课程背景：
询价/报价/比价/议价流程，掌握合同签约,更改执行，供应商违约的处理和争议处理条款，了解-保密协议，掌握
采购合同的价格形式和折扣，了解风险防范方法。
谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。 如何使公司得到最大的利益，而又能使对方接受的条款，是采购面临的最大挑战。一谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。
本课程贯穿4个情景案例练习，分别揭示了谈判的需求、定位和让步策略。使学员身临其境。
培训对象：采购员，采购工程师，订单管理人员，采购经理
课程大纲：
第一篇：合同和订单
1.投石问路——询价
招标与谈判
询价四种基本的方法：
信息索取书
报价申请书
建议要求书
投标邀请书
2.胸有成竹——规格书或工作说明书
规格书
规格书类型
规格书清单
规格书的问题
工作说明书
工作说明书的类型
工作说明书概要
谁来制定规格书？
3.针尖麦芒——报价/比价/议价
接受报价的原则
比价
比价与议价的法律意义
价格谈判的技巧
杀价
讨价还价
让步
还价
单一采购还是多方采购
4.察言观色——供应商的定价决策
定价方法
成本导向法
竞争导向法
顾客导向法
修订价格
心理定价
地理细分定价
价格折扣与折让（discount and allowance）
促销定价
制定价格策略
采购价格的不同种类
5.斤斤计较——数量确定
经济批量
订购点与相关库存之间关系
基本的拉动式库存管理
最佳订货量原则
需求不确定条件下的再订货点
安全库存
6.落笔千斤——合同签约
询盘/发盘/还盘/接受
采购合同的组成
采购合同的条款
数量条款
价格条款
质量条款
检验条款
支付条款
包装
保险
仲裁
不可抗力条款
采购合同的要点
7.脚踏实地——交期和
合同管理
采购合同执行中的监控
物料跟催的原因
企业造成延误交换的原因
物料跟催实施
适当交货
合同修订
修正和更改
8.不测风云 ——合同修改和违约处理
供应商违约的免责
违约的处理
采购方取得解约权的条件
解约
解决解除合同的后果
违约赔偿范围
补救措施
不同违约形式的处理
争议处理条款
9.守口如瓶——保密协议
主要内容
机密信息
材料的归还
权益分配
赔偿.
问题
采购宣传册
10.婀娜多姿——采购合同的价格形式
书面合同与口头合同
意向书
合同种类
固定价格合同
成本费用补偿合同
不确定交付合同。
11.未雨绸缪——风险防范
欺诈手段
合同风险的预防具体方法
遭遇合同欺诈怎么办
遭遇合同欺诈的补救措施
第二篇：
采购谈判
1. 谈判的准备
分析对方的方案
确立自己的目标
定下方案
分析对方的地位
确定和组织问题
计划你的战略和战术
选择谈判团队
定出谈判的议程
2．谈判过程
正确定位
有计划让步
谈判的三个方向
竞争环境
让步导则
从要求到需求
成功谈判的阻碍
3. 谈判技巧
谈判时机
管理信息的技巧
自我利益行为
伙伴关系行为
谈判策略
增强个人“形势”的手法
创造性
3． 采购谈判的“规则”
预测
学习
分析
谈判
4．采购优劣势分析
如何掌握卖方真实的销售心理
如何利用买卖双方的优劣状态进行谈判
如何善用上级的权限进行议价
把握不准供应商的报价时应如何处理
5．采购谈判中的心理活动
一流谈判者的十种性格特征
控制情绪
交流方式
6．谈判案例分析和实践
讲师介绍：王为人
学历:
北京科技大学博士. 过程控制
北京科技大学工商管理硕士. 生产管理和供应链管理
北京科技大学硕士 电子工程及自动化
工作经历:
王老师在众多跨国公司担任过采购、质量等方面的负责人。他曾在丹麦瑞声达助听器公司担任国际采购部亚洲经理；瑞士AXAri加湿器公司担任副总经理；惠普／安捷伦公司担任采购和材料经理。
14 年跨国公司工作经验的资深经理，质量，采购和
客户服务的技术背景，ISO900 &ISO14000的专家。业务管理的设计和实施的经验，7年多公司内外的管理培训师,获HP总裁奖，中国HP最佳讲师奖；中国质量协会理事；《中国质量》编委；
培训经验：
中国企业联合会——中国职业经理人资格认证指定培训师；中国物流与采购联合会，采购专家组；加拿大
采购管理协会（PMAC）中国授权讲师
服务客户：
惠普，安捷伦，摩托罗拉，IBM，联想，
华为，中国电信，山东铝业，宇通，伊利,奥利奥,瑞声达东风汽车，南京飞亚特，曼秀雷敦等百余家知名企业