政府与集团项目型销售方法和技巧
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项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。
由于工程项目产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。
项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其
市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。
课程收益：
1.了解项目销售的特点；
2.制定正确的销售策略；
3.熟练使用项目销售的技术和方法；
4.合理调动和使用各种资源；
5.提高销售员的能力和素质；
培训对象：
销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习。
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
课程大纲：
第一单元 项目型销售概述
1.项目型销售的五大特征
2.项目销售和产品销售的四大区别
PS：农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！
第二单元 客户项目初次拜访及注意事项
1. 项目前期的电话交流
① 信息记录要详细
② 树立有亲和力、专业务实的第一形象
③ 前期电话交流的细节注意
2. 客户项目拜访三原则
◇小组讨论：究竟什么时候才合适出差？
＊ 多人拜访时的角色扮演及分工
3. 初次拜访的礼仪
◇视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪
① 穿着仪表
② 各种商务细节
③ 态度及情绪
4. 对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）
① 项目总决策人＆应对策略
② 技术负责人＆应对策略
③ 普通技术人员＆应对策略
4. 甄别出你要找的人（甄别的过程）
◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断
① 项目总决策人＆主要甄别方法
② 技术负责人＆主要甄别方法
③ 普通技术人员＆主要甄别方法
6. 将来的内线
① 越早建立内线越好
② 小心建立多条内线
③ 内线选择的4点标准
PS：
⑴对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。
⑵最主要的是公司老板的态度
第三单元 初次见面后的后续跟踪
1. 找到你的内线
◇视频观摩：潘美丽唱歌-沟通暗示
① 项目总决策人＆建立内线要点
② 技术负责人＆建立内线要点
③ 普通技术人员＆建立内线要点
2. 掌握你所需要知道的情况
① 项目的进度安排
② 项目的预算
③ 采购形式
④ 决策人员组成情况
⑤ 竞争对手情况
3. 专业项目攻关6要点
＊你一定要有鲜明的性格
4. 项目型销售心态调整
＊你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演
◇销售故事：角色与入戏
PS：
⑴尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。
⑵无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。
第四单元 销售项目各阶段进展判断分析
1.项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2.项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3.项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有
PS：在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。
第五单元 招标前的准备
1.在招标文件中写入你自己的技术要求
2.公开招标、邀标或议标的应对要点
◇视频观摩：曹心梅评豆豆围巾-揣摩心理
3.招标前的关系处理
PS：对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。
第六单元 对客户和整个项目周期的控制
1.控制的定义与目的
◇小组讨论：如何控制项目费用？
2.项目费用控制
①初次见面时的费用控制
②关键时刻费用控制
3.项目行为控制
4.项目的周期控制
PS：
⑴请务必牢记：你不是慈善家！你的付出是要求有回报的！
⑵我们希望通过我们对于客户和整个项目周期的控制，能够使得我们以最小的代价、最小的费用、以及对我们最有利的时间内拿下项目。
第六七单元 销售人员自身素质的积累
1． 销售话术
＊可通过不断学习总结专业知识和模仿他人得来
◇视频观摩：复杂简单化
＊通过自己与别人的不断沟通，对于人性的认识，不断自我成熟得来
3． 销售判断经验
＊通过经验积累与增加知识与正确见识、锻炼逻辑思维得来
4． 销售控制经验
＊通过经验积累得来