您好!欢迎光临普瑞思咨询网站!
服务热线 设为首页 | 加入收藏 | 网站地图

您的位置:首页 >> 培训文章 >> 市场营销 >> 正文

培训文章

销售团队建设与营销队伍管理

作者: 来源: 文字大小:[][][]
课程目标:
全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则;
培养销售竞争力,建立完善销售管理体系;
把握销售管理技巧,控制的营销过程;
明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务;
强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
设计销售通路及销售队伍;
预测销售目标、分配销售任务;
掌握销售队伍绩效考核和评估的方法;
通过日常报表系统进行管理;
分析销售人员不同性格,因人而异的管理。
课程特色:
案例翔实,内容丰富。
介绍国外的销售团队管理的具体方法;
介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法;
从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学,注重实操性
课程内容:
第一讲:营销队伍管理的常见问题
中国企业销售管理的困境
中外企业销售管理的差异
中国市场的环境的五大特征
销售队伍常见的七个问题
销售队伍现状的分析
第二讲:营销经理的角色认知与职责
营销经理与销售代表的工作差别
领导者常见的观念误区
营销经理常见管理误区
良好团队的七个特征
团队管理的原则
有效控制的核心目标
营销经理的管理职能
营销经理的工作职责?
营销经理角色定位
优秀的管理者特质
第三讲:销售团队管理要求
销售管理的核心
如何制定销售目标
销售团队的推销原则
销售团队的建设、管理与运作
管理分析与决策方法
建立高效团队
第四讲:销售人员的薪酬设计
“销售模式”与薪酬设计
“市场策略”与薪酬设计
“设计与适用”与薪酬设计
第五讲:销售人员的甄选
销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
销售冠军相——伯乐识才术
信息来源的——背景调查的问题与注意事项
留人“三宝”
第六讲:“放单飞”前的专项训练
销售人员的职业生涯规划
销售人员的专业素质培养
销售人员的心智修炼
销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
职场实战训练技巧——实际案例演练
实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
第七讲:销售队伍的过程控制要点
“四把钢钩”管理模式
销售例会的目的、内容及注意点
一)经营管理分析会议
营销例会
早会经营运作
二)随访、随查
随访的原则
随访的注意事项
随访的技巧
三)述职及工作沟通
业务代表的工作述职
业务代表的工作沟通
四)管理表格的设计与推行
管理控制表格的要点
基础管理表格
行为、过程管理
销售活动管理报表
五)四把钢钩的组合运用
三种类型的销售队伍
有效控制的四个夹角
第八讲:如何从整体上评价销售团队
一)评估销售团队
销售团队的动荡因素
销售团队的溃散类型
销售团队各种状态的应对措施
二)优秀销售团队建设
优秀团队的特征
士气低落的原因
团队发展的阶段
分析团队中的角色
团队建设的原则和途径
团队中的冲突
三)销售人员的在岗评价
三维度评价法
评价后的四种典型动作
性格分析模型
第九讲:针对销售队伍实施随岗辅导
随岗辅导的重要意义及内容
销售动作的随岗训练程序
提高新人的留存率
个别辅导和电话辅导
随访观察时的注意点
第十讲:狼型销售团队文化塑造
十大文化塑造高绩效销售团队
文化根植大脑的战略思路
文化根植大脑心理规律?
第十一讲:销售经理弹性领导团队
识别团队的发展阶段
团队领导的两种行为
四种不同的团队领导方法
销售员四大分类
四类销售员的不同管理风格
何谓领导风格?
关系导向与工作导向领导
驾驭明星员工的技巧
正确处理下属问题
测试:士气状态自测评分
赢得下属的忠心
责备下属的技巧
防止销售队员老化的方法
第十二讲:销售队伍的有效激励
销售队伍的激励原理与方法
员工成长的过程
人性需求的五个层次
激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
金钱以外的14种激励方法
第十三讲:如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务
一、造成销售执行力不高的主要原因
公司的执行文化还没有完全形成
管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕改,让员工无所适从
制度本身不合理
缺乏科学的监督考核机制
二、如何提高执行力
要营造团队执行文化
执行力速度,一个行动胜过一打计划
关注细节,跟进、再跟进三
三、猴子管理法:
打造销售无敌双赢执行力案例:
西点军校执行力案例:
某企业执行文化

上一篇:营销团队管理系统操作班 下一篇:销售业绩快速提升的六大技能


上海创卓商务咨询有限公司 版权所有 电话:021-36338510 /36539869 传真:021-36338510 邮箱:info@purise.com 网址:www.purise.com
Copyright 2004 All right reserved() 沪ICP备11020370号