实战销售谈判－工业品大客户销售谈判技巧
作者: 来源: 文字大小:[大][中][小]
课程简介：
销售的过程也是谈判的过程，在谈判中，
销售人员应该执行“合作式谈判战略”，如此才能双赢！“实战销售谈判”训练让您的谈判更有战略性、更能打动客户的心。
本课程为您带来6大收获！
1、使您学会对谈判进行有效地规划。
2、让您掌握在利益共享的基础上开始谈判的方法。
3、使您获得通过事实或优先顺序来进行陈述的方法。
4、让您能准确地评估谈判议题。
5、有助于您掌握多种专业谈判战术。
6、有助于您以合作的方式及其他战术来保护自己的利益。
参加对象:
营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表
课程收获：
使学员了解双赢谈判的基本原则；
使学员掌握专业谈判的程序和技巧；
使学员了解谈判中的常见陷阱；
解答学员实际工作中遇到的谈判问题。
课程特色:
综合使用游戏、诊断工具、录像、练习、角色扮演等教学方式，重在提升学员的谈判技巧并让学员掌握谈判的关键要素。不同情形的小组讨论及练习活动能让学员在相互交流中提升自己，使学员能在利益兼顾的基础上与客户达成“双赢”的谈判目标。
课程时间
1-2天
课程内容
红黑游戏
第一讲:什么是双赢谈判
小故事:两人分一橙
感觉赢
双赢谈判四个原则
第二讲:谈判的重要性
第三讲:谈判的8种力量
大客户谈判运用品牌（个人品牌）的力量
大客户谈判运用技术(壁垒)的力量
大客户谈判运用专业的力量
大客户谈判运用关系的力量
大客户谈判运用情报的力量
大客户谈判运用压力的力量
大客户谈判运用技巧的力量
大客户谈判运用素质的力量
第四讲:谈判的准备
谈判位置的安排
了解对手信息
制定目标和策略
第五讲：谈判
沟通技巧
第六讲:谈判开局策略
开价高于实价
让对方先出价
永远不要接受对方第一次开价或还价
对还价表示惊讶
第七讲:谈判发展策略
虚设领导
微笑着说“不”
除非交换决不让步
声东击西
第八讲：谈判缔结策略
黑脸白脸
最后一分钟要求
让步策略
反悔策略
小恩小惠
第九讲：成交技巧
咬住不放
沉默法则
积极假设
二选一法
第十讲:谈判的圈套和陷阱
故意犯错
无中生有
无理取闹
虚假信息
第十一讲：理解谈判对手
客户的谈判动机
与不同性格人谈判
中西方谈判风格差异
第十二讲：摆脱谈判困境
对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
第十三讲：谈判者应具备的素质
第十四讲：大客户销售中的报价技巧和投标技巧
报价的时机掌握
购买方式对报价的影响
更灵活的报价方式