销售管理的关键控制点
作者: 来源: 文字大小:[大][中][小]
课程背景：
作为销售管理者，如果您也面临以下所列举的状况，则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获得突飞猛进的回报。明知道销售管理方面存在问题，却不了解问题出现在哪个环节，缺乏团队现状的分析方法和问题诊断工具。在销售管理方面漏洞很多，头痛医头，脚痛医角，缺乏全局观和整体解决办法和思路。
在通过销售管理提升团队业绩方面遇到瓶颈，
销售团队业绩增长缺乏动力和空间。在销售管理中主要依靠自身的人际关系及个人能力，时间一久便感到不断增加的辛劳与压力。
在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很难做到“事前控制”。擅长于销售管理中的某一两个方面，却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节，容易出现“短板”。发现并知道销售管理上的漏洞及问题，却缺乏有效的办法及工具去解决。具备销售管理的经验和意识，却在执行时由于缺乏工具而不够到位，效率低下。
课程收益：
参加本次研修班的销售管理者将通过课程所提供的各项练习、规则，模型等工具，打造出无往不利的销售团队,分享世界知名企业及一流学府所使用的销售管理策略及运作模式。流程的标准化是所有企业销售管理发展的追求目标，但却很少有企业能做到。本次研修班将不仅提供建立科学销售管理流程及模式的框架，更将提供切实可操作的工具及样本。
这一课程将有效地帮助参课学员重新认识与定义销售管理，把握销售管理的关键点，以及培养销售管理的高效方法、技术及艺术。著名专家为讲师,通过经验分享和言传身教,以辅导的方式帮助参加者把所学工具和方法进行内化和吸收.
课程大纲：
第一天
1.销售管理的关键控制点
把握销售管理的关键控制点
销售管理的发展趋势:为过程建立模型
销售管理的常见问题及对策
销售人员的6大常见问题
2.销售人员聘用艺术
雇佣最好的销售人员
一个连续不断的过程
销售人员聘用的7大陷阱
销售人员的5种维生素
3．以业绩为导向的销售培训
销售管理者必须牢记
培训的价值
当前培训的发展趋势
销售人员“四阶梯”《培训模式》
入职强化训练
销售专项训练（四大焦点）
集训轮训
协同拜访
培训核查表
销售管理者在培训方面的常见错误
4．销售规划、预测及经费预算
训练销售人员准确预测销售额
费用预算与销售预测的“冒泡式”方法
训练销售人员制订实现目标的行动计划
结合“自下而上”与“自上而下”预测方法
销售预测的形式与过程
第二天
销售计划
5.销售监督和行为驾驭
《销售监督》四大手段
《销售队伍管理表格》的设计要点
《销售管理表格》的推行难题
《销售例会》
《销售例会》的监督作用
“随访观察”？
“述职谈话”
“四大手段”--销售队伍的监督侧重
对于“效能型”销售队伍的监督侧重
6．21世纪的非物质性销售激励
确定每个成员的需求
对待超级明星与优秀成员
认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导
销售竞赛等激励性活动
建立职业发展阶梯
销售人员的薪酬结构及设计
7．定期销售业绩评估
《业绩评估》也是销售管理的关键控制点
《业绩评估》存在的问题
《业绩评估》的信息来源
《业绩评估》的四大过程
《评估面谈》及《评估面谈》步骤
《评估面谈》特别注意点
《业绩评估》中的主要缺点或错误
《业绩评估》工具推荐：销售计分卡
《销售人员业绩考核办法》范例
讲师介绍：
中国著名的销售及销售管理专家
15年行业500强企业销售总监资历
《销售与市场》等权威媒体特约撰稿人
《中国式关系营销》《从销售明星到管理明星》等多本畅销书作者
拥有辉煌的行业销售总监职业生涯，曾任多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历任美国伊利诺工具公司高级销售经理，德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
十五年500强跨国公司职业实践，累积了超过20年的行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对
大客户营销战略、销售管理，渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解和深刻的理解；转入职业顾问领域后，陆老师潜心总结了自己的销售管理经验和心得，先后出版了《中国式关系营销》《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《从销售明星到管理明星》，《渠道的规划开发和管理》等多本广受认可的著作，成为国内公认的销售类畅销书的作者。同时，包括《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志纷纷聘任陆老师为特约撰稿人，他也是中国营销传播网专栏作家，曾在各类媒体发表的营销文章超过一百篇，深获好评和认可；
陆老师在培训行业开发了多个广受好评的经典课程，例如《从销售明星到管理明星》，《大客户制胜策略十二招》《渠道管理的系统解决方案》等。自成为授证的《销售管理关键控制点》讲师后，他花费了将近10个月的时间把课程从体系到细节一一加以个性化的设计，使课程的实用性，启发性和应用性更上台阶。