工业品大客户实战销售
【课程背景】
工业品
大客户是一个企业持续发展的战略性资源，企业80%的利润往往来自于少数大客户；在竞争激烈的市场环境中，如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户，是当前企业最迫切需要解决的问题，也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。
本体系从大客户开发的“战前分析、信任建立、技术突破、高层突破、绝杀制胜、价值提升”等六大步骤，系统的展示了大客户销售之秘笈，让学员掌握一套以小搏大、以弱胜强的杀敌武器。
【解决问题】
1、客户已有多年供应商，而且内部关系盘根错节，我该如何找到有效的切入点呢？
2、切入后我该如何与内部关键角色结盟，实现情报网络畅通，实现关键人的支持？
3、如何分析竞争形势，如何通过布线、拉网，如何一步步建立自己竞争优势呢？
4、如何挖掘客户的组织需求，如何进行方案设计，在客户需求上超越竞争对手？
5、如何“种树”、“埋雷”，如何制造竞争壁垒，将竞争引导到对我方有利的战场？
6、如何发展客户关系阶梯，如何拿下高层，让客户高层成为我们的坚定支持者？
7、如何扩大我们的“钱包”份额，提升客户内部份额，让我们成为主导供应商？
8、如何制造壁垒，提升转换成本，提升客户忠诚度，让我们与客户达成战略一致？
【课程大纲】
第一章、大客户营销之“战前分析”篇
第一节 前期接触之有效切入：
A）如何进行销售机会分析，判断销售机会的四重指标是什么？
B）如何实现低成本有效切入，快速获取客户内部情报信息？
C）如何找到自己的外围线人，核心线人，构建情报网络系统？
案例分析：风生于地，而起于清萍之末
第二节 接触前期之内部结盟：
A）如何找到能够与我们里应外合的“教练”？
B）真正的“教练”是如何发展来的？
C）如何验证教练，如何防止教练的两面三刀？
D）如何使用教练，让教练发挥其最大能量？
E）如何发现并策反竞争对手的教练？
案例分析：铁哥们做“教练”的失败案例
第三节 接触前期之角色认知：
A）客户组织内部，影响决策的都有那些鬼？那些潜伏者？
B）如何由点到线、由线到面，层层分析大客户决策圈？
C）如何分析客户内部错综复杂、盘根错节的政治关系？
D）如何从“职能-级别-角色-政治”等纬度，制定清晰的《做战图》？
案例分析：430万的项目，相互踢皮球，我该怎么办？
第二章、大客户营销之“信任建立”篇
第一节 宏观组织信任的建立：
A）如何利用“信任树”法则迅速建立多重信任体系？
B）大客户宏观组织信任提升的“七种武器”是什么？
C）如何有效打破竞争对手中国式营销的“三板斧”？
案例分析：海尔中央空调宏观组织信任策略的实施。
第二节 微观个体信任的建立：
A）如何定位自己，让自己与众不同，给客户深刻印象？
B）如何与四种不同类型的关键人沟通，实现“同流合污”？
C）如何推进客户关系阶梯升级，摆脱低层次关系竞争？
D）如何识别每一角色的“买点”和“卖点”？
E）如何让不同角色对我们有强大的支持动力？
案例分析：女人最想要什么？
第三节 风险防范信任的建立：
A）如何探测大客户组织内部不同决策角色的风险顾虑？
B）如何评估大客户组织内部不同决策角色的风险比重？
C）如何化解大客户组织内部不同决策角色的决策风险？
案例分析：为什么“大拿”也败走麦城。
第三章、大客户营销之“技术突破”篇
第一节 技术交流之需求挖掘：
A）如何通过“树状需求结构”分析，找到客户需求背后的需求？
B）如何通过客户的燃眉之急，制定对我们有倾向性的解决方案？
C）如何打破客户的价值评判标准，让我们获得更好的评标分值？
案例分析：老陈为什么比竞争对手高出20%的价格拿到了项目？
第二节 技术交流之竞争分析：
A）如何进行全面的敌我矛盾之分析，制定清晰的《竞争路线图》？
B）如何在技术交流中放大自己的优势，并有效化解自己的劣势？
C）如何分离、放大竞争对手之劣势，一步步屏蔽强大的竞争对手？
D）如何制造技术壁垒、商务壁垒，将战场引导到对我方有利空间？
案例分析：三流品牌也能让一流品牌溃不成军。
第三节 技术交流之角色突破：
A）如何对经济买家实施痛苦与快乐的力量，统一高层之意见？
B）如何对技术买家实施痛苦与快乐的力量，培养坚决支持者？
C）如何对使用买家使用痛苦与快乐的力量，制造用户之倾向？
D）如何实施“权力—角色—倾向性—痛苦”模型，实施一网打尽？
案例分析：让客户拥有决策安全感。
第四节 技术交流之四重境界：
A）上兵伐谋：主导客户决策标准，实现不战而屈人之兵。
B）其次伐交：缩小选择范围，避免与强大对手正面交锋。
C）其次伐兵：宣传自己独特优势，制造差异化竞争优势。
D）其下攻城：靠低价拿定单，始终走不出价格竞争旋涡。
案例分析：如何一步步扭转局面，最终拿到670万的订单？
第四章、大客户营销之“高层突破”篇
第一节 高层突破之有效约见：
A）如何迅速建立结盟内部关键人的“3U信任”模型？
B）如何运用“四大情报”，打开通往高层的信息通道？
C）如何实施约见高层“4R”策略，让高层无法拒绝？
案例分析：老式电影的经典故事。
第二节 高层突破之信任建立：
A）如何实施与四种不同风格的高层有效沟通？
B）如何与四种不同类型的高层建立信任关系？
C）如何学会与高层共事，实现日常有效互动？
案例分析：你是哪种沟通风格？
第三节 高层突破之情感升华：
A）如何清晰识别高层们“赢”的标准，迅速俘虏高层的心？
B）如何按下高层心灵按钮，实现“买点”与“卖点”平衡？
C）如何最终与高层们实现超越竞争的“四大死党”之境界？
案例分析：320万的订单，我该如何搞定？
第五章、大客户营销之“绝杀致胜”篇
第一节 绝杀制胜之战略布局：
A）如何与评估小组成员有效互动，逃离“信息孤岛”？
B）如何利用不同决策角色能动关系创造我方获胜条件？
C）如何进行评估小组各成员分析，找到翻盘的关键人？
案例分析：进入“信息孤岛”，我该如何求生？
第二节 绝杀制胜之反败为胜：
A）如何通过“圈子原理”，扩大评估小组的支持者？
B）如何通过政治关系分析，拉拢评估小组的中立者？
C）如何通过高层关系运作，消灭评估小组的反对者？
案例分析：西安特变“旅游签单”的绝杀秘笈。
第三节 绝杀制胜之纵深防御：
A）如何构筑纵深防御体系，以防竞争对手之绝地反击？
B）如何排除“四大雷区”，防止“煮熟的鸭子”飞了？
C）如何构筑多层关系“防火墙”，直接将销售引向成功？
案例分析：广州某公司为何兵败天津滨江越江隧道工程？
第六章、大客户营销之“价值提升”篇
第一节 大客户发展的四个阶段：
A）客户开发阶段——非供应商，暂时与客户无业务往来；
B）初期合作阶段——次要供应商，采购份额在30%以下；
C）稳定合作阶段——主要供应商，采购份额在30-50%之间；
D）战略合作阶段——战略供应商，采购份额在50-80%之间；
案例分析：我如何提升通用汽车公司的零部件占有份额？
第二节 价值提升之客户满意：
A）为什么建立了标准化服务体系客户经常还是弃暗投明？
B）为什么85%的满意客户还会是“有爹便是娘”呢？
C）如何实现客户满意之活动，强化客户满意度管理？
案例分析：河南宇通客车的客户满意度管理。
第三节 价值提升之客户忠诚：
A）如何实现关键人关系阶梯升级，制造竞争门槛？
B）如何实现客户关系结网，提升客户转换成本？
C）如何利用忠诚客户不断构建强大的客户推荐堡垒？
案例分析：老王是如何长期锁定大客户的？