课程大纲：
第一章．顾问式营销人员职业素养
一、顾问式营销人员的职业定位
1. 卖方导向－－买方导向
2. 产品导向－－营销导向
3.
销售人员－－营销人员
4. 营销首先是一门技术，其次才是一门艺术
二、顾问式营销人员的职业素养
1. 营销人员性格类型分析
2. 顾问式营销人员的三能、五家、六员素质
3. 培养你的自信心12大黄金法则
4. 面对失败的5种态度
5. 优秀营销人员的十种能力
? 产品能力
? 调研能力
? 沟通能力
? 策划能力
? 管理能力
? 协调能力
? 团队能力
? 公关能力
? 服务能力
? 培训能力
6、克服常见的不良习惯
7、营销人员的自我塑造
? 效果 = （技能 + 知识）* 态度
三、营销人员必须灵活运用的基础营销理论
1. 4P理论与实践
2. 战略4P
3. 4C理论与实践
4. 4R理论
四、营销人员必须灵活运用的营销管理工具
1、市场竞争战略
练习：根据本公司或自己所负责的区域市场目前的市场定位，制定公司的竞争战略
目标管理之SMART原则
练习：制订一个符合SMART原则的工作计划
3、
时间管理之－－第二象限管理法
练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由
4、产品生命周期管理
5、波士顿矩阵组合法
6、SWOT分析法
练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策
7、PDCA管理循环管理法
练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
五、营销人员的职业形象
第二章 高效的客户开发、管理与维护实战策略
一、传统渠道营销模式的反思
二、客户问题的反思
三、深度协销渠道模式分析
四、 深度分销渠道模式分析与应用
五、深度营销渠道模式的分析与应用
六、客户的选择六大标准
七、客户的开发十大流程
1. 市场调研
2. 市场细分
3. 目标市场
4. 市场定位
5. 目标客户
6. 客户拜访
7. 客户沟通
8. 客户谈判
9. 交易实施
10. 服务维护
八、约见与拜访客户的方法
1. 电话约见和
沟通技巧
2. 接近客户的主要方法
3. 拜访客户的最佳时间
4. 五种提高意外拜方访效率的方法
5. 访后分析的程序
九、高效的客户沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、客户性格类型分析与营销技巧
? 分析型
? 权威型
? 合群型
? 表现型
4、客户沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
十、高效的客户谈判策略
? 客户谈判难点分析与原则
? 客户谈判模型设计（流程）
? 客户谈判的5W1H技巧
? 与客户谈判的注意事项
? 谈判让步十六招
? 处理客户异议的十大技巧
十一、营销人员实战情景模拟训练
1. 市场调查
2. 客户约见
3. 客户沟通与谈判
第三章 顾问式客户关系管理实效策略
一、增强双方的沟通与信任
1、诚信是建立伙伴关系的基础
2、 营销即是沟通
二、明确双方合作的基础和前提
1. 志趣相投，利益相关
2. 优势互补，资源共享
3. 公平公正，平等对话（天下齐同）
4. 利润的最大化（短期、长期）
5. 利益的最大化（市场、品牌、能力）
三、双方重新审视对方的地位和关系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敌人？朋友！
四、加强客户管理的十大策略
1、客户
档案管理
2、客户区域管理
3、客户渠道管理
4、客户终端管理
5、客户
产品管理
6、客户政策管理
7、客户计划管理
8、客户利润管理
9、客户团队管理
10、客户价值管理
案例：某品卓越的客户管理策略
五、为客户提供周到的营销服务
1. 体力服务向智力服务的转型
2. 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）
3. 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）
4. 经营管理（内部管理、市场管理）
5. 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）
6. 售后服务（产品配送、问题处理）
7. 能力提升（组织变革、学习培训）
六、加强客情关系，密切双方感情
1. 加强回访（业务员、
中高层管理者）
2. 及时处理市场问题
3. 政策兑现及时到位
4. 保证客户利润达到预期
5. 厂商联谊会、座谈会
6. 节日慰问、领导走访、
7. 业务员日常周到服务
8. 优秀客户评比物质和精神激励等
七、提高客户经营能力，实现双赢
1、分析客户现状
2、提高客户经营能力是根本
3、企业为客户提供经营能力提升的智力支持
? 客户培训的难点与策略
? 客户会议的成功动作策略
? 样板市场现场会召开策略
? 终端客户生动化管理策略
八、现代客户经营创新
1、客户经营理念与思路创新
2、客户的经营方法创新
3、客户激励的方法
4、公司化－客户经营体制创新