工业品项目销售的策略与方法
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课程简介：
在工业品销售的模式中，有一种销售模式是专门针对项目采购的。与一般性
大客户采购相比，项目采购有如下特点：
（1）阶段性采购。项目一般具有阶段性，有着明确的开始时间和明确的结束时间，一旦项目任务完成（或因项目目标不能实现而被意外中止），项目即告结束，没有重复，所以项目性销售也是具有阶段性的；
（2）采购周期长。客户针对项目的采购活动往往是随着项目的进度逐渐展开的，很多大的新建项目的采购周期都在 1年以上；
（3）规律性差。客户日常采购量最大的产品往往是那些生产所必需的原材料，因为生产是连续的和有规律的，所以对这些产品的采购和销售活动也是连续的和有规律可循的，而项目性采购则没有这样的规律可循；
（4）决策流程和决策组织复杂。由于项目性采购往往要涉及到很多客户从未接触过的产品或技术，所以客户要从头开始对产品或技术进行评估，其中会涉及到调研、参观考察、招投标等多个环节，还会涉及到技术、预算、施工、采购等多个部门，这就必然会使决策流程和决策组织复杂化。
（5）决策信息不透明。项目采购小组的很多决策都是通过内部会议的方式得出的，
销售人员很难亲身参与客户的决策过程，这就在一定程度上造成了信息的屏蔽；同时，出于保护公司利益和自身安全的目的，客户对内部的一些信息的披露往往持谨慎态度，对于特别敏感的问题更是讳莫如深。
项目性采购的上述特点，使销售人员在实战过程中倍感艰难，优秀的销售人员如凤毛麟角。
通过多年的潜心研究，分析了上百个成功与失败案例之后，我们设计了《业品项目销售的策略与方法》这门课程。本课程专门针对从事项目销售的销售人员，把复杂的项目分解为项目立项、初步接触、技术突破、关系突破、参加投标和合同签订六个阶段，并针对每个阶段都设计了相应的策略和方法。3年上百场培训的销售效果证明：本课程能帮助销售人员解决深陷信息孤岛、无法控制项目、无法推动项目三大难题，迅速提升销售人员运作项目的策略性思考能力和实战运用能力。
课程特色
本课程专门针对建筑工程及材料、电气自动化、暖通空调、机械设备、IT集成、汽车及零配件等工业品行业量身定制，全部案例采用工业品行业的案例，行业针对性强；
讲师具有多年跨国企业营销总监的实战经验，又有多年项目咨询总监的背景，理论高屋建瓴，策略博采众长，实战性指导性强；
课程通过实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，培训实效性强；
课程大纲
第一讲关于项目性销售
1、工业品营销的三种典型模式
2、项目性销售的定义
3、项目性销售的普遍困惑
第二讲项目性销售是有规律可循的
【案例】一个失败的项目性案例
1、项目性销售失败的常见原因
2、项目性销售中技巧与策略的关系
3、项目性销售中过程与结果的关系
4、由客户采购流程导出项目销售流程
5、建立项目销售里程碑
6、进行里程碑管理的工具
第三讲项目立项
1、收集项目信息的方法
2、项目立项的标准
3、几种特殊情况的立项原则
【案例】绝地反击
第四讲初步接触
1、初步接触阶段的四个工作任务及标准
2、客户采购组织分析
3、其他关键信息（KI）的收集
4、确定关键决策人VITO
（VITO，The Very Important Top Officer）
5、教练策略
【案例】依靠教练成功的两个经典案例
第五讲技术突破
1、技术突破阶段的工作任务及标准
2、了解客户关键性需求
3、引导客户与屏蔽对手
4、技术交流的四重境界
5、参观考察的策略
【案例】技术交流的成功在于策划
第六讲关系突破
1、关系突破阶段的工作任务及标准
2、客户关系发展的普遍规律
3、建立信任的基本原则
4、建立客户利益链接
5、了解客户内部政治
6、建立关系路线图
7、高层销售的策略与技巧
8、处理客户异议的原则和五种方法
【案例】向高层销售，事半功倍
第七讲现场投标
1、现场投标阶段的工作任务及标准
2、八大投标竞争策略
3、现场投标策划
4、投标报价与风险控制
5、投标失利后的应对策略
【案例】经典竞标案例
第八讲合同签订
1、合同签订阶段的工作任务及标准
2、双赢谈判策略
3、谈判中的报价技巧