您好!欢迎光临普瑞思咨询网站!
服务热线 设为首页 | 加入收藏 | 网站地图

您的位置:首页 >> 培训文章 >> 市场营销 >> 正文

培训文章

如何成为卓越的销售经理

作者: 来源: 文字大小:[][][]
课程收益:
1.认清销售经理角色转换的重要性,了解销售精英和管理者的不同之处,完成其心态和角色上的转换;
2.熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能;
3.掌握业绩管理的基本原则和技巧;
4.学会销售团队日常管理的应用掌控;
5.提升销售经理管理素养;
6.掌握销售管理者必备的基本功,组建一个高效团队,实现组织效率的最大化;
7.体验并认识培训内容与管理实务之间的联系;
8.在体验和认识的基础上,完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。
课程大纲:
第一单元   销售经理的价值
1.团队领导者成功的第一要素
*能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力
2.销售经理在业务团队中的作用
◇练习:您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质?
第二单元  销售经理的角色(上)
◇目标管理游戏:摸墙高度
1. 设定个人业绩目标
①个人目标的内容及其实现方法
◇案例:成功复制
②个人目标设定的平衡
③根据组织的目标自行设定个人目标
2. 设定组织目标
①组织目标的内容与作用
②组织目标应当小于个人目标的总和
第三单元  销售经理的角色(中)
1. 拟定工作计划的两个基本思路
2. 根据年、季、月、周工作目标或计划来制定日计划
3.你要帮助每一位团队成员拟定工作计划
①销售指标公式化
②计划安排数字化
◇练习:请为你的销售团队设计一个话术脚本,注意尽量的细化。
第四单元   销售经理的角色(下)  
1. 激励与沟通
2. 训练与评估
①员工培训的三大误区及其弊端
②训练的细化
◇案例:缺乏专业训练所带来的损失
3.决策
第五单元    建立卓越营销团队的六大法则
◇视频观摩:向动物学团队精神
1.杰出的教练
①教练的基本职责
②杰出教练的三大标准
◇练习:你训练员工的方法有哪些?有何优点及不足?
2.对卓越的承诺
3.建立开放的沟通管理与氛围
◇案例:鸵鸟心态
4.关心个人的发展
5.适才适用
6.策略规划分析
第六单元    如何选人和用人
1. 选择销售人员时需注意的四个问题
2. 销售经理面试时应做的两件事
3. 怎样确定你选的是不是你想要的
◇练习:选人的第一要素
4. 一位合格的销售人员应具备的四个条件
第七单元   员工的学习与指导
1. 学习的五大步骤
◇案例:学车
2. 训练指导与监督工作的方法
①亲自传授知识及技巧
◇案例:基本功的故事
②建立训练系统
◇案例:IBM的入职培训
第八单元    如何成为卓越的领导者
1.领导角色转换
①从执行者成为管理者常见两大问题
②从业务高手成为管理者常见两大问题
◇练习:测测你的管理技能
◇视频观摩:诸葛亮遣王平之技巧
2. 管理者的4项修炼
3.设定工作评量标准
①设定量化、明确、可衡量的工作标准
②设定每天的工作内容
③定期检查与评估
④制定培训及成长计划
第九单元   如何激励与培训员工
◇视频观摩:乔致庸与马荀相别
1.怎样提升业务人员的自我价值
①提升自我的期许
◇案例:信念的作用
②树立成功的自我形象
2.如何激励业务人员
①业务团队管理的“金科玉律”
②能力的三种表现
③激励的四项内容
3.领导者的四种类型
4卓越领导模式的六个特点
◇练习:您认为自己是哪一种类型的领导者?在您的领导模式中,有哪些与本讲中讲的内容不同?请谈谈您的看法。
5.建立完善的训练系统
①关于训练的三大规律
②根据销售的七个步骤建立培训体系
③三种最常见的培训方式及其弊端
④设计销售培训系统时应注意的7个问题
◇练习:请您尝试为您的团队设计一套销售培训系统。
第十单元: 销售人员的业绩管理
1.  业绩促进
① 业绩观察5要点
② 业绩记录4要点
③ 业绩讨论BEST原则
*描述行为
*表达感受
*恳求意见,提出选择
*得到肯定的结论
2.  业绩检查/审核的注意事项
① 业绩审核6个步骤
② 业绩审核SOLID原则
*使面谈结构化
*全面的评估
*告知
*发展/开发
3.通过销售漏斗来监控业绩
4.成为授权高手
第十一单元   如何提升销售团队的业绩
◇视频观摩:宴请大掌柜
1. 奖励与报酬
①工作价值观与奖励
②奖励与报酬体现在五个方面
2.速度就是业绩
3.满足销售员的基本需求
①独特感
②归属感
③满足两种需求的方式
4. 运用80/20法则创造业绩极大值
第十二单元  销售经理如何管理团队
1.进行纪律管理
①纪律管理的平衡点
②保持良好纪律的方法
③过程的整体掌控
2.销售经理如何做到以身作则
3.销售经理怎样建立亲和力
4.解雇员工的技巧
结语: 销售经理的一天应该做什么?

上一篇:成功电话营销技巧 下一篇:SPIN销售技巧—赢取大订单的利器


上海创卓商务咨询有限公司 版权所有 电话:021-36338510 /36539869 传真:021-36338510 邮箱:info@purise.com 网址:www.purise.com
Copyright 2004 All right reserved() 沪ICP备11020370号