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培训课程

顾问式销售技能训练

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
日期地址:2014年04月12-13日 广州
培训费用:3500元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)

课程背景:
有经验的销售人员都有自己的三板斧,和自己的销售方法,更多的销售人员对销售的体会是:销售本身不难,道理都懂,也没有什么特别,但面对那个人销售时,怎样让他接受我,接受产品和政策,就需要技巧了。
有时,销售越努力,销售业绩可能越不理想;有时,销售人员总是不能见到客户的关键人物;有时,看来很有希望,最终却输给了对手;有时,你越介绍产品,客户越不感兴趣。其实:
1、销售,就是取得客户信任的过程,所以比销售更重要的是,建立客户对公司的信任,对你的信任。
2、销售,就是不断了解客户需求的过程,所以比销售更重要的是,客户为什么烦恼。
3、销售,就是引导客户,而不是说服客户的过程,所以比说服更重要的是,倾听客户的话。
4、销售,就是帮助客户解决问题的过程,所以比产品更重要的是,完整的解决客户问题的方案。
销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中,销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”,只有把技巧内化,成为自己生命一部分的销售人员,才能真正体会到了销售的真谛。所以在授课中,不断地让学员练习,体会各种销售技巧,才会让学员真正掌握课程内容。
本课程将站在销售人员的角度,按照销售的步骤,探讨相关技巧,结合心理学的一些理论,比如“接触效应”,比如“遗忘曲线”,比如“认知失调”,比如“首因效应”,比如“近因效应”等等,让学员在练习销售技巧之外,还知道技巧的背后的原理。为今后销售中的举一反三,打下基础。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质,号召销售人员成为客户顾问,最终锁定客户。
课程目标:
1、树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是放在产品上。
2、探讨拜访客户前,要做好充分的分析和准备。在面对客户时,各个环节的注意要点,需要注意的各个细节。
3、掌握以客户为中心的引导技巧,展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题,体现我们方案的价值。
4、掌握服务客户的要点,让客户感受到后续服务带来的价值,进而锁定客户,让客户持续购买。
课程大纲
第一单元:客户分类、需求分析
第一天上午9:00-12:00讲师讲授、学员分组研讨
(一)、伙伴观念:以客户为中心的顾问式销售
1、顾问式销售的核心:需求、价值;
2、客户的不同分类方法:行业、大小、区域等;
3、不同职位、行业的客户需求分析;
4、销售的三要点:利益、特点、优点;
能力:客户购买过程分析
知识点:客户购买四个阶段
案例:老张卖画的故事
工具名称:客户购买循环
训练:现场练习销售
第二单元:做足准备、制定策略
第一天下午1:30-5:30讲师讲授、学员分组研讨
(二)、拜访准备:不打无准备的仗
1、拜访前的四个准备;
2、计划与预测清单,预估可能结果;
3、拜访的策划:目标、策略、办法等的分析;
4、组织客户的决策分析与应对策略;
能力:拜访客户准备分析
知识点:拜访客户的四个准备
工具名称:拜访客户准备清单
训练:现场练习填写
第三单元:恰当开场、融洽关系
(三)、恰当开场:展示自我形象,赢得客户好感
1、靠细节展示专业形象;
2、与客户沟通的四个区域;
3、闲聊中,引到产品的优点上来;
能力:拜访客户细节
知识点:拜访客户容易出的5个问题
案例:讲师现场示范
工具名称:拜访客户细节表
训练:现场讨论改善
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解决问题:
做好顾问式销售前,要树立以客户为中心的销售理念,才能更好地体现自己的价值,为客户解决问题。在拜访客户前,做好准备,制定策略,并学会与客户融洽气氛的技巧。
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第四单元:引导客户、强调利益
第二天上午9:00-12:00讲师讲授、学员分组研讨
(四)、提问引导法:锁定客户的需求
1、倾听技巧:听懂对方的话外音;
2、开放问题:引导客户多说;
3、封闭问题:锁定客户需求;
能力:客户引导技巧
知识点:开放和封闭式问题
案例:郝志强买电脑的故事
工具名称:开放和封闭式问题技巧
训练:现场练习销售
(五)、正面引导法:引导客户自己下结论
1、澄清:当不了解客户的意思时;
2、重复:当明白客户的意思时;
3、引申:把话题从一个点引申到另外的点;
4、概括:和客户一起总结概括;
能力:客户引导技巧
知识点:四个问题的引导法
案例:郝志强示范引导客户
工具名称:四个问题引导法工具
训练:现场练习销售
第二天下午1:30-5:30讲师讲授、学员分组研讨
(六)、反面引导法:暗示客户解决问题的急迫性
1、专业提问的技巧:询问法则;
2、面对不同客户使用不同问题;
3、必问的几个背景问题;
4、介绍方案:呈现方案的“价值”;
能力:反面引导法
知识点:客户引导的方面法
案例:郝志强示范引导客户
工具名称:反面引导工具
训练:现场练习销售
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解决问题:
在和客户谈时,学会引导客户,“问服”客户,而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
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第五单元:六种异议、顺利处理
(七)、处理异议:转换客户的角度
1、客户产生异议的原因:从你的角度看;
2、异议处理的原则;
3、处理异议的具体方法;
能力:客户异议处理能力
知识点:客户异议处理的办法
工具名称:客户异议罗列表
训练:现场练习处理
 第六单元:价格谈判、达成交易
(八)、成交谈判:卖出价值
1、成交时机的把握:对方的态度;
2、常用的成交技巧;
3、价格谈判的要点:报价策略、让步策略;
能力:客户价格谈判能力
知识点:客户价格谈判3个技巧
工具名称:客户价格谈判工具
训练:现场练习销售
第七单元:服务客户、以客为尊
(九)、超过期望:进行超出客户希望的服务
1、销售人员的角色分析:代表公司;
2、客户的期望分析,如何才能让客户完全满意;
3、客户投诉时,承担个人责任;
能力:销售人员的角色
知识点:销售人员的三大角色
工具名称:销售人员三大角色表
训练:现场练习销售
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解决问题:
客户买的是综合起来的感觉,而不是简单的一个产品,因此要转换对方对价格的看法,让客户看到综合的价值,我们才能占主动。做好后续的服务,可以增强客户的体验,为以后的销售打下基础。
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讲师简介:郝志强老师
资质背景资历:
担任中山大学MBA班、总裁班,授课讲师;
担任清华大学深圳研究生院,授课讲师;
担任清华大学北京营销总裁班,授课讲师;
已出版四本书:《原来这才是管理》、《不懂心理学就别当讲师》、《培训这样最有效》、《销售懂管理》,担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》、《中国经营报》等多家媒体的特约撰稿人,发表过八十多篇专业文章,这些文章被各大专业网站转载;
经历
郝先生,于1995年,毕业于清华大学电机系,电力系统与自动化专业。
任职青岛海信电器公司:因热爱销售工作,毕业后,放弃电力系统工作机会,成为青岛海信电器(上市公司)山东泰安办事处业务员,后因业绩突出,成为北京分公司总经理,完成了从管理自己,到管理别人的转变。后被提升为销售管理部经理,负责全国市场运做。
到深圳后,任职深圳王志纲工作室策划师,参与过多项策划项目,接触过不同行业的众多老板,对“中国特色”的营销和管理,有深刻理解。
任职深圳天音通信公司:曾任深圳天音通信公司(手机分销航母,上市公司)策划经理、渠道经理、分公司负责人、高级培训讲师职务。后期,从事专职内部讲师工作,总结了自己多年的营销和管理经验,也培养了大量手机销售人才。
任职竞越公司期间接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练,擅长引导式授课方式,
把精彩的课程内容与高超的授课技巧,完美地结合起来,授课中不单纯是“教导”学员,而是带动学员参与到培训中来,让学员真正“学会”。赞同“培训不是发生在讲师的舌头上,而是发生在学员的头脑里”的培训理念。在做专职讲师期间,发表过大量培训类专业文章:《培训讲师的四大作用》、《培训现场细节如“金”》、《杜绝“讨好式”培训》、《培训讲师的“六种死法”》、《授课技巧的“五十个”心理学效应》等,这些文章广为流传,成为培训界的主流观点。
2003年3月至今:浪迹天涯,成为一名职业培训讲师,沉迷于聚天下英才而教育之,每天幸福地上课、编教材、看书、写文章………
部分客户名单
通信行业:深圳天音通信、深圳爱施德通信、深圳科健信息、深圳金立通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦银通信、厦门夏新电子、深圳中兴通讯、深圳华为技术、北京首信股份、北京普天泰力
家电行业:江苏博西家电(西门子)、上海能率热水器、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、美的微波炉、美的空调、珠海理想复印机、顺德康宝电器、济南三联商社、松下洗衣机(多轮培训)
快速消费品:北京金六福酒业、衡水老白干、福建恒安集团、福州百事可乐;
工业品行业:江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、广西玉柴机器、珠洲时代集团、湖南珠洲硬质合金集团
医药行业:深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、广东佰易药业
建材行业:上海西蒙电器、东莞三立灯饰、广州三雄灯饰、惠州雷士照明、深圳舒达电梯、广州圆方家具(店面销售软件)、苏州立邦制漆、广东华润涂料(捷信)、广东美涂士涂料、深圳金士吉健康用品
文化行业:上海盛大网络、深圳联通黄页、东田文化(新概念英语)、上海马克制笔、上海荟能实业(E百分学习机)
服务类客户:广东电信(全省巡回)、陕西电信、湖北电信、石家庄网通、福州网通、杭州网通、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、内蒙古联通、杭州联通、天津联通、深圳邮政、深圳移动、福州移动、广西移动、郴州移动、莆田移动、常德移动、泰州移动、台州移动、桂林移动

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