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培训课程

业务精英的选拔与激励技巧

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
日期地址:2016年08月20-21日 深圳
培训费用:3280元/人(含培训费、资料费、午餐、税费等)
课程特色
深入剖析当前企业的业务人员招聘选拔的典型误区,分析成功业务人员的关键特质,并讲授如何进行招聘甄选业务精英的实战技巧。本课程以现场实操为导向,课程中设计相当数量的案例剖析和学员互动,帮助学员掌握业务精英的招聘选拔的关键技巧,确保其所学能直接用于现实的招聘工作中。
针对未来销售工作越来越知识化、方案化的趋势,传统的激励手段的成本高居不下却没有起到应有效果的特点。从区分成功的销售行为着手,区分不同驱动力下产生不同的绩效,从而设计出满足各种层次驱动力的激励方案,掌握各种立刻可用于实践的激励工具及技巧。
课程收益
1、学习招聘面试的结构化流程
2、学习行为逻辑化面试的方法和技巧
3、学习经典面试提问的技巧
4、学习招聘效果评估的方法
5、了解不同营销策略下不同的成功销售行为
6、为成功的销售行为配置正确的驱动力
7、掌握不同驱动力下的激励措施设计
课程大纲
第一天:业务精英的选拔
一、业务精英招聘的典型误区
——业务人员的沟通表达能力有多重要?
——业务人员的自信心越高越好?
——越快出业绩的业务员越好吗?
——让成功业务人员来招聘最好吗?
二、成功业务精英的关键特质
互动讨论:你认为成功业务人员最重要的特质是什么?
——确定岗位职责及能力素质要求(K/S/A/P/M/V)
——国外权威组织与专家的研究结论
——国内权威机构与专家的研究结论
——实战营销专家总结的结论
——最终结论:业务精英的6大关键特质
三、结构化招聘面试技巧
——何为结构化面试;
——最有效的行为逻辑面试(BBSI)流程;
——案例分享:某大型集团业务人员招聘的结构化流程设计
——基于实战的招聘选才(BBSI);
——案例分析:比较实战与非实战选才技巧
四、如何有效识别和筛选简历
——对求职简历信息的规范管理;
——如何高效、准确地筛选大量简历;
——演练:审阅一个岗位的简历
五、面试经典问题类别及实施技巧
——引导式问题;
——行为式问题;
——案例分析:这个面试官的问题有效吗?
——智力式问题;
——动机式问题;
——案例分享:杨振宁面试少年天才
——虚拟情境式的问题;
——案例分享:Intel对应届毕业生的提问
——压迫式的问题(兵不厌诈);
——案例剖析:宝洁公司的经典八问
——现场演练:运用结构化面试技巧招聘业务精英。
——现场演练的点评分析
六、其它招聘选才方法的运用
——人才测评在业务人员招聘在的运用
——案例分享:运用PDP系统精准甄选业务精英
——实力作证:现场操作法测试业务人员的实战能力
——案例分析:某日企招聘营销总监
七、面试过程控制及招聘评估
——面试过程不同阶段的控制重点;
——如何识破应聘者的谎言;
——招聘面试评估的要点;
——如何提高面试官的“命中率”。
   
第二天:业务精英的激励
一、找对驱动因素
1、人的行为产生机制
----经典的条件反射
----操作性条件反射
小测试:不同情景下的行为偏好
2、奖励的困境
----由工业经济时代到知识经济时代的销售行为转型
案例:有不为钱而做事情的人吗?
3、驱动力的三个层次
----驱动力1.0/2.0/3.0
----外部刺激对创造力的削弱
案例:索码立方块实验
----快乐和意义感是人内在的需求
----激励效果的本质是一种体验
二、不同驱动力下的激励设计
4、设定薪酬水平与模式
----从业务模式梳理到分配水平测定
----分给谁?与什么贡献挂钩?分多少?
5、设定底薪与提成比例
----销售行为的分类
----驱动力评估
----提成标准测定
----目标的合理性如何设定
6、设计具体方案
----不同发展阶段的成功逻辑
----激励项目立项
----考核指标配合战略
----支出曲线设定
案例:对赌式的分配函数
7、选择付薪周期
----‘体验感’在发放周期里的应用
----评估销售人员的动力水平来选择付薪周期
----如何消除修改佣金制度的“震动”
8、创新激励形式
----“心锚”的正确使用
----个体需求的时代变迁:90后的驱动力挑战
----六种体验感设计
----创新激励形式之:掌控感
----创新激励形式之:提升感
实战举例:用销售竞赛促进业绩提升
----创新激励形式之:自由感
----创新激励形式之:愉悦感
----创新激励形式之:存在感
----创新激励形式之:参与感
讨论:销售精英为什么会离职
----卓越的习惯:心声共鸣
----关注快乐和意义而非利益
实战举例:虚币法
----利用注意力的神奇资源
----从注意力的六个通道设计最佳的激励体验
练习:你的销售团队的激励策划
课程总结与回顾
讲师介绍一彭荣模
主要背景:
先后二十年在大型央企、港资、中美合资集团、咨询公司任人力资源经理、人力资源总监、咨询总监、总经理等职,积累丰富的企业人力资源管理实操及咨询经验。运用中西合璧的管理技术,摸索出适用中国企业的咨询价值创造体系,为近百家大中型企业提供咨询方案,以其精深的专业智慧积极地推动了这些企业的发展壮大。
授课特色:
彭荣模先生凭借长期丰富的咨询经验和对企业管理需求的深入把握,100% 的实战案例,互动性好,在课程生动性、实用性与启发性上有极为成功的实效结合。(40%的讲授+ 30%的案例分析、小组研讨+ 28%的实操练习+ 2%的视频案例)
主讲课程:
《业务精英的甄选激励技巧》《非货币激励员工九大方略》《非人力资源经理的人力资源管理》《慧眼识才—招聘面试技巧》《绩效问题分析与解决》等。
主要著述
1. 《非人力资源经理的人力资源管理》、《慧眼识才――招聘面试经典六问》、《非货币激励九大方略》等核心课程DVD已由时代光华出版发行;
2. 企业招聘面试实战技巧——《慧眼识才》,已由北大出版社在全国出版发行;
部分服务客户:
华为、深圳地铁、美的、中石油、中集、步步高、华润、正虹科技、共进电子、格兰仕、广州汽车工业集团、华侨城集团、中建集团、中兴、广电网络、兴业银行、燕京啤酒、三一集团、江铃控股、华西建筑、中粮、龙湖地产、卓越地产……

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