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培训课程

顾问式销售技巧与双赢谈判策略

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
日期地址:2014年03月22-23日 杭州
培训费用:2980元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)

课程背景:
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售,而商务无时不谈判,谈判的核心是让步的策略,有的人步步为营,无坚不摧;有的人绞尽脑汁却无功而返。谈判为何物?如何才能促成双赢的谈判结果?此套课程将为商务人士垫定终身的谈判基石,让商务变得容易、简单!
课程收益:
把握销售访谈的操作步骤–访谈开场,问题调查,显示能力,取得承诺
解析专业顾问的沟通技法–背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题
随客户购买心理和行为变化而调整销售策略
把产品利益和解决方案与客户需求联系起来
理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
懂得如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度
专业销售谈判–双赢谈判攻略与实战训练
解析谈判的四个环节–准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段
对比谈判五种结果–完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂
掌握开局、中场和终局等阶段性策略,从可变因素中寻求可行方案
有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限等谈判的陷阱
运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程,掌握谈判主导权
课程大纲:
第一部分:顾问式销售技巧
第一讲、成功销售七项心理法则
因果法则;报酬法则;控制法则;相信法则;专心法则;物以类聚法则等
第二讲、顾问式销售中的听、问、说基本功
听:听什么?怎么听?问题点、兴奋点、情绪性字眼;
问:问什么?怎么问?利用提问导出客户的说明;利用提问测试;客户的回应;利用提问掌控对话的进程;提问是处理异议的最好方式;
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
礼节性提问掌控气氛;好奇性提问激发兴趣;影响性提问加深客户的痛苦;渗透性提问获取更多信息;诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”(三段式)增强说服力
1)提问后沉默,将压力抛给对手;
2)有效提问:着力宣传,诱发兴趣;学会给客户“画饼”制造渴望——;搞清客户不感兴趣的原因;
3)问题类型:开放问题(提出探索式的问题);封闭式问题(提出引导式的问题)
说:说什么?怎么说?
把好处说够;把痛苦塑造够;销售沟通中的情绪调整和掌控:
改变自己的肢体动作;控制自己头脑的注意力(坚定的信念);问自己3个问
第三讲、挖掘客户潜在需求的能力
需求的把控和关注顺序的调控
看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你!
调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你!
产品的展示和价值的塑造
让客户好奇的产品解说技巧;让客户渴望拥有产品的说服秘诀
竞争对手的阻击
让客户自己放弃了你的竞争对手!让竞争对手在不知不觉中消失!让自己在不知不觉中成为首选!
第四讲、客户异议处理步骤
不理、倾听、理解部分。忽视异议,延后处理的说明、举例证实说明利用
补偿说明、借力说明、价值成本说明;把反对意见变成一个问题,让顾客来回答;征求订单
第二部分:双赢谈判策略
第一讲、谈判的基本认知
谈判的基本定义;何谓谈判;当你想要別人的东西谈判就会发生;发生谈判的条件
两人发生僵局;一己之力无法解決;可行可欲;成本低廉;审视谈判的局
澄清谈判的议题;排定议题的顺序;洞悉全力的关系
第二讲、谈判的前置作业
谈判的资料收集;资料收集的方向;收集完毕的判断;谈判的人员配置;谈判的议程排列谈判的地点座位
第三讲、谈判对手的分析
微行为心理学;肢体语言看出对手心理;东西方人格分析;从行为姓李雪了解谈判对手从面相了解谈判对手
第四讲、谈判的筹码
什么是筹码;筹码的定义;建立互信;发生需求;迎合需求;常见的筹码;十种常见的筹码;不给也是一种筹码;剥夺;伤害;使得不到;如何增加自己的筹码;议题挂钩;结盟;既成事实;公正仲裁
第五讲、谈判让步的艺术
让步的时机;让步的最大价值;让步的技巧
第六讲、谈判的策略运用
谈判常用策略、谈判开场策略、如何掌握谈判的主动权、控制谈判速度、拉高谈判高度、谈判中场策略、如何营造谈判情境
如何敢向对手说不、如何把球丢给对方、谈判收尾策略、让对手敢输给我们、谈判收尾的时机、谈判常用战术、谈判常用的战术、红白脸、最后战术、略施小惠、谈判实战演练、快熟演练or难搞的董事会
讲师介绍:郏智群
台湾谈判专家刘必荣教授和风谈判学院讲师
国内一级培训师
美国培训协会认证讲师
琳琅实业有限公司总经理
世界华人讲师联盟培训讲师
课程特点:
郏老师多年的培训生涯,积累了丰富的谈判案例和实战经验,风趣幽默的授课方式,重视与学员的互动与交流。多元化的教学方法,实际的演练,透过实战来启发学员,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,激发学员的潜力与反思。营造出一个欢乐的学习氛围,真正落实快乐学习,享受学习的宗旨,让每位学员在最快的时间帮企业创造最大效益,深受客户的欢迎和好评。

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