区域市场开拓与经销商管理
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一、区域经理的角色定位
Ø 了解自己的筹码
Ø SWOT分析
Ø 做最有把握的事
Ø 有所为有所不为
Ø 选择自己最有利的战场
Ø 用适当的方式营销——自营.代理.批发.特许.加盟.直销
Ø 整合——定位竞争对手，制定攻守方略
案例讨论：区域经理及经销商经理工作职责
（分享）自我负责任的态度
二、区域市场的有效拓展
Ø 市场开拓不良造成的影响
Ø 影响市场开拓的主要因素
Ø 制定市场开拓目标与计划
Ø 了解区域市场的方法
Ø 经销商选择与评估要素
Ø 准确部署及有效启动市场
Ø 产品铺货与管理方向
Ø 解决经销商的困难问题
Ø 实施有效的市场支持
Ø 促进经销商业绩提高的办法
三、区域市场的品牌建设
Ø “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；
Ø 品牌营销的时机把握与阶段性策略；
Ø 符合市场的品牌表现及推广策略；
Ø 产品品牌与企业品牌的组织管理；
Ø 品牌运营的组织架构与管理方式；
四、区域市场的项目管理
Ø 评价地区市场管理的好坏
Ø 评估地区市场三大能力
Ø 地区市场渠道维护与管理
Ø 改善与提升市场绩效
Ø 区域市场的扩张攻略
Ø 区域市场上精耕细作
Ø 帮助经销商获得成功
Ø 做经销商的教练
Ø 有效培训经销商
Ø 提高地区市场核心竞争力
Ø 提高区域市场总体执行力
五、区域经理的团队沟通
Ø 亲和力的塑造---模仿
Ø 同理心是建立双方沟通的平台
Ø 同理心的建立---站在对方的立场
Ø 建立与销售渠道的沟通渠道
Ø 如何为渠道的业务增值
Ø 改善渠道关系的有效途径
六、如何与分销商建立长期的合作伙伴关系
Ø 管理分销商的五条原则
Ø 供应商的销售人员所需的技能
Ø 分销商的销售人员所需的技能
Ø 如何为分销商的业务增值
Ø 改善分销商关系的有效途径