销售团队建设与管理
课程概要：
纵观B2B企业，销售管理至关重要，是销售业绩增长的源泉。销售团队对于任何一家企业来讲，都是重中之重的团队。但是我们不难发现，这也恰恰成为很多销售管理者喜忧参半的原因，团队的沟通磕磕碰碰、团队的业绩时好时坏、团队的面貌更像游击队而不是正规军、团队成员的问题总是层出不穷——
如何塑造团队基因？
如何进行团队激励？
如何对团队成员进行辅导？
针对以上问题，本课程集系统性、专业性和实用性于一体，从最佳销售团队的基本特征、销售团队的设计、团队建设等方面进行讲解，帮助B2B企业销售管理者实现跨越性的成长，全面提高销售绩效。
课程收获：
1、熟悉最佳销售团队的基本特征
2、掌握正确理解销售团队的设计
3、理解有效激励员工，自动自发积极完成任务
4、了解销售管理方法与行为评估
课程大纲：
一、破冰:王凯的烦恼
1、罗宾汉的团队管理
2、销售管理者常见的问题
3、销售管理的认知四条
二、销售团队设计
1、常见的销售团队模型
2、销售团队的三个特征
3、销售队伍规模设计
（1）统计分析法
（2）工作量法
（3）增量分析法
4、塑造团队基因
（1）找到我自己
①自我了解的三个问题
②做到真正自己的途径
（2）找到团队价值观
（3）高度统一的价值观
三、销售团队激励
1、了解激励
（1）游戏：对错之间
（2）激励的定义
（3）团队成员的需求
①马斯洛需求与销售团队的联系
②赫兹伯格双因素带来的启发
③销售工作的特性
（4）销售激励的三大特点
2、激励的方式
（1）自我激励
①我在团队中的价值
A、职业化的标准
B、职业保障的标准
②我为什么工作
A、适应性法则
B、寻找钱以外的工作动力
（2）建立亲密的工作关系
①建立信任
A、囚徒困境的博弈
B、建立信任的方法
②发现员工的优势
A、过去你看到了什么
B、现在你又看到了什么
③肯定员工的成绩
A感谢
B表扬
C表彰
D批评
④关心员工的生活
⑤推动员工的成长
（3）创建团队氛围
①氛围与行为的解释
②销售团队提倡的氛围
A、学习的氛围
B、积极的氛围
C、竞争的氛围
③双S立方体氛围管理模型
（4）其它非物质性激励
①其它常见的激励种类
②激励的博弈
四、销售团队辅导
1、为什么要辅导
（1）结果偏见原理
（2）辅导的定义
（3）辅导的内容
（4）辅导者的态度
2、辅导的方法
（1）陪同辅导
①陪同辅导四步骤
②常见的失误
（2）一对一辅导
①一对一五步骤
A、确定目标
B、交换意见
C、找出障碍
D、解决问题
E、总结行动
②常见的问题
五、销售管理方法与行为评估
1、六种管理方式组合与管理认知四条的结合
2、管理者的盯、逼、练
3、自己团队改进方案设计
六、收尾：总结回顾，答疑