课程大纲
导论银行
大客户战略-精准营销情报为王
第一讲银行重点客户情报线索的收集与分析
媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）
组织网络(行业协会，商业论坛，银行网点…)
人际网络(陌拜、朋友、同学…)
案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例
目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法
第二讲重点客户接近策略
接近客户的方法
电销策略
陌拜策略
商业信函策略
银行客户经理必须掌握的3种沟通话题
官场话题
商场话题
江湖话题
3、银行重点客户沟通的注意事项
案例：通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈XX就银行相关业务的经典合作案例。通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例，年资金清算额达百亿。
目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。
第三讲如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）
领先策略
差异策略
聚焦策略
心智策略
长期策略……
案例：与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。
为深圳航空提供差异化的金融营销方案
与世界500强美国豪生酒店集团（中国区）首席财务官XX的业务交锋及财务结算方案的设计
目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道
第四讲谈判策略
商务谈判的礼仪
谈判前的准备工作
内部谈判流程
外部谈判流程
谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策
障碍问题的对应策略
模拟演练及总结
案例：讲师在境内外银行业务的成功谈判案例（香港九龙仓，新鸿基地产，英皇集团，德国欧倍德，东方航空等公司等）
目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。
第五讲客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、客户关系的维护策略
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官XX，宏图三胞副总裁邱xx，高资产客户丁xx（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。
目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。