您好!欢迎光临普瑞思咨询网站!
服务热线 设为首页 | 加入收藏 | 网站地图

您的位置:首页 >> 培训文章 >> 市场营销 >> 正文

培训文章

工业品市场营销的SPIN销售技巧

作者: 来源: 文字大小:[][][]

在工业品销售中,FAB、FABE、FABEEC、SPIN、4P,是常用的销售技巧。技巧如刀,亦正亦邪,关键是看用它之人如何对待。解读《卖拐》中SPIN销售技巧,一来是为了让学员们更快地熟悉SPIN技巧,二来也是想让他们善用技巧。

SPIN分别代表:情景问题、难点问题、引申问题和解决方案,是高价值产品销售的四个常规步骤。情景问题,是销售人员切入话题的由头。如英国人上来就问天气,销售人员也应该从客户的工作场景出发,一开始就融入到客户运作的情境中,“我要销售”不如“你该购买”来的温柔。难点问题,则是切入话题之后的层层逼近,一旦话题落在客户企业运营的难处上,推销就成了帮客户解决问题了,双方的亲近感大增。
难点问题要抓得准,而且还要借题发挥,放大客户的痛楚,让心中的冲动变成组织的购买行动。引申问题,通常是棒客户算账,看看现有方案的损失,再憧憬优化方案的种种利益,帐算清了,下一步的解决方案也就相对明确了。
S情景问题:下好钩,等鱼儿游过来
拐了,拐了,富含歧义的吆喝声,吸引范伟的注意,并顺势导入越陷越深的谈话。真正让范伟服气的,还是赵本上猜出了他的职业。“脑袋大,脖子粗,不是大款就是伙夫”,更进一步,还猜出他是掂勺的。
P难点问题,钩上食,免费咨询找问题
就像是算命先生,猜中陌生人的职业,是证明自己懂他的最好范例。明明是没有实质性的问题,那就从细枝末节出发吧。脸大了,是范伟自己能感觉的变化,可这又有什么问题呢?末梢神经坏死。这是赵本上忽悠范伟的最核心之处。进而引出了一条腿长、一条腿短的大问题了。事情到了这一步,范伟就只能“挨宰”。
I引申问题,放大问题,打击心底最柔软之处
项庄舞剑志在沛公,S和P只是SPIN的序曲罢了。I,才是SPIN技巧的高潮。若是你想识破别人的花言巧语,也只有等到他的I出现时,方可观赏“图穷现匕”的凶狠。赵本山祭出了“股骨头坏死、晚期就是植物人”这两大杀手锏,把个范伟搞得头晕脑胀。其实,每个得过病的人,都或轻或重地被医生“恐吓”过。看来,医生也是无师自通SPIN呀。
P解决方案,病急乱投医,人慌易上当
解决末梢神经坏死,就要双脚不沾地,最好的解决方案九子啊眼前:拄拐。乱了方寸的范伟,满心欢喜地找到了自己人生的希望。滑稽,是吧?只不过我们不是当事人而已。看看那么多基金经理,客户们赔的晕天黑地,他们还能大把地赚银子,这个世界就是这么疯狂。
谁让我们被基金经理等“投资专家”给SPIN(英语单词,旋转,可以理解整晕了的意思)了呢?
SPIN销售技巧,其实是一种倒着来的分析方式。它的核心思想是抓住客户能够感知的利益,然后向后倒推客户组织运作的掣肘、问题剥洋葱和现有运作场景。之所以搞得这么复杂,就是因为要消除陌生客户的距离感,防止客户对“自来熟”之人的防范和厌恶。
赵本山和他的创作团队估计没学过SPIN,可他们出神入化的应用比起理论者更有行动力。正是这个《卖拐》,也宣示着赵氏幽默的去社会化,他一步步远离社会关注的焦点,一头扎进人性的弱点,并“残忍地”撕开和解剖,人们在笑声中也渐感人心的狡诈。赵本山,退却了“人民艺术家”的光环,回到了“艺术家商人”的本位,对于企业家而言这是一种明智的选择。

上一篇:薪酬体系设计与绩效管理 下一篇:FMEA失效模式及影响分析应用实务


上海普瑞思企业管理咨询有限公司 版权所有 电话:021-36338510 /36539869 传真:021-36338510 邮箱:info@purise.com 网址:www.purise.com
Copyright 2004 All right reserved() 沪ICP备06023442号