营销渠道管理与大客户营销实战
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课程背景
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场争激烈化的今天,营销渠道的建立与大客户的战略营销管理已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；同时大客户营销在竞争激烈的营销市场上，精确掌握大客户营销循环前、中、后的营销技巧与全方位的客户服务，也是赢得最佳商机的关键。大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源，对企业而言，如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？因此大客户的销售策略也至关重要!为此特邀请国内营销领域顶级专家王文良与丁兴良老师亲授真经，欢迎参加！
学员受益
◇如何在大客户管理中的准确自我定位；如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；
◇如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
◇如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户
中高层互动；
◇如何进行企业的终端通路和进店管理，如何进行产品陈列与促销；
◇如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；
◇如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商；
讲师介绍 王文良
亚洲著名营销通路专家、2008（东京）国际营销大会中国代表团副团长、北京大学高级客座教授、清华大学高级客座教授、人民大学EMBA高级客座教授、曾任顶新国际集团、益华国际集团（台湾饮料第一）、美国美联集团（美国非上市第19位）、加拿大格林柯尔集团（制冷剂世界第三）、现代?华泰汽车集团、日本大志电器集团、意大利依尔萨集团的中国销售总监、营销总经理等职务。曾先后为日本松下电器、日本TOTO、德国西门子、等百余家国内外著培训等服务。主要作品有：《北大毕业等于零》、《王文良销售学全书》、《代理通路》、《终端通路》、等。
丁兴良
13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”；曾任全球婴儿护肤排名第一：Johnson&Johnson销售经理，凯泉水泵资深销售经理，英维思集团销售副总经理。中欧国际工商管理学院EMBA、15年专业公司的销售经验；主要作品有：《大客户销售与
流程管理》、《大客户营销战略》、《大客户组织架构与销售管理》、《大客户服务与价值提升》、曾服务过ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、微软（中国）、中国移动、上汽集团、开利空调（中国）有限公司等百余家国内外企业。
课程大纲
《现代营销渠道建设与管理》主讲：王文良（7月19日）
一、现代营销渠道和划分与组合
二、现代强、弱与普通品牌的企业营销渠道的设计
三、现代代理通路管理
1、现代代理商的级别划分
2、代理商与经销商的区别
3、代理通路的三大阶段
案例（宝洁公司代理通路变革）
四、代理商的激励政策
1、代理商最需要什么？
2、代理商最怕什么？
3、怎么激励代理商？
4、代理商的服务
5、加盟商拓展之道
6、国际代理商的拓展
现在终端通路之（二）
一、现代终端通路的划分
二、终端直营通路的划分
三、终端进店管理
四、案例分析：北京某超市与家乐福、沃尔玛的近店条件及经营特点。五、终端直营的布局六、为什以要设立专卖店
七、终端铺货技巧
八、现代产品陈列的管理九、现代终端理货管理
十、现代终端促销管理
现在终端通路之（三）
一、现代营销人员的素质
二、寻找潜在客户的方法
三、如何接触潜在客户
四、了解客户的需求
1、了解客户的购买心理2、追求快乐与实惠的统一
3、了解客户的购买价值观4、了解客户的需求是服务与产品的综合体
5、谁满足客户需求谁赢得客户
五、了解客户购买模式
六、介绍解说产品与服务的方法
七、如何对待客户的拒绝
八、如何最后赢得订单（促成）
九、怎样做售后服务
《大客户的战略营销》主讲：丁兴良（7月20日）
一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
◇大客户是企业战略营销致胜的关键
◇大客户营销的最高法则是信任
◇分析客户数据并挖掘大客户价值
◇战略性大客户的五步台阶
◇三种目标：战略、销售及价值
◇怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
◇战略VS.战术
◇三种战略：联盟、接触、资源分配
◇寻求并确定联盟的战略
◇如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
四、与高层互动的秘诀
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
◇分析关键人物与决策者
◇关键人物影响图
◇关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
◇怎样获得关键人物的支持
◇高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
◇大客户确认计划/关键人物影响图
◇怎样向最高决策者销售
讨论分享?“七剑下天山”搞定高层
五、实施营销策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
◇产品决策
◇价格决策
◇渠道决策
◇促销决策
讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划
◇内部导向性与客户导向型企业的区别
◇流程再造的概念和操作原则
◇如何构建大客户营销平台
案例分享：
华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户
◇整合大客户品牌的必要性
◇大客户品牌推广八大招数
◇必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
◇是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
◇结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
◇品牌推广的方式
案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户