像销售一样做采购
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我7月初去国内，给一些销售做供应链管理方面的培训，意识到如果像销售那样做采购的话，采购业绩八成会更好。 先说以客户为中心的心态。有一个销售总监说，他整天守在客户那儿，除非是公司要开会，不回自己的办公室。道理很简单：客户的需要就是他最大的需要。采购也有内部客户，有几个采购能以这种心态对待内部客户呢？之所以采购有这饭碗，就是因为有内部客户的存在。 这话说起来容易，不过扪心自问，我们上次主动见内部客户是什么时候的事呢？我们八成对内部客户做不到"晨昏三省"；但是经常走过去，主动打个招呼，问有什么要帮忙的，恐怕也不为过。或许有的人会说，那么多内部客户，招呼得过来吗？这话其实有点外行，或者听上去像是借口。掰着指头数，任何时候，我们的重点客户很难超过5个人，不管我们是在哪个职能部门；而我们最大的麻烦，往往就是那么两三个内部/外部客户带来的。或许又有人说，你不去找，内部客户都来找你；你去找，不是会找到更多的事吗？其实未必。你找还是不找，该你的事儿总归是你的。多打招呼多联络，沟通顺畅，很多问题在没成问题之前就解决了，以后的事儿只能更少。我坚信人是理性的，不会因为我们找上去就给我们找额外的事。这是个信任的问题。
再说做人与做事。好的销售人士，鲜有例外，都让人感觉到自在、放心。这是建立信任所必需的。谈吐间，你能感觉到他们的修养。这与采购中常见的骄气截然不同。这并不是说销售处于劣势，不得不这样；而是他们多年的修养所致，是装不出来的。做事细致，销售就更不用说。事无巨细，他们都打点地井井有条。或许有人会说，有多少销售，说一套，做一套，承诺过的事，做到的有多少呢？其实看看采购，我们做的也不绝不会更好到哪里去。这些年，我的团队直接支持客户的
采购人员，我对此深有体会。也难怪，客户的那些采购都是些"小采购"，不管公司的名气有多大。他们对采购本业不精，专长是催料；不理解，也不愿花精力去理解内部客户怎么运作，对内部客户的管理就谈不上，承诺给供应商的有几件事做到了？有自知之明的采购知道自己的不足，没有自知之明的还认为自己很完美。另外，"暴政出暴民"，采购对待销售的粗暴方法，也是产生低素质销售的催生剂。销售的表现，其实是采购的一面镜子。不知你注意到了没有，有些采购员，年纪轻轻就痞子气十足，趾高气扬，就是跟些低素质的老采购学坏的。如果让我选择的话，我宁肯把新采购员给有经验的销售来培训，效果八成会好过由老油条采购来培训。我在刚进入
供应商管理领域时，很幸运，遇到的销售都挺不错，我坦诚，我从他们身上学到的东西不少于从采购同行处学到的。
向销售学习，也是学他们解决问题的思路。提起销售，很多人的潜意识是这些人就靠一张嘴。没错，尤其是低级销售。但是，做得好的销售，其实也是解决问题的高手。他们在夹缝中生存，平衡本公司与客户的需求，做出艰难的抉择，展示了优秀的解决问题的能力。留神学着点，那可是真本事。一流的销售赚那么多钱是有道理的。在美国，销售出身的百万富翁比比皆是，谁听过做采购做成百万富翁的？优秀的人做销售的恐怕要比做采购的多得多。如果你是个一流的精英，是个解决问题的高手，那么从事销售可能比做采购更成功。相反，采购做得时间长了，尤其是"小采购"，觉得没意思的人就越来越多，因为我们其实就从来没有解决过什么问题，自然就没有成就感：规范、图纸的问题归工程师们，质量归质管，价格问题谈不下来就霸王硬上弓，推给供应商 - "小采购"们留给自己的就是处理文档、跟踪订单，说白了就是打杂。这样的"小采购"，能受尊敬吗？自然是越做越没出息。可是他们又没法摆脱，因为他们的能力差，心态更差，连采购都做不了，还能做销售、设计、质量，或者生产？真是应了我在亚利桑那州立大学读书时一位教授的话：（在美国）采购曾经是一个人被解雇前的最后落脚点。不同的是，在我们的"小采购"部门，采购不但是"曾经是"，其实仍旧是一个人的最后落脚点。你想改变这点？跟着优秀的销售多学点吧。
再就是，任何职位，放在供应链里，都有双重地位：一方面是管理内部/外部供应商，一方面是支持内部/外部客户。也就是说，我们每个人都是一边做采购，管理输入；一边做销售，管理输出。以客户为中心，就是在强调每个职位的"销售"职能，解决客户的问题。公司越大，部门壁垒林立，就越需要销售能力，来推行新的举措。对于采购来说，这也是把你的优秀供应商"销售"给内部客户，这是给公司增值的表现，这需要软实力。采购做得好坏，不但跟一个人的采购能力有关，而且取决于他们的销售能力。"小采购"没有意识到自己的"销售"角色，或者没有相应的"销售"能力，是他们之所以成为"小采购"的一大原因。解决方案也一样：多跟优秀的销售学点。