客户档案与销售动作管理
作者: 来源: 文字大小:[大][中][小]
课程背景：
客户档案管理不仅是对客户信息的管理；更是对客户销售动作的管理；
客户档案不仅是管理工具，更是助销工具；
新客户增长缓慢，成交率降低；
老客户流失严重，缺乏深度开发的手段；
人员跳槽之后，客户资源难以控制；
搞不清销售目标、客户资源、销售动作之间的关系；
关键销售动作没有得到有效控制；
客户开发仅凭感觉，见招拆招，缺乏套路；
客户资料管理混乱，不能继承，不能支持销售；
销售费用混乱，找不到原因及控制点；
解决以上问题建议：
1、强化《客户档案》管理—固化关键销售动作，及时掌控销售状况；
2、创新《客户档案》使用—工具化剖析客户成败因素，形成进攻套路；
3、强化《客户档案》监督—真实记录客户信息，实现客户传承。
【课程内容】
一、单兵装备与战斗力
« 单兵战斗力=技能+装备
« 单兵技能要依靠训练
« 装备是“固化”的技能
« 装备实现“集体技能”传承
本段说明：单兵装备是销售技能“集体传承”的最好手段，强大的单兵装备可以使“最差的”人一跃成为具有合格战斗能力的人。使不可能掌握的技能，变得轻松掌握。
二、“档案”装备与客户管理
« 销售动作可以追述；
« 客户成败可以分析；
« 销售经验可以继承；
« 工作成果可以量化；
本段说明：客户档案必须体现“销售”特点，实现销售动作与管理动作结合。它不仅要实现客户信息的及时保存，更要实现销售动作与销售经验的提炼与传承。
三、《客户档案》工具原理
« 客户档案与新老客户策略
« 客户档案与关键销售指标
« 客户档案与客户开发成本
« 客户档案与销售计划管理
« 客户档案与销售监控管理
« 客户档案与销售信息系统
本段说明： 通过客户档案工具的使用，帮助销售人员实现客户开发套路制定、销售进攻线路设计、关键销售动作落实、日常自我辅导等工作。
四、《客户档案》的填写
« 《客户档案》的工具结构
« 《客户档案》的填写原则
« 《新、老客户档案》填写范例
« 《客户档案》的辅助工具
« 《客户档案》的常见问题
本段说明：《客户档案》的填写过程就是客户开发、客户管理、客户维护、客户分析的过程。通过档案填写的程序、格式，实现销售动作落实、管理动作跟进、销售增长的综合效果。
五、《客户档案》的分析
« ABCD客户进阶分析工具
« 成败因素统计分析工具
« 销售机会获得分析工具
« 客户成本分析工具
本段说明：分析是对客户档案的重要应用，没有分析就没有应用，因此销售人员不仅要学会填写，更要掌握相关的档案分析工具。通过分析发现问题，并制定下一步的销售动作。
六、《客户档案》用起来
« 训练与辅导
« 管理与习惯
« 利益与考核
« 干部身先士卒
本段说明：《客户档案》要经过必要的辅导培训，并在日常的监督、使用中养成习惯，最终为销售人员带来利益。这样才能被销售认可，并成为单兵战斗力的有机组成部分.