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市场策划与区域营销

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课程大纲：
第一篇：市场策划篇
一、行业解决方案策划与分析
◇行业发展过程和前景预测；
◇行业客户需求该如何把握？
◇针对行业需求，行业经理该如何运筹帷幄？
◇针对行业竞争对手的SWOT分析
◇组织架构与人力资源管理
二、实施行业客户系统解决方案
◇行业解决方案的设计与策划
◇行业解决方案的展示与呈现
◇行业解决方案的复制与推广
◇行业经理如何帮助客户实施信息化管理？
◇行业经理在整个过程中的角色定位如何转变
第二篇：区域营销篇
一、区域经理的角色定位
◇了解自己的筹码
◇SWOT分析
◇做最有把握的事
◇有所为有所不为
◇选择自己最有利的战场
◇用适当的方式营销——自营.代理.批发.特许.加盟.直销
◇整合——定位竞争对手，制定攻守方略
◇案例讨论：区域经理及经销商经理工作职责
◇（分享）自我负责任的态度
二、区域市场的有效拓展
◇市场开拓不良造成的影响
◇影响市场开拓的主要因素
◇制定市场开拓目标与计划
◇了解区域市场的方法
◇经销商选择与评估要素
◇准确部署及有效启动市场
◇产品铺货与管理方向
◇解决经销商的困难问题
◇实施有效的市场支持
◇促进经销商业绩提高的办法
三、区域市场的品牌建设
◇“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；
◇品牌营销的时机把握与阶段性策略；
◇符合市场的品牌表现及推广策略；
◇产品品牌与企业品牌的组织管理；
◇品牌运营的组织架构与管理方式；
四、区域市场的项目管理
◇评价地区市场管理的好坏
◇评估地区市场三大能力
◇地区市场渠道维护与管理
◇改善与提升市场绩效
◇区域市场的扩张攻略
◇区域市场上精耕细作
◇帮助经销商获得成功
◇做经销商的教练
◇有效培训经销商
◇提高地区市场核心竞争力
◇提高区域市场总体执行力
五、区域经理的团队沟通
◇亲和力的塑造---模仿
◇同理心是建立双方沟通的平台
◇同理心的建立---站在对方的立场
◇建立与销售渠道的沟通渠道
◇如何为渠道的业务增值
◇改善渠道关系的有效途径
六、项目管理的九字诀
A．找对人---分析客户内部采购流程
◇-分析客户内部的采购流程
◇-分析客户内部的组织结构
◇-分析客户内部的五个角色
◇-找到关键决策人
◇-如何逃离信息迷雾
◇-项目中期，我该怎么办？
B．说对话---发展关系，建立信任
◇-客户关系发展的四种类型
◇-客户关系发展的五步骤
◇-四大死党的建立与发展
◇-忠诚客户有四鬼是如何形成的
◇-与不同的人如何打交道
◇-如何调整自己的风格来适应客户
C．做对事----SPIN问问题技巧
◇-销售中确定客户需求的技巧
◇-有效问问题的五个关键
◇-需求调查提问四步骤
◇-隐含需求与明确需求的辨析
◇-SPIN问问题的技巧
◇-如何让客户感觉痛苦，产生行动？

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