定向引爆式大客户销售
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【课程收获】
了解大客户销售的特点与销售技能；
将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如；
对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法；
建立客户忠诚度，让销售变成无穷链
【课程设置】
一、先入为主：大客户销售基础
1.1大客户购买的4大特点
1.2大客户销售的6步分析法
1.3销售和购买流程的比较
1.4大客户销售3种模式
二、带上销售的探雷器：客户开拓
2.1客户定位与MAN原则
2.2问找到目标客户
2.3大客户开发目标与选择
2.4客户开拓计划及实施
2.5客户开拓的12种方法
三、观察销售的显微镜：客户分析
3.1收集资料
3.2组织结构分析
3.2.1客户购买魔方
3.2.2客户购买决策的5种角色和6类人员
3.2.3判断关键角色的EHONY模型
3.2.4影响决策者的5C原则
3.2.5制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器：建立信任
4.1客户关系发展的4个阶段
4.2建立客户关系
4.2.1种类型的客户关系特征
4.2.2培养你的猎犬
4.2.3与组织建立稳固关系
4.2.4与关键人物建立稳固关系
4.3客户4种沟通类型与应对策略
五、亮出销售的通行证：挖掘需求
5.1企业的2类需求
5.2个人的7种需求
5.3绘制客户需求树
5.4组织利益与个人利益平衡
5.5销售沟通3个环节
5.6提问的4种方式
5.7有效聆听8种方法
5.8Spin的需求开发过程
六、开具销售的药方：呈现价值
6.1制作建议书的5项内容
6.2产品/解决方案演示
6.3使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4排除客户异议8种方法
6.5安排大客户参观的4大重点
七、争取销售的人参果：赢取承诺
7.1简单产品成交的3步骤
7.2商务谈判
7.2.1议价模型
7.2.2开局谈判的6项技巧
7.2.3中场谈判的7项技巧
7.2.4终局谈判的5项策略
7.2.5厚黑谈判术的7种方法
7.2.6善用7个谈判压力点
八、套上销售的保鲜袋：跟进服务
8.1巩固满意度的6种方法
8.2交叉销售
8.3转介绍销售
8.4回收账款的5个要点
【师资介绍】
李成林老师：国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、清华大学、西安交大客座教授。
从事营销管理工作19年，先后在可口可乐、力邦企业集团、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任通讯行业销售副总裁，有与运营商及最终客户合作的丰富经验。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
19年销售管理经验，从事培训行业多年，500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【学员评价】
LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”
中国移动新疆分公司培训经理李凌霄：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
浙江沁园集团股份公司总经理叶秀友：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对沁园产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
湖南崇德工业科技有限公司董事长周少华：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们三个月内还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”
广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”