外贸营销-消费类工业制成品展会攻略
课程大纲：
一单元.理解展会及其在外贸营销中的作用
1.1设备提供商的展会关注点对比分析
[分享]展会中的流动商贩现象
[思考]设备出口商与消费品出口商在展会中的异同
终端客户vs.渠道建设
卖产品vs.造品牌
型男vs.肌肉哥
结识新客户vs.服务老客户
冲动型买家vs.理性消费者
1.2展览会的六大优势
客户广泛性
产品专业性
时间紧凑性
直观性
随机性
快捷性
1.3展会的十项特征
移动的产品陈列柜
新客户的接待室
老客户的会议室
销售产品的前沿阵地
培训传递的手段
服务的中间地带
矛盾化解的积极方式
延伸的品牌展示窗口
与对手同台竞技的舞台
多样信息的获取渠道
二单元.设备供应商在展会中服务
[思考]在时间有限的展会沟通中，如何快速捕捉客户信息，提供准确的服务。
2.1设备销售员的参展必备条件
对产品的热情
品牌意识
充分了解产品信息
充分了解企业的生产及服务流程
必备的销售道具
展会中特殊的道具
明确的沟通与销售目标
2.2展会中应做的事项
传递己方信息
公司历史
公司战略
商业理念
企业结构
市场营销
客户关系
业务情况
产品信息
获取对方信息
客户好奇心
真实需求
投诉/失望
绝望/怨恨
市场期望
销售
单个样品的销售
小批量样品的销售
力争试单的签订
2.3消费类产品展会中应避免的事项
展会变成小商品促销会
展会变成单纯的形象展示会
2.4展会服务中的团队协调
解决什么问题
与谁协调沟通
怎样协调沟通
协调沟通的时间考虑
协调沟通中的分工
三单元.专业及洽谈能力的发挥与综合运用
3.1展会洽谈模拟工作坊（WORKSHOP）
[分组]学员依照专业及外语能力平均分配为二组
[说明]团队互动、两组之间完全英文或者除中文以外的其他语言沟通
[方式]一组由岳云峰老师领队，与另一组共同演练团队销售TEAMWORK
[道具]所有学员自备工具，禁止公司临时提供
[规则]并非“岳老师万一输了，就友谊第一，比赛第二”
3.2点评
外贸展览中的个人能力
外贸展览中的的团队力量
展会中个人能力结合团队力量的作用
四单元.展后
客户服务与策略
4.1客户管理
客户群划分
终端客户
分销商
代理商
[思考]不同的客户对设备出口商意味着什么
客户管理对策
把握重要信息
把握关键客户
[练习]客户分类及管理
4.2展会后期服务内容
产品信息更新
价格调整
维修服务
技术难题
培训服务
客户投诉/抱怨
客户市场政策调整
4.3展会后期跟进的方式
展后拜访
展后接待
信函
电话
展后催单技巧