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培训课程

双赢销售谈判

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主办:上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间:2020年09月24-25日  上海
价格:¥4280/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
为何参加?
大家往往会陷入你想卖的产品不是客户想要的,客户想要的,可能并不是可供预算能达到的。这样往往就陷 入了困境,使销售订单擦肩而过。
课程收益
知晓新的谈判方式-原则性谈判
俯视谈判全局,了解利益相关方的情况
了解谈判的后备方案,以备不时之需
通过谈判实现双赢,使我们企业自身的利益最大化
课程大纲
第一模块不同于强硬和温和的谈判方式:原则性谈判
谈判的两种风格与四种特点
重新定义成功谈判三大标准:协议、关系、效率
谈判的定义与目标
原则性谈判的优势和内涵
原则性谈判独特的过程
第二模块 原则性谈判过程一:协调一致
协调一致的挑戓:处理情绪
谈判前的准备:迚入“包厢”
俯瞰谈判全局:利益相关人分布图
建立谈判开场:PPP 原则
谈判关系的处理:如何做到对事不对人
谈判工具辅导:谈判准备表
结合自己实际销售案例填写工具协调一致的模块及点评
第三模块 原则性谈判过程二:探讨因由
探认因由的挑战:立场和利益的混淆
立场-利益冰山模型
谈判的重点关注:立场背后的三种利益
互补利益的有利解决方案:提出可选方案
对立利益的解决之道:独立标准
用谈判工具,结合自己案例,填写探认因由部分及点评
第四模块 原则性谈判过程三:达成协议
谈判的后备方案:BATNA 定义与意义
如何制定BATNA
谈判桌上准备的三个层面的提案:提出可被接受的方案
谈判常遇到的异议和处理异议的技巧
第五模块 面对谈判瓶颈:如何走出谈判困境
谈判情绪控制和角度的重新実视:重返“包厢”技巧
面对强硬的提议和反对:重新诠释以及谈判柔道术
遇到对方不合理要求:如何建设性说不
只关注价格的谈判:价格压力谈判技巧
谈判当中常见的“小伎俩”以及如何识别和处理
谈判的三大影响要素:时间、地位、情报
面对谈判困境的一些实战建议
第六模块 课程回顾与总结
回顾两天的课程要点以及问题答疑
分享学到的知识要点
制定课后行动计划
讲师
雒斌
背景简介:
曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业与职培训讲师,从事团队管理和企业培训十余年。DDI “卓越讲师培养”—认证讲师;SPI Solution Selling“解决方案式销售及Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“—认证讲师;Wilson Learning Negotiation To Yes“有效谈判”及Counselor Seller “顾问式销售”—认证讲师;Right Management “高级商务演示技巧”—资格认证;安迪曼“课程开収高级班”—资格认证;柯氏四级培训评估—资格认证;锡恩咨询执行力和4R管控—认证讲师。

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