顾问式销售技巧（大客户销售技巧）
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课程概述：
在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！
我们通过两天的学习要达到：
——根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向——学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心——能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售
——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法——找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程
通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户销售的战术及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售能力；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。
培训对象希望让自己更专业的销售人员
授课方式案例分析、分组讨论、演练点评、讲师讲授
授课时间12小时（两天）
课程大纲:
课程引入：踏上销售冠军之路
本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。
1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，通过销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向
2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整
第一讲提高效率的三个销售法则
本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。
1、让大客户离不开你
大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要
销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生
2、有效提高销售效率
抓住关键的20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率
3、有针对性的客户应对分析
通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格
如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况
第二讲与大客户的高效沟通方法
本讲目的：掌握沟通的基本原理，学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法
1、与客户沟通的一般规律
游戏画图：体会客户沟通的三要素
从沟通模型中分析与客户沟通的方法
2、把握客户性格和心理的沟通之道
不同客户性格的分类，不同情景下的客户心态应对
讨论：客户内部不同层级人员的价值观和应对方法
客户沟通案例讨论刚刚谈好意向的客户，更换了领导，我们应该怎么办？
3、更好的挖掘客户内部资源
客户内部教练的意义与选择
案例：传达室老大爷帮助我打开千万元销售的大门
销售人员的沟通要具备更强的攻击能力
第三讲销售流程各环节的实战技巧
本讲目的：在销售过程中，有很多细节问题直接关系到销售效果，本讲就是讲述这些细节问题的具体运用。
1、客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象
2、倾听弦外之音——了解顾客需求
什么是顾客真实的需求顾客需求也有真假之分，顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判断
小组演练：有效引导客户需求的SPIN方法
提问是探究需求的好方法我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。3、紧握利益之剑——有效的产品推荐
销售就是要明白人性顾客的感性和理性是两种相反的状态，但过于感性的销售会后患无穷
推荐商品的FAB原则FAB法是经历了100多年的有效卖点阐述方法，现代社会我们赋予了它崭新的解释
FAB学员演练：本企业与竞争企业产品FAB话述演练
竞争产品对比的方法让自己的产品和服务有效胜出，要学会扬长避短和取长补短4、顾客异议处理与主动要求成交
顾客的异议处理原则
对待客户价格意义的解释方法，有效提高报价的方法
顾客的购买信号
5、在谈判桌前达成最终协议
衡量谈判成功的标准，谈判流程、角色的设计和把握，底线设定适度让步达成协议
体验游戏：囚徒的困境体验我们与客户之间的博奕
谈判技巧的规律性实战分析：从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考
第四讲：在销售中与成交后不断创造客户感动
1、通过客户期望值的分析找到客户被感动的方法，让客户在晕轮效应下与我们开展合作
2、当客户期望值是无法满足的时候，要找到拒绝客户期望的方法
3、在销售中不断创造客户感动，达成客户忠诚