工业品实战销售技能
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课程大纲：
第一讲 客户预约
预约的五大目的
预约的四大原则
预约的几种常用方法
第二讲 客户面谈
面谈准备的要点
?推销工具的准备
?心理的准备
?着装和仪容的准备
面谈第一步：开场白
?创造良好的面谈氛围——面谈的三种氛围
?几种场景下的面谈注意事项：客户开会时、客户忙碌时、客户心情不好时
?典型开场白的四大内容：
面谈第二步：建立好感
?客户关系发展的四个阶段
?快速建立好感的10种方法
?赞美的5大原则
面谈第三步：“听—问—说”的循环
?成功
销售人员的突出技能：四个“善于”
?听—问—说在面谈过程中的最佳时间比例
?聆听的5个阶段和3个层次
?故事：三个小金人
?提问的目的：发现客户真实需求（判断需求不要想当然）
?提问的技巧——开放式问题和封闭式问题
?了解客户需求的方法
?销售语言运用的基本原则
面谈第四步：产品呈现——演示与体验的艺术
?介绍产品的FABE策略
?为什么要进行产品演示
?产品演示的6大原则
?故事：大金空调销售员的秘密武器
?说服任何人的两个原则：让他快乐；让他痛苦
?让客户先痛苦后快乐——SPIN销售技能
面谈第五步：异议处理
?异议产生的8种原因：
?异议的8个类型
?借我一双慧眼吧——判断真实异议与潜在异议
?处理客户异议的六大原则
面谈第六步：成交
?销售员时间分配模型
?成交的三大原则：主动；自信；坚持
?识别客户的购买信号：语言信号；行为信号；表情信号
?促进成交的四种技巧
?努力提高成交质量：力争扩大交易金额；不能做到得事情绝不答应；让满意得客户引荐其它客户
?对于不能一次成交的产品要以获得承诺结束。
面谈第七步：退场白 退场白技巧
第三讲 客户关系发展
?关系的定义
?从好感到信任：信任来源于信心.信心来源于了解.了解来源于接触.接触来源于感知
?商务活动的处理原则——娱乐与宴请
?建立信任的方法——从组织信任到个人信任
?个人信赖感的四大原则
?胡雪岩式的客户关系发展
?客情关系维护的四大技巧
第四讲 销售人员的职业生涯规划
?销售人员技能模型：知识、技能和心态
?成功销售人员的三种心态：商人的心态、明星的心态和佛的心态
?施瓦辛格为什么会成功
?哈佛的商业调查
?销售人员的职业生涯规划