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培训文章

高效的区域市场开发与管理技能提升训练营

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【课程大纲】
第一部分:区域市场开发目标确定与开发思路
一、区域营销目标的确定
1、销售目标
2、利润目标
3、产品结构
4、铺货率
二、区域市场的划分
1、市场的分类
2、选择适合的市场
3、锁定目标市场
三、区域市场开发操作总体思路
1、区域市场开发原则
2、要争取快速切入,短期内确立领导者地位
3、借助渠道资源优势,顺势而为
4、提供比对手更高性价比的产品
5、认真调查和研究区域市场
6、确定首批开发的重点市场(列表)
7、区域市场渠道模式及渠道客户的选择和管控
案例讨论:某食品企业区域市场开发为何折戟沉沙?
第二部分:区域市场的有效开发及其管控
一、新市场开发主要工作内容
1、新市场的市场状况调查
2、重点区域市场的开发与队伍建设
3、二、三级市场经销商的寻找、评估与确认
4、协助经销商启动市场(协销、深度分销、促销等)
二、区域市场开发的流程(图)
1、区域市场开发的四大流程
2、区域市场开发计划的编写
三、新市场市场状况调查
1、市场调查
2、市场分析
3、市场容量预测
链接:如何预测区域市场容量?
四、区域经销商(代理商)的开发
1、区域经销商开发与设立的流程
√区域市场开发六大流程
2、潜在经销商资料来源
√根据招商广告所得
√通过市场摸排,终端逆向追踪所得
√通过当地媒体广告、黄页、工商等途径获得
3、准经销商的有效评估
√能力考察标准(附表)
√实力考察标准(附表)
4、经销商的选择标准
5、经销商的培训
链接:区域市场开发的五个注意事项
五、区域分销网络(终端)的开发
1、经销网络开发三大流程
2、终端的分类
3、当地零售渠道能力描述
4、终端的锁定与开发计划
附表:《终端开发计划表》
《重点终端考评表》
六、区域中间商的维护与深度帮控
1、中间商维护的准则与要求
√客情关系维护的基本准则
√与中间商维护关系的基本要求
√市场人员与中间商合作“八大注意事项”
2、对中间商深度帮控的基本内容与指标
√提高中间商终端覆盖率与动销率
√充分帮助中间商实施好本地化策略
√进一步提升企业及产品的品牌形象
√提高业务人员、营业员的“临门一脚”能力
√提高企业的市场反应速度
√控制中间商的“出轨”行为
3、对区域中间商服务的规范要求
√实行档案化管理
√实行有计划化的管理
√管理与协销同步
√量化管理
七、市场寻访人员的工作内容与管理
1、市场巡访人员日常工作内容与要求
2、市场巡访工作内容与要求
√卖场、商超、连锁超市、便利店类终端管理内容与要求
√经销商所属终端的管理内容与要求
3、业务人员日常巡访工作规范
4、日常巡访注意事项
附表:
《市场巡访人员工作日报表》
《终端工作检核表》
《经销商沟通情况记录表》
《业务员工作周报表》

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