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项目型销售技能提升

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【课程大纲】
先入为主：大客户销售基础
大客户购买的4大特点
大客户销售的6步分析法
销售和购买流程的比较
大客户销售3种模式
带上销售的探雷器：客户开拓
客户定位与MAN原则
找到目标客户
大客户开发目标与选择
客户开拓计划及实施
客户开拓的12种方法
观察销售的显微镜：客户分析
收集资料
组织结构分析
客户购买魔方
客户购买决策的5种角色和6类人员
判断关键角色的EHONY模型
影响决策者的5C原则
制定销售作战地图
点燃销售的驱动器：建立信任
客户关系发展的4个阶段
建立客户关系
4种类型的客户关系特征
培养你的猎犬
与组织建立稳固关系
与关键人物建立稳固关系
客户4种沟通类型与应对策略
亮出销售的通行证：挖掘需求
企业的2类需求
个人的7种需求
绘制客户需求树
组织利益与个人利益平衡
销售沟通3个环节
提问的4种方式
有效聆听8种方法
Spin的需求开发过程
开具销售的药方：呈现价值
制作建议书的5项内容
产品/解决方案演示
使建议书演示效果提高4倍的秘诀
排除客户异议8种方法
安排大客户参观的4大重点
争取销售的人参果：赢取承诺
简单产品成交的3步骤
商务谈判
议价模型
开局谈判的6项技巧
中场谈判的7项技巧
终局谈判的5项策略
厚黑谈判术的7种方法
善用7个谈判压力点
套上销售的保鲜袋：跟进服务
巩固满意度的6种方法
交叉销售
转介绍销售
回收账款的5个要点

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