步
☆销售指标的分解
☆目标规划表
☆销售指标如何分解到——月
☆销售指标应该如何分解到——区域
☆销售区域价值评估表(市场潜力值)
☆销售指标应该如何分解到——产品
☆销售指标应该如何分解到——客户
☆营销预算的制定流程
☆如何核算销售费用预算
☆四大指标配制
☆理论目标来源及设定注意点
☆营销指标的类别细分
☆销售经理的指标设计两个层面
☆确定下属目标——SMART原则
☆实施团队销售目标的原则
☆确立销售目标的程序☆销售目标对话六步骤
☆将目标转化为详细的计划
☆建立销售目标控制系统执行才有保障
6、销售薪酬政策制定(2H)
☆薪酬设计的三个着眼点
☆“销售模式”与薪酬设计
☆市场策略对薪酬设计的制约
☆底薪、提成、奖金应当如何设计
☆企业发展阶段对薪酬设计的制约
☆薪酬体系适用的条件
☆案例:快速消费品行业营销系统个人总收入比例
☆案例:服务业的底薪比例
☆案例:各大行业提成一般比例
☆工资设计原则
☆最低工资设计
☆案例:A公司的薪酬设计方案
模块二:销售团队的有效激励(3H)
1、销售团队的有效激励
☆销售团队的激励原理与方法
☆销售人员成长的过程
☆人性需求的五个层次
☆金钱以外的14种激励方法
☆激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
2、销售团队的保健激励
☆激励—保健激励、维持激励双因素理论
☆保健激励的5大原则
☆保健激励注意点
☆保健激励的策略
☆维持激励的原则
3、销售团队的特殊激励——威胁激励
☆威胁激励利弊
☆淘汰才有狼性
☆案例;阿里巴巴,价值观——业绩——淘汰制
☆企业人才态度能力激励制
执行力是淘汰出来的
☆执行力是竞争出来的
4、销售团队的激励菜单
☆测试:激励方法自测
☆9大维持激励因素☆10大保健激励因素
☆销售人员的激励组合
☆分析:安利公司、保险公司的成功之道
☆性格激励
☆不同年龄段销售人员的激励关键点
☆不同发展阶段的激励技巧
培训讲师:臧其超
南京大学MBA,牛津大学国际经济硕士研修,拥有企业家背景的营销管理专家。原雅芳中国、泰康人寿营销总监;曾创立过5家公司,担任过8家公司总经理,接受过中央电视台和凤凰卫视的采访,并用2年时间带领中企公司从业务为零到年营业额突破3000万,营销团队从3人发展到上千人。目前是三家企业的董事、六家企业的常年顾问。
五维差异营销创始人,一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者;用企业家和市场来定义营销,逆向思维导入营销实战;清华、北大、西南财大、华中科大、上海交大等院校特聘讲师;2010年授课309天24晚,成为全国排课量第一,受训企业上百余家,成为中国最受欢迎营销专家;返聘率全国第一:中国建设银行2009年至今培训40余场!中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程各20余场次;创立过5家公司、6家企业常年顾问;10年培训经历、内训企业近千家、学员十多万人。
【授课风格】
演说家风采,脱口秀幽默,情景式案例。对营销一针见血,只言片语,改变很多人用企业家和市场来定义营销,逆向思维导入营销实战,课程与众不同之处在于实战,拒绝空洞的理论和教条;实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。
【部分服务客户】
蒙牛集团、九阳豆浆、苏宁电器、中国银行、招商银行、中国电信、中国移动、中国联通、中国邮政、惠州供电局、广东电信规划院、雅虎、北纬华元、阿里巴巴、东风雪铁龙、广州本田、一汽大众、万科集团、金地地产、富力地产、百仕达集团、中国人寿、泰康保险、平安保险、广发银行、日立电梯、美的集团、西门子、厦华电子、东药集团、蓝月亮、南玻集团,德邦物流、福达集团、广州煤气集团、广州中远航运、北汽集团、怡宝集团、长安新科、日立电梯、美的集团、松下电器、海信科龙电器、西门子、SAMSUNG、苏宁电器、南玻集团、天极传媒、洋河酒厂股份、蓝带啤酒。

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