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企业内训

销售教练与管理

培训讲师:崔建中培训主题:销售教练技术 销售漏斗分析 营销管理人员天数:2 天
课程概要:
用销售教练与管理法,提升80%销售业绩
作为销售经理,在管理团队的过程中总会面临一些共性问题,这些问题困扰着销售业绩的进一步提升,甚至严重影响了销售队伍的稳定——
销售业绩徘徊不前,销售队伍不稳定
难以管理销售明星,销售人员的个人业绩目标达成率有差异
难以激发销售人员的工作热情和潜能
难以执行公司的标准销售流程……
这些问题和困惑给管理者提出了一个严肃的问题:做管理者还是做教练?对这个问题的答案,销售管理者的主要任务是“一手抓人,一手抓订单”。销售管理者必须要具备以下的关键成功要素:辅导与训练员工、关注漏斗管理,做好业绩管理,协助员工控制销订单的关键点提供必要的资源。
本课程的设计基于以上管理环节,它脱胎于世界500强公司的管理经验并结合培训讲师的实践经验进行了中国化的改造。可以帮助学员有效提升销售管理水平,从而最终提高销售业绩的水平。
课程收获:
1、认知从经理到教练的角色转变
2、帮助销售管理者控制关键销售行为
3、让领导由销售管理者向销售教练转型
4、有系统和有计划性地发展销售队伍
课程大纲:
第一篇:课程导入
1、案例分析:如果是你该怎么办?
2、销售管理经常遇到的困难分析
3、从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难
4、销售绩效的来源分析
5、销售流程的成熟度分析
6、五种常见的销售经理
7、销售经理的工作职能分析
第二篇:销售教练
一、第一要务,由经理到教练
1、为何80%的销售只能完成20%的业绩
2、指令式管理对训练式开发
3、开发式训练介绍
4、销售教练:业绩腾飞的原动力
5、开发式训练的辅导原则
6、开发式训练的辅导内容
二、开发式训练模型
1、开发式训练的基本原则
2、步骤一:融洽关系
3、步骤二:确立训练目标
4、步骤三:交换意见
5、步骤四:分析障碍
6、步骤五:寻找解决办法
7、步骤六:付诸行动
8、训练技巧:提问技巧、控制技巧、异议技巧
9、案例分析
10、课堂练习
三、反馈
1、反馈才能改善
2、为什么不愿意反馈
3、评价式反馈与开发式反馈
4、开发式反馈的原则
5、开发式反馈的技巧
6、案例分析
四、多场景下的开发式训练
1、自我训练
2、销售会议
3、同事训练
4、销售现场训练
5、远程训练
五、制定并训练计划
1、准备和跟进
2、训练的时间分配
3、形成长期的机制
4、为每个销售制定计划
5、推动计划执行
6、计划模板
第三篇:控制销售执行
1、客户怎么买
2、销售流程关键模块分析:绿表
3、销售策略关键要素分析:蓝表
4、销售漏斗的建立与应用:漏斗过程分析
5、如何与销售分析和讨论订单
6、案例分析
第四篇:销售业绩管理
1、如何制定销售目标
2、考核体系的制定
3、用绩效看板分析销售
4、业绩考评的五个方面
5、预测销售目标实现率
6、业绩评估
7、业绩面谈模型
8、不同水平的销售人员的面谈模式
9、工具模板
10、课堂训练
第五篇:销售支持
1、需要制作哪些销售支持工具
2、销售组织分析
3、销售管理工具设计
4、案例分析

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