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项目谈判与沟通管理

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本课程以学员为主体,覆盖项目管理各领域,将项目中的谈判理论与实战操作相结合,紧扣项目外部谈判中的项目需求、技术交流、项目范围、项目价格、项目质量与验收标准、供应商、工期等内容,以及项目内部的进度、资源、风险的谈判内容。同时强调项目谈判策略与沟通技巧、方法,知识新颖独特,实用性、时效性和互动性强。近20个案例深入浅出的剖析和情景演练,让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中,充分体验真实商战场景下,“真刀真枪”的实战项目谈判。
课程内容
第一节:项目谈判的分类与原则
谈判案例
•项目谈判特点
•项目谈判分类
•什么时候要进行项目谈判
•项目谈判的基本原则
•项目谈判的两种类型及战略
•项目谈判风格与应对方法
•项目谈判认识上的五大误区
•项目谈判的十大行动纲领
•项目谈判的五大特征
•项目谈判的六个阶段
案例分析与讨论
第二节:项目谈判计划与开局
•谈判计划的制定
•人员管理和结构设计
•建立洽谈气氛
•谈判的开局策略
•激发欲望的手法
•打破谈判僵持最有效的策略
•构成谈判实力的10大要素
•什么情况不适合谈判
•掌控谈判节奏的三要务
•谈判准备阶段的工作流程
•谈判必备的四把武器
•用“认知对比法”降低对方戒备
•案例:与交易对象洽谈收益分配
第四节:项目范围谈判
•项目需求-BATNA评估表
•巧妙使用BATNA
案例:中国工程公司的BATNA
•先考察项目和合作对象,再进入项目谈判
•项目谈判前的价值评估
案例:引进技术与设备项目谈判
•如何用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例:如何商谈定性需求
案例:如何做好技术交流时的谈判
第五节:项目价格与成本谈判
•用决策树确定最优竞价
•什么是决策树
•确定最优竞价的三大步骤
案例:竞标大战的高昂代价
•各自议价模型
•开价的五大技巧
案例:釜底抽薪的谈判战术
•如何了解并改变对方底价
•打探和测算对方底价
案例:确定最合适的谈判价格区间
•影响对方底价的三大因素
•改变对方底价的策略 
•如何有效与项目发起人做项目成本谈判
案例:明知项目成本不够时如何争取发起人的支持
第六节:项目中的资源谈判
•项目工期谈判前提与技巧
•确定供应商资源的谈判
•采购商与供应商的决策标准
甄选供应商的流程及方法
案例:采购经理会选择哪个供应商
案例:评估供应商的绩效水平
•项目内部资源获取的谈判
•项目验收标准与规范的谈判
•用“后备协议”防范风险
第七节:较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧
•让步的九大技巧与策略
案例:不当让步的结果
案例:巧妙的进退策略
案例:步步为营的谈判策略
•项目谈判实战中的九大漏洞
商务谈判的八字真言
•如何优先掌控谈判节奏
•讲话技巧
•提问技术
•回答技巧
•说服技巧
•怨言的处理
•示范的技巧
•电话洽谈技巧
第八节:谈判的结束
•谈判结束的契机
•合同变更与争议处理的谈判
•结束谈判的技术准备
•结束谈判的技巧
•签约的五大要诀
案例:合同中的误解会回过头来纠缠你
案例:交期约定太宽泛的结果
案例:严谨的合同确保自身利益
情景演练

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