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企业内训

导购员服务销售技能标准化

培训讲师：郜杰培训主题：终端门店导购销售 客户服务营销技巧 导购人员服务礼仪天数：2 天

课程大纲：
第一讲正确心态的建立
1、心态决定行为
2、与公司站在同一阵线
3、一视同仁的服务态度
4、乐于助人的态度
5、焦点导引思想
6、大量工作忘记伤口
第二讲赢在起点
1、个人外在的形象就是公司的形象
2、塑造优质的销售服务工作环境
3、优质的礼仪迎接顾客
4、有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
5、用赞美接近客户
【实战练习】：门店导购正确礼仪训练法
第三讲?完美的待客之道
1、掌握接近客户的时机
2、等待销售时机时的注意事项
3、身体姿势的不良习惯
4、结帐作业不容忽视
5、电话的应对方式
【实战练习】：门店导购正确的等待姿势
第四讲?开场技巧
1、基本认知
2、技巧一：新的…
3、技巧二：项目与计划
4、技巧三：唯一性
5、技巧四：简单明了
6、技巧五：重要诱因
7、技巧六：制造热销的气氛
【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己
第五讲?处理反对问题的技巧
1、技巧一：接受、认同赞美
2、技巧二：化反对问题为卖点
3、技巧三：以退为进
第六讲?激发购买欲望的技巧
1、技巧一：用如同取代少买
2、技巧二：运用第三者的影响力
3、技巧三：善用辅助器材
4、技巧四：运用人性的弱点
5、技巧五：善用参与感
6、技巧六：善用占有欲
7、技巧七：引导焦点
第七讲?掌握结束销售的契机
1、基本认知
2、识别顾客结束语言的讯号
3、识别顾客结束肢体语言的讯号
第八讲?促成的技巧
1、技巧一：替客户做决定
2、技巧二：有限数量或期限
3、技巧三：推销今天买
4、技巧四：假设式结束法
5、技巧五：邀请式结束法
6、技巧六：法兰克结束法
7、技巧七：门把法
第九讲?如何处理价格异议
1、主事者的态度
2、具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板等等）
第十讲?商谈六原则
1、用肯定型取代否定型语言
2、用请求型取代命令型语言
3、以问句表示尊重
4、拒绝时以请求型与对不起并用
5、不下断语
6、清楚自己的职权
第十一讲?询问技巧五原则
1、问题表设计与运用
2、不连续发问
3、从回答中整理客户需求
4、先询问容易回答的问题
5、促进购买的询问方式
6、询问客户关心的事
第十二讲?处理客户投诉的七步骤
1、步骤一：隔离政策
2、步骤二：聆听不满
3、步骤三：做笔记
4、步骤四：分析原因
5、步骤五：敲定与转达决策
6、步骤六：追踪电话
7、步骤七：自我反省
【实战练习】：处理客户投诉的训练
第十三讲?与顾客保持良好互动
1、基本应对用语
2、好的关系来自用心
3、多做贴心的小事
4、运用科技
5、做好售后服务的方式方法
第十四讲课程总结回顾
第十五讲学员自由提问，老师当场解答

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讲师信息

郜杰

擅长领域：弟子规,金牌店长,连锁企业经营管理,门店销售技巧

中国零售业培训中心专业讲...

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