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培训课程

突破销售领导力

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
培训时间:2017年10月20-21日 北京
培训费用:3800元/人(含授课费、资料费、会务费等)
课程目标:
帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具,建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系,并培养销售主管辅导技能。
课程大纲:
基本原理:销售漏斗是打通从目标客户、销售线索到销售活动的核心理论,是跨国公司普遍采用的销售管理方法论,也是管理销售过程的工具,还包括一系列的工具表格,体现了客户拓展策略的精华,帮助企业形成共同的打法和销售语言。
销售漏斗的原理
销售漏斗报表的设计
销售漏斗指标的计算
销售目标的制定:根据平衡积分卡将销售指标分解成财务指标、过程指标、学习发展指标和客户满意度指标,其中,财务指标又包括增长指标、盈利指标和流动性指标。销售团队管理者应该根据市场的攻守模型,设定上述指标的目标值和权重。
案例讨论:国美电器如何利用增长、赢利、资产效率等指标发展成为国内知名的电器连锁企业
如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
销售目标来自哪里?
经典营销理论与绩效目标
利润导向的经营模式与新的绩效目标
客户细分的方法
按照攻守模型细分绩效目标
销售目标的分解和颜色管理:根据PDCA循环,将销售目标进行细分,形成计划、实施、检查和反馈的循环,针对绿黄红黑四类下属的分类方法,采取不同的辅导策略。
销售目标和销售现状分析
销售漏斗报表检查及制定下一步行动
绿黄红黑四类员工的分类方法及辅导策略
分组演练和角色扮演
销售例会和辅导:建立销售例会的机制,通过观察记录、发现问题、提出期望和激励反馈,帮助下属找到销售过程中的问题,并提出下一周的销售计划。帮助销售主管培养辅导的能力,在
实战中不断提升销售团队的销售方法和战斗力,帮助企业形成共同的打法和销售语言。
积极的辅导方式
辅导的四个步骤
观察和记录
发现问题
提出期望
反馈激励
销售过程管理:介绍销售流程改进的意义,销售漏斗的基本原理,使销售主管能够设计、查看和分析销售报表,并通过容量性指标和流动性指标管理销售团队。
案例讨论:通过分组讨论结帐的流程优化案例,学习如何通过优化和改进流程来提高销售质量,降低销售成本。
如何设置平衡计分卡中过程性指标
改进流程的意义
改进流程的步骤和方法,DMAIC
主要的销售模式下的销售流程
激励:将公司目标和个人目标相结合,员工把企业当做个人发展的平台,主动自发地工作。在课程中,销售团队将学习到能力模型和职业生涯规划的基本原理和方法。
如何定义销售能力
能力测评
四种常见销售模式下的能力模型
能力的评估方法
能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法
工具和表格:课程中提供以下八个工具表格,用于实际销售过程中。
《客户关系发展表》
《痛点影响分析表》
《价值建议书》
《竞争矩阵表》
《屏蔽竞争对手》
《缓解顾虑成交表》
《销售漏斗报表和指标表》
讲师介绍:
付遥老师
著名实战派营销专家
八年IBM和戴尔销售和管理经验,曾经获得IBM的HundredPercentClub奖励,戴尔亚太区DirectToTop奖励
十三年培训和咨询经验,
服务于惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业,并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班(总裁班)担任客座教授
著有商战小说《输赢》,获得广泛流传和认可
大销售移动CRM软件商机
客户和联系人管理
销售线索管理,打通目标客户、销售线索到活动的全过程
现场签到和拍照,保存销售过程,创建和描述销售线索,取代传统销售日志消息
商机、联系人、活动、进展生成消息,与主管共享
内置的辅导动作,帮助主管指导销售工作报表
形成销售漏斗的容量性指标和流动性指标,对全局了如指掌
颜色管理,找到改进业绩的短板
点击报表,直接进入相关指标的底层报表,深度的找到影响业绩的根源
发布任务,指引销售方向

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