深度营销、经销商管理与销售业绩倍增实战
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课程背景
在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的格局中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而在市场的开拓中，我们的销售技巧落于窠臼或者不适合当今市场运作，我们缺乏可行的销售业绩倍增策略；在产品和服务同质化的竞争格局下，我们找不到差异化的营销策略，营销手段单一，营销模式僵化；在经销系统的管理中，我们漏掉百出，冲突不断，造成我们的市场更加混乱；等等这些都是导致我们向更高的营销战略迈进时，往往迟滞不前，困难重重的原因。寻求提高销售业绩的策略、掌握整合营销模式的创新思维、建立科学的经销商管理体系，这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。为此，我中心特于8月27-29日特邀国内营销领域顶级专家司马剑明、江广营、张大成亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！
学员受益?
1、透视妨碍销售系统快速运转的“结石”；发现销售业绩增长的驱动因素
2、掌握建立市场差异的要点，强化企业核心竞争力；掌握
市场营销的实务技巧，提升企业营销
执行力
3、建立科学系统的经销商管理体系，探讨经销商管理的技巧，分享典型案例。
讲师简介
司马剑明老师：国际注册高级营销管理师特约培训师。国际职业培训师行业协会（IPTS）理事、高级培训师，世界500强德国医药企业全国销售冠军、最佳销售经理、培训部创办人，带领团队销售过亿，全国医药产品销量第一，创业届奇迹，荣膺全球总裁最高奖。现任国际职业培训师行业协会（IPTS）特约理事、高级培训师。
江广营老师：国际注册高级营销管理师特约培训师。中国企业联合会、中国企业家协会职业经理培训专家部副主任、中国职业经理研究中心职业经理系统工程指导委员会委员；清华大学、北京大学等著名大学总裁班、EMBA实战派客座教授。具有丰富的实战经验，参与75个咨询项目的运作，其中领导团队实施了43个咨询项目；个人专场公开课数百场、企业内训300多场，其中17家世界级跨国企业，培训的企业数以千计，学员近十万。中国培训界最受推崇的实战派培训大师之一，被誉为决策管理第一人。教学特点与反馈评价：实战案例教学法、风趣幽默、精辟深刻、点悟结合、实战效果立竿见影。
张大成老师：国际注册高级营销管理师特约培训师。新加坡专业培训师，中国管理科学研究院高级研究员，上海市工商联合会及上海市小企业协会营销培训师，上海交通大学、东华大学、SPACE学院（港大/复旦合办）MBA中心外聘营销教授，REALMarketing课程中文版的研发者。
课程大纲
《销售业绩倍增策略与技巧》主讲：司马剑明（8月27日周五）
第一单元揭开沉睡两千年的“营销黑匣”：业绩原柱
一、雅典娜智慧启示：“帕台农神庙”营销秘义
二、全世界中小型企业失败最主要的原因？
三、隧道式视野VS漏斗式视野：营销“组合拳”
工具：企业营销效益等级考评表
第二单元业绩平台：关键营销视野
一、东北虎和鲸鱼的生存差别：市场区隔化
二、消费品市场、企业市场的主要细分变量
三、极度竞争时代的生存之道：产品差异化
四、“与众不同”：寻找差异化的九大方法
案例：YKK、非常小器、“犀利哥”
第三单元最优化：业绩增长优势思维
一、深度测试：你不可不知的营收——检查你的销售来源
二、“最优化”营销盈利公式：年营业额公式
三、业务几何增长准则：业绩增长三极战略
企业成长问卷：30个倍增成效的测试力量
第四单元十大绩效成长黄金策略：成就极限业绩
一、提出“独特的销售主张”：不可替代的唯一
二、提供“客户无法拒绝的诱惑”：风险逆转策略
三、开启“企业爆量增长之据”：猎犬计划
四、发动“KAM攻势”：前端打平，后端获益
五、建立“主客两益”关系：竞争→竞合→竞予
六、铸造“营销基石”：领着顾客购买之手
七、链就“个性化服务质量环”：服务质量管理白金方案
八、发展“纵横双向”销售模式：向上销售和交叉销售
九、开采“未被挖掘的金矿”：针对现有客户的营销活动
十、亮出“最犀利的营销武器”：反市场营销
工具：独特的销售主张（USP）设计、客户推荐系统、通过细分法甄别企业关键客户、
寻找合作伙伴的思路、捕捉顾客服务质量感知与期望的多维度量表
第五单元终极绩效真理：学着变得不可战胜
一、最卑劣的商业秘密！：“潜规则”之惑
二、“营销十宗罪”&“营销十诫”
三、获取最大的杠杆：公司最宝贵的资产！
模拟实战演练：“超级营销组合”大竞拍
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《深度营销与战略转型》主讲：江广营（8月28日周六）
一、感觉经济扑面而来，战略转型成为必须
1、我国已经进入一个伟大的复兴时代——战略转型期
2、感觉经济的市场地位与发展趋势
3、新型企业与核心能力
4、转型期的企业危机与生存
5、变革时代的中国市场营销
6、市场转型——市场结构调整与消费结构转型
7、营销转型——更深层面的竞争已经开始
8、战略转型——每股收益最大化已不是企业战略要求的第一指标
二、认知比事实更重要
1、不是市场需求不足，而是有效供给不足
2、决定价值的不是实体产品本身，也不是新技术本身
3、生产车间制造的增值价值不足10%
4、绝大多数人购买时的选择不是由价格所决定
5、价格心理与价格、价值心理与持续发展和持续购买
6、人的本性决定一切！我们可以改变人！
三、营销创新——从旧营销哲学死路上快逃！步子要大一点，要开一点！
1、营销本身就是执行
2、与市场变化相对应的营销策略发展的三个阶段
①以营销机能为重点
②以营销管理策略为重点
③以策略性营销为重点
3、以消费者价值为核心的需求研究
4、创造需求的市场营销思路
5、感觉价值的制造模式与策划思路
6、创造价值的策划与概念的应用思路
7、产品核心的定位策略与服务战略
四、全新品牌的策划思路
1、品牌化策略性营销
2、品牌策划与品牌表演的案例
3、策略性营销规划的流程
4、优质产品的概念策划思路
5、价值品牌的效能策划思路
6、名牌产品的势能策划思路
7、文化品牌的传播策划思路
8、以美誉度为基础的文化传播策略
9、以消费者价值特征为核心的品牌策略
10、以领导者品牌地位为特征的品牌运作
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《成功管理及销售经销商网络方程式》主讲：张大成（8月29日周日）
一、企业成功经营销售管理应有的布局
1、成功经销的生存空间
2、成功经销的CompanyVs.3Cs原则
3、营销战略及营销组合的基本布局
4、经销商应有的基本概念及理解
二、企业经销渠道经销商的经营与管理
1、经销商的功能及作用
2、建立经销商网络的选择与决策
3、渠道经销商的激励与配合
4、对经销商控制及管理的办法
三、企业成功销售经销商的办法
1、企业
销售人员对经销商的沟通
2、引导经销商的方法
3、如何和经销商达成共识
4、如何制约及管理经销商
四、企业对经销商的辅导及支持
1、影响经销商业绩的因素
1.经销商的企业营销战略
2.经销商的市场竞争优势
3.经销业务环境的变化因素
五、经销商应如何提升自我的销售业绩
1、经销商的营销战略及销售计划
2、经销商销售人员素质的重要性
3、经销商销售人员整体水平的提升
4、经销商销售人员的激励与管理
六、案例探讨：
◇海尔的营销网络
◇通用电器以“实际存货”系统来支持它的经销商
◇美国玩具反斗城的渠道冲突
◇IBM的经销渠道冲突
◇经销商对制造商的反制――沃马特公司
◇其他实用案例
七、学员实际工作问题的探讨及解答