大客户销售实战技能
课程背景
大客户开发，有两个核心环节，一是搞掂关键人物，一是挖掘需求、引导需求。
搞掂关键人物，
销售人员遇到三个难题：快速确认目标人、在最短的时间内给对方留下深刻印象、培养有深度的私人关系。这其中，如何识别关系、处理关系；用什么方法拉近关系；如何判断对方真心帮忙；特别是，如何从基层开始，打通高层关系，诸如此类的操作，都需要专业技巧。凭个人感悟，非一年两年能毕其功。
挖掘需求更是一门学问，涉及到明确需求因素，问什么人，在什么时间点，如何发出问题等沟通艺术。对此，销售人员存在大量误区，也缺乏恰当的话术，以至于时机流失，原先的需求变成“后悔药”。顶级的销售不仅会挖掘需求，更懂得引导需求，激发需求，透过客户的使用现状，发现问题背后的问题，然后对症下药，推动客户购买。而如何引导需求、激发需求，则依赖于一整套功夫，而非投机取巧。
本课程针对大客户开发的核心环节，以大量案例讲解、分组讨论、角色演练等方式，回答上述疑难问题，教授实战技能—话术和动作，为学员提供若干工具，真正帮助学员解决困扰多年的“难言之隐”，提高销售效率，改善工作绩效。
课程大纲
一、大客户销售基本概念
1．大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售周期
大客户销售流程之执行守则
2．共振型销售
销售互动的3种模式
共振型销售的特点与优势
3．培养客户关系的步骤
客户关系的5个转折
建立关系的误区
4．大客户销售的5把“金钥匙”
二、大客户销售的目标定位
1．客户信息的收集
信息收集的途径
关联搜索法
2．目标客户定位
定位目标客户的5步法
定位目标客户的注意事项
7问定位目标客户
目标客户的选择方法
3．目标客户的分级管理
客户的分级
客户信息的动态管理
三、接近与跟踪目标人
1．切入客户的5个台阶
2．突破前台障碍
3．找到目标人
客户内部分工
识别客户内部角色
大客户销售的“双保险”
4．与目标人建立联系
随时准备面对拒绝
初期接触客户的“三大件”
初次电话沟通的要点
5．让客户快速形成记忆
培养客户记忆的“秘诀”
电话沟通的假动作
邮件编写技巧
6．跟踪客户的策略
跟踪客户的频率
连续跟踪客户的套路
电话沟通5大要点
电话跟踪6步曲
7．高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
8．拜访礼仪与策略
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？
接待客户：抓住机会的必备技能
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”
四、搞掂客户内部关键人物
案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
确定公关路线图
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
心理常识：人际吸引原则
宴请：酒钱花在刀刃上
宴请的时机与对象
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
9．送礼：送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
送礼的时机
10．摆平“内部人”
如何明确“内部人”的好处
摆平“内部人”的双平衡
11．尽心编织关系网
转介绍关系的处理策略
处理关系网的8大要点
内线的几种类型
仰攻“决策人物”的策略
五、挖掘需求和寻求机会
1．顾问式销售
2．挖掘需求的5个要诀
3．大客户需求分析
与现状有关的需求
与困境、期望有关的需求
与供应链有关的需求
与外部影响有关的需求
与变革有关的需求
与采购方式有关的需求
4．大客户需求的特性
需求强度
显性需求与隐性需求
多元化组织需求
5．掌握正确需求的角色
与需求有关的角色
需求信息链
6．询问需求的时机与场合
询问需求的时机
询问需求的场合
在什么情况下套取客户内部情报
7．挖掘需求的提问策略
应对需求的3个层次
提问方法
挖掘需求过程的注意事项
挖掘需求的策略因素
8．询问需求的经典问题模式
9．诊断客户需求
求证需求的方法
诊断需求的5个反问
六、推进大客户购买
1．大客户销售的推进步骤
2．里应外合的3条“锦囊妙计”
3．寻找合作的切入点
“切入点”对大客户销售的价值
合作的“切入点”有哪些
4．判断客户的购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
8类大客户购买信号
5．阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
6．排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的销售对策
7．推动客户购买的“7种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术（学术）交流会
邀请商务考察
提议客户少量购买
帮助客户建设明星工程
感动客户
坚持到客户掉眼泪
8．促成订单的五大里程碑