面对面销售实战技能与成交策略
作者: 来源: 文字大小:[大][中][小]
【课程背景】
在竞争激烈的销售市场上，销售团队中已经远远不能“只靠一人强大，而多人衬托”了，我们需要一队精兵，他们不仅态度端正，产品知识详熟，更重要的是他们拥有精良的装备——销售技能与成交策略。销售团队极为需要精确掌握销售循环中的前期与中期的销售技巧与成交策略，以及后期的全方位的客户服务策略。
我们都知道：没有经过训练的销售代表无异于是“杀手”，他们不仅需要在态度、产品知识下足功夫，更应该在销售技能上多多磨炼，一切的行为都是为了成交，而如何才能快速地掌握销售技能与成交策略，这正是许多销售团队管理者久久沉思的问题。因为现状让我们感慨：
面对客户时，如何听，如何问，如何说，才能真正打动客户的心
如何使用专业的销售技巧使客户提前进入决策步骤
他们总想着接近客户，但是总是不是得法，不知道如何适时地运作销售工具
他们的客户资料常常仅限于客户的名字，有时候连手机都要不到
他们不知道如何分析对手？如何竞争？如何找到优势
客户服务周期到底有多长，已经成交了还需要提供服务吗
如何有效地实施客户服务、处理抱怨，进而持续成交
如何才能够打造出一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队
……
您的团队正面临着这些问题吗？那么作为管理者的您就要思考：我们真的需要用专业的手法来满足急待成长的销售团队成员了。企业要想进行市场占有率的提升，就需要优秀的营销团队团队进行大量的市场推广与直接销售工作，通过每一个市场渗透行为，使得自己的市场占有率不断递增，并通过后续的持续且优质服务来赢得下一个销售循环，从而使得我们的产品在市场上持续得到客户的购买，并使我们的品牌深入人心。我们知道大量的企业都想通过经营自己的产品，强化市场的功能，提升产品的附加值，使得我们的销售工作顺畅、便捷、高效且保持良性增长。
每一个销售精英都是业绩和利润创造者，在现实中大多数营销人员都不是科班出身，基本都是靠自己的努力和不断地实践取得了销售上的成功。培训师经过大量的案例研究，期待帮助那些初步掌握专业的销售技巧的销售人员，为他以后的销售工作提供一个规范化、系统化和专业化的销售思路和步骤。帮他们从许多实战经验中进行总结，进行系统化。与学员碰撞，激发学员思考，帮学员找到解决问题的答案。用经典的营销理论与现代营销实战技法来对销售人员进行专业化的的技能提升，是企业解决业绩提升的问题的必要之道。
【课程目标】
认知：正确认知自己的岗位与角色，点燃心中的销售之火；
掌握：客户销售的流程及多种客户的成交策略；
诠释：销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率
提升：营销人员的行动能力、思考能力、沟通表达能力、执行能力
【课程特色】
运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；
大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；
区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓；
咨询和顾问企业的实例，结合了大量的企业深度案例来阐述；
【适应对象】：营销经理、营销主管、新晋销售代表及市场代表等人员
【培训时长】：2天，12小时。
【课程大纲】：
第一单元 定位清晰：认知自我，建立格局
互动：我们共同面对的难题？
销售中“赢”的要义
什么叫销售？
三种不同的销售方式
销售的本质
销售人员的三个层次
销售精英的核心能力矩阵
讨论：持续营销，哪一步最关键
讨论：我们到底在销售什么？
练习：描述你的销售重点
客户选择合作伙伴的参考模型
工具：用圈型图对比分析
客户在销售过程中的在乎层次
练习：每天八问
第二单元 换位思考：寻找客户，重塑产品
研讨：我们的客户从哪里来？
如何快速准确地找到你的客户
练习：列一下你的客户源
如何有效地开发与锁定客户
工具：把握客户信息
工具：客户资料的整理与档案建立
工具：客户素质评估
工具：客户意愿评估
研讨：如何避免做会说话的产品说明书？
正确认识我们的销售行为
我们在创造买点，还是在寻找卖点
塑造产品价值的六大步骤
认识USP与UBV
精准USP的制作步骤
利用USP说服购买的要领
USP的展开方法
练习：产品型号与USP联系的设计
工具：用FABE来做产品的介绍
第三单元 互动成交：引导需求，成交产品
研讨：销售过程中,产生过哪一些沟通障碍？
销售面谈中沟通不良的深层次原因
销售沟通的六个步骤
客户喜欢什么样的销售面谈的感受
销售面谈四大法宝
销售面谈的三大组合拳：问、听、说
“听到”客户表达中背后的含义—听是为再次去问和说
1、 让客户感受到你在做“最尊重的听”
2、 “听”中的五大黄金附带语句
3、 “听”的过程的三大重要关键点
“问得”客户“产生痛苦”—如何发问更有力
有效发问的三大注意点
什么时候是客户与我们合作的开始
掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求”
练习：SPIN式需求挖掘方式
问出客户问题的三个步骤
问出需求缺口的四个步骤
“说得”客户怦然心动—如何把话说到位
有效表达中的七个关键注意点
“说中”的赞美法则
我们在介绍产品时主要应该介绍什么
为什么有的销售员说话越来越快
案例：激发客户沟买欲望的十四个方法
使用引导性的销售表达
销售面谈就是化解异议的过程
善于分析环境，掌握立场与利益
面谈前，你准备好了吗？
销售中，促成的时机在哪里？
注意销售过程中的两类成交信号
第四单元 持续维护：用心服务，倍增销售
案例：真正的销售始于售后
获取客户信任的六大法则
给客户良好的外在印象
自己的专业知识和能力
让客户有优越感权威感
自己保持快乐开朗信息
认同客户的某些价值观
要能够替客户解决问题
研讨：如何有效提升客户关系
创造双赢的PRAM模式
维护
大客户关系的关键因素
客户满意度与客户忠诚度
提升满意度的5个技巧
研讨：如何有效维护你的客户
销售人员在客户管理中的角色
如何创造真挚时刻让客户感动？
如何突破成见，贴近客户？
如何设定客户合理的期望值？
促成客户转介绍的四大攻略
研讨：如何有效化解客户抱怨
面对不合理的要求的应对策略
面对客户合理的要求一时无法解决，怎么办
七步法化解客户的抱怨
销售人员最大的功夫就是销售“自己”
训练自信心与自我激励力
提升自己的职业形象与销售礼仪
顶尖销售人员的职业信念与价值观
狼性销售的十大法则
提问与解答