经销商开发与管理
【培训大纲】
第一讲
销售人员角色认知
一、销售人员面临的挑战
二、销售人员的使命
三、销售人员的2个认知误区
四、销售人员的2大价值
【精要】明确销售人员的使命，梳理与
经销商的关系，克服弱势心态，走出被经销商“绑架”的怪圈，塑造自己的专业价值。
第二讲 经销商开发
一、出发前准备
二、获取潜在客户名单
三、商务合作谈判
四、签订合同
【精要】帮助销售人员掌握开发经销商的整体流程，学习如何与经销商进行合作谈判等。开发经销商是经销渠道建立的重中之重。
第三讲 经销商沟通
一、沟通困难的原因
二、沟通的错误思想
三、沟通的6大技巧
【精要】使销售人员找到与经销商沟通困难的根本原因，摒除错误的沟通思想，变被动为主动，有效引导经销商。
第四讲 经销商拜访
一、拜访常犯的6大错误
二、拜访的6大要点
三、拜访的11大流程
【精要】经销商拜访是销售人员的日常工作，规避常犯的错误，掌握要点与流程，切实提高销售人员的拜访效率。
第五讲 经销商激励
一、经销商最需要什么
二、激励经销商的方法
【精要】掌握多样性、人性化的激励方法，以提高经销商的积极性，细节细微细致，打动经销商，创新利用有限资源。
第六讲 经销商销售指标分析
一、销售增长率
二、经销商销售额
三、经销商完成销售计划百分比
四、经销商的出货率
五、其它指标
【精要】掌握分析销售数据的方法，用数据说话更具说服力，同时加强销售人员对经销商掌控力，提升管理水平。
第七讲 经销商管理常用表格
一、经销商档案表
二、经销商分类表
三、月度拜访行程表
四、月度工作总结表
五、月度销售排行榜
六、竞品比较图
七、反馈报告
【精要】工欲善其事，必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常会产生好的效果。